Die Franchise-Erfolgsfaktoren

(Frau Mag. Michaela Jung, SYNCON International Franchise Consultants)

Ein Franchise-System besteht aus den Komponenten Vertriebsmethode (Außenverhältnis) und Organisationsform (Innenverhältnis).

Als Vertriebsmethode arbeitet das Franchising insbesondere mit drei Elementen, und zwar:

• Wettbewerbsvorsprung
• Image
• überregionaler Präsenz

Ein Wettbewerbsvorsprung muss immer gegeben sein. Er kann allerdings unterschiedlicher Art sein. Es können neue Produkte, neue Problemlösungen, ein hoher Rationalisierungsgrad, ein horizontal arbeitsteiliges Netzwerk oder ein besonders erfolgreiches Marketingkonzept sein. In der Regel ist es eine Kombination. Auf jeden Fall muß der Franchise-Geber seinen Franchise-Nehmern etwas bieten, was die Erfolgschancen der Franchise-Nehmer erhöht und was diese nur beim Franchise-Geber erhalten können. Dies ist die Voraussetzung dafür, daß die Franchise-Nehmer bereit sind, sich in ein straff geführtes Vertriebssystem einzugliedern.

Franchise-Systeme arbeiten in hohem Maße mit immateriellen Erfolgsfaktoren, insbesondere mit einem starken Image, verbunden mit einem hohen Bekanntheitsgrad. Die Franchise-Konzeption ist darauf ausgerichtet, diese immateriellen Faktoren zu schaffen, zu nutzen und zu verstärken.

Die Instrumente hierfür sind ein attraktives Erscheinungsbild, systematisches und geplantes Handeln, koordiniertes Auftreten, ständige Qualitätskontrolle und vor allem die gemeinsame Marke.

Grundprinzip des Erfolgs von Franchise-Systemen ist der Multiplikatoreffekt. Eine erfolgreich erprobte Marketingkonzeption wird durch Lizenzgewährung multipliziert. Daraus resultiert zwangsläufig ein Expansionstrend. Franchise-Systeme tendieren aufgrund systemimmanenter Wachstumseffekte zu überregionaler Verbreitung.

Die Organisationsform des Franchising ist im Wesentlichen durch zwei Elemente gekennzeichnet: die vertikale Kooperation bei gleichzeitiger straffen Organisation.

Franchise-Systeme sind grundsätzliche vertikale Systeme. Jeder spezialisiert sich auf das, was er am besten erledigen kann. Alle Aktivitäten sind vertriebsorientiert. Die eigentliche Aufgabe des Franchise-Nehmers ist die Erschließung seines Marktpotentials und die Betreuung seiner Kunden. Nebenfunktionen werden in größtmöglichem Maß auf den Franchise-Geber verlagert.

Franchise-Systeme sind straff organisiert. Die Autorität des Franchise-Gebers beruht auf seiner Funktion als Vorbild und auf seinen Leistungen zur Unterstützung der Franchise-Nehmer im Wettbewerb.

Organisationsstrukturen und Verträge allein können die zur Führung eines straffen Systems notwendige Autorität nicht begründen. Erforderlich sind darüber hinaus Weisungs- und Kontrollsysteme, ein differenziertes Kommunikationssystem und eine klare Regelung interner Leistungen.

„Die Marke Jones steht seit 1972 für den Vertrieb von hochwertiger, moderner Damen-Mode. Durch die vielen Anfragen von potentiellen Franchise-Nehmern entstand eine Sog-Wirkung und wir mussten mit diesem Tempo Schritt halten bzw. den Franchise-Nehmern immer um mindestens einen Schritt voraus sein.

Die Entwicklung des Franchise-Handbuches im externen Projektmanagement half dabei. Das Ergebnis ist ein exklusiver Ringordner, in dem Kapitel für Kapitel das Know-how – das „gewusst wie“ von Jones niedergeschrieben ist. Der zukünftige Franchise-Nehmer spürt, wenn er das Handbuch in Händen hält, dass Jones kein Franchise-System ohne Inhalt ist, sondern im Gegenteil mit viel „Gewicht“. Und diese „schwerwiegenden“ Inhalte sind fixer Bestandteil der Grundausbildung bei Jones. So stellen wir sicher, dass alle Franchise-Nehmer auf demselben Informationsniveau miteinander arbeiten und das gesamte Netzwerk eine Zielrichtung anstrebt: den Erfolg von Jones, durch den Erfolg eines jeden Franchise-Nehmers.“ www.jones.at

Quelle: Michaela Jung, SYNCON International Franchise Consultants

Mag. Michaela Jung
SYNCON International Franchise Consultants
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