Bindungskräfte und Konfliktmanagement im Franchising
Guten Morgen,
liebe Teilnehmer, schön, dass Sie da sind. Ich freue mich auf den Dialog mit
Ihnen. Hubertus Boehm
Leser: Guten Morgen Herr Dr. Boehm, wir wollen
unser Geschäftsfeld von Deutschland nach Österreich übertragen. Was muss bei
einer Internationalisierung beachtet werden?
Zunächst müssen Sie
etwas Marktforschung betreiben, um festzustellen, ob Ihr Marktangebot auch für
die Zielgruppe im anderen Land attraktiv ist und auf welchen Wettbewerb Sie dort
stoßen. Dann ist eine Grundsatzentscheidung über die optimale
Markteintrittsstrategie zu treffen. Die strategischen Varianten sind
Direkt-Franchising von Ihrer deutschen Zentrale aus, nationale
Franchise-Zentrale mit einem einheimischen Partner (Joint-Venture) oder
Master-Franchising. Bei Aktivitäten in Österreich spricht grundsätzlich nichts
gegen Direkt-Franchising. Das Land gehört zum selben Kulturkreis, man spricht
dort die selbe Sprache, und das Rechtssystem ist ähnlich. Bei dieser Variante
benötigen Sie keine zusätzliche Infrastruktur. Die österreichischen
Franchise-Nehmer werden in das deutsche Franchise-System integriert. Sie haben
vollen Zugriff auf den Vertriebskanal bis zum Endverbraucher. Das Konzept kann
nicht durch den Einfluss Dritter “verwässert” werden. Das selbe gilt im Prinzip
für die Schweiz. Erst sobald wesentliche mentale Unterschiede der Verbraucher
und potenziellen Franchise-Nehmer zu erwarten sind und Sprachbarrieren
auftreten, sollte Master-Franchising oder Joint-Venture in Betracht gezogen
werden.
Leser: Wie ist die Stellung des Franchising
als Gründungsalternative in Anbetracht der Gründungskrise der letzten
Jahre?
Die beträchtlichen
Vorteilsmerkmale des Franchising als Gründungsinitiative gelten unverändert. Der
Franchise-Nehmer (FN) vollzieht einen “fliegenden Start” mit einem erprobten
Konzept und intensiver Unterstützung des Franchise-Gebers (FG). Bei einem
Franchise-System mit positivem Image und hohem Berkanntheitsgrad hat der FN
darüber hinaus die Gewissheit, dass der FG allein aus Eigeninteresse (Schutz
seines Goodwill) de facto (nicht de jure) eine Mitverantwortung für den Erfolg
des FN trägt und sich entsprechend für ihn einsetzt. Die gegenwärtigen Probleme
bei Neugründungen haben nichts mit Franchising zu tun. Sie beruhen auf der
allgemeinen Unsicherheit über die wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland und
insbesondere auf der Zurückhaltung der Banken bei der Finanzierung von
Existenzen. Auch die Vergabe von öffentlichen Fördermitteln erfolgt generell
über die Banken, die sich auf diesem Gebiet im allgemeinen sehr restriktiv
verhalten.
Leser: Schönen guten Morgen, welche
Finanzierungsquellen eignen sich nach Ihrer langjährigen Erfahrung für
Franchisegeber?
Im Vordergrund
steht im allgemeinen die Fremdfinanzierung durch die Hausbank. Davon abgesehen
können die öffentlichen Mittel für Existenzgründer grundsätzlich auch von einem
Franchise-Geber (FG) in Anspruch genommen werden. Als Alternative kommt die
Finanzierung durch Eigenkapital, also zusätzliche Gesellschafter in Betracht.
Solange der Kapitalbedarf noch relativ gering ist (also in der Entwicklungs-,
Erprobungs- und Markteinführungsphase), ist primär an Privatinvestoren zu
denken. Bei größerem Kapitalbedarf (in der Expansions- und
Internationalisierungsphase) kann das Projekt für Venture-Capital-Gesellschaften
attraktiv werden. Dies gilt allerdings gegenwärtig erst ab einem Volumen von
mindestens 2 MIO EURO. Im mittleren Bereich kommen als Varianten noch
öffentliche Beteiligungsgesellschaften hinzu. Privatinvestoren und
Beteiligungsgesellschaften sehen das finanzielle Engagement gewöhnlich
längerfristig, Venture-Capital-Gesellschaften wollen ihren Geschäftsanteil
meistens nach 5 bis 7 Jahren wieder liquidieren, um den inzwischen eingetretenen
Mehrwert zu realisieren. Dabei wird eine Rendite von mindestens 20 % p.a.
erwartet.Der eleganteste “Exit” ist ein Börsengang. Alternativen sind Rückkauf
der Geschäftsanteile durch den FG oder eine Übernahme durch einen strategischen
Partner.
Leser: Hallo, ich habe eine Ich-Ag gegründet
und suche noch zusätzliche Aufgaben im EDV-Bereich. Gibt es hierfür ein
Franchise-System und kann ich als Ich-Ag überhaupt Franchisenehmerin
werden?
Zwei Mal “ja”! Das
Angebot an Franchise-Existenzen finden Sie in der CD des www.franchiseportal.de.
Ihr Status (in diesem Fall Ich-AG) ist für den Franchise-Geber (FG) unerheblich.
Viel wichtiger ist, ob Sie sich wirklich voll für das Konzept des FG einsetzen
können; bei einem Nebenerwerb ist das fraglich.
Leser: Könnten Sie mir Informationen zum
Franchise-System ‘Yves Rocher’ geben?
Yves Rocher besteht
seit 45 Jahren. Die Produkte werden in über 80 Ländern vertrieben. Das
Unternehmen bezeichnet sich selbst als Marktführer in der pflanzlichen Kosmetik
weltweit. Nach meinen Informationen entspricht das in Deutschland angebotene
Franchise-Konzept nicht in allen Punkten der “reinen Lehre” des klassischen
Franchising: der Standort (Ladengeschäft) gehört dem Franchise-Geber (FG), die
Ware wird auf Kommissionsbasis zur Verfügung gestellt, der Franchise-Nehmer (FN)
ist somit formal Handelsvertreter. Diese Besonderheiten sind jedoch auch bei
anderen namhaften Franchise-Systemen üblich. Nach dem vor einigen Jahren vom
Deutschen Franchise Verband (DFV) erweiterten Franchise-Begriff gilt auch diese
Variante durchaus als “Franchising”.
Leser: Finanzierung durch VC: Welche Vorteile
hat Franchising im Vergleich zu anderen Gründungsformen?
Wegen des hohen
Risikos und der damit verbundenen hohen Rendite-Erwartung kommen für eine
Finanzierung durch Venture Capital (VC) insbesondere Konzepte mit großem
Wachstumspotenzial in Frage. In der Vergangenheit haben sich VC-Gesellschaften
unter diesem Aspekt in IT-, High-Tech- und Bio-Tech-Projekten engagiert. Wenn
das Konzept “einschlägt” und das Unternehmen durch die Dynamik des Marktes
schnell wächst, kann die VC-Gesellschaft bereits nach relativ kurzer Zeit auf
eine hohe Rendite in der Größenordnung von mindestens 20 % p.a. hoffen. Ein
solch hoher Gewinn bei den (meist wenigen) erfolgreichen VC-Projekten ist
notwendig, um die Verluste bei den erfolglosen auszugleichen. Franchising
gehörte in der Vergangenheit nicht zu den klassischen Zielbranchen von VC. Bei
einem erfolgreich eingeführten Franchise-System ist das Wachstumspotenzial
jedoch ebenfalls beträchtlich – zunächst national und dann international.
Grundsätzlich können daher VC-Gesellschaften ihre Ziele auch im Franchising
realisieren. Dies gilt insbesondere für gemischte Franchise-Filial-Systeme, weil
hier das Investitionsvolumen größer ist. Für VC-Gesellschaften liegt der Vorteil
einer Investition in ein Franchise-System darin, dass die Materie durchschaubar
und auch für Außenstehende begreifbar ist (im Gegensatz zu High-Tech und
Bio-Tech). Daher kann das Konzept durch den Investor optimiert oder “repariert”
werden, wenn es einmal nicht planmäßig läuft.
Leser: Wie schätzen Sie die Aussichten des
Franchising in Deutschland ein?
Die Franchise-Welle
in Deutschland begann vor über 30 Jahren. Seitdem wächst Franchising
unaufhaltsam. Die Zahl der Franchise-Geber (FG) liegt in gleicher Größenordnung
wie in anderen großen europäischen Märkten. Die Durchdringung des Marktes mit
Franchise-Netzwerken ist allerdings noch relativ gering. So gibt es z.B. bei
etwa gleicher Zahl von FG rund drei Mal so viele Franchise-Nehmer (FN). Es
besteht also noch ein beträchtlicher Expansionsbedarf der im Markt bereits
etablierten FG. Rund 80 % der deutschen FG haben weniger als 20 FN, obwohl das
Marktpotenzial in den meisten Fällen mindestens 100 und mehr Standorte zulässt.
Daher wird Franchising auch zukünftig weiter wachsen.
Leser: “Ware auf Kommissionsbasis”, das
interessiert mich, da mir das nötige Eigenkapital fehlt. Bei welchen Systemen
wird die Ware auf Kommission zur Verfügung gestellt?
Da wir jeweils nur
für einzelne Franchise-Geber (FG) arbeiten, kennen wir nicht die rechtlichen
Details der übrigen Franchise-Systeme. Wenn Sie über Ihre berufliche Zukunft
entscheiden, sollten Sie zunächst einmal von Ihren Neigungen und Fähigkeiten
ausgehen und vor diesem Hintergrund die Branchen der engeren Wahl bestimmen. Die
in diesen Branchen tätigen FG finden Sie in der Franchise-CD unter
www.franchiseportal.de. Soweit dort nichts über den Status des Franchise-Nehmers
(FN) ausgesagt ist, hilft nur eine kurze Anfrage.
Leser: Hallo, welche Erfahrung gibt es im
Franchising mit Beteiligungsgesellschaften? Mir ist nur der Fall von Solar
Direct bekannt, der in einer Insolvenz endete.
Bisher gibt es noch
nicht so viele Fälle, weil sich Venture Capital in der Vergangenheit auf die
dynamischen technologischen Märkte konzentrierte. Das Desaster des Neuen Marktes
hat jedoch den Blick der VC-Gesellschaften wieder auf “Low-Tech” in der “old
economy” gerichtet. Hier gibt es nur wenige Felder, die ein so hohes
Expansionspotenzial bieten wie Franchise-, Filial- oder gemischte
Franchise-Filial-Systeme. Natürlich kommt es auch hier zu Misserfolgen. Ausfälle
gehören zum Wesen des Venture Capital.
Leser: Erhöht eine ISO-Zertifizierung die
Chancen auf ein günstiges Rating? Mit welchem Aufwand ist eine solche
Zertifizierung verbunden?
Davon ist
auszugehen! Allerdings ist zu berücksichtigen, dass eine einmalige
ISO-Zertifizierung keine Gewähr für einen hohen Qualitätsstandard der Produkte /
Dienstleistungen und internen Prozesse bietet. ISO dokumentiert lediglich den
gegenwärtigen Zustand und bewertet nicht das Niveau. Andererseits werden durch
den Zwang der detaillierten Prozessbeschreibung bei der Vorbereitung für die
Zertifizierung Prozesslücken und Fehlerquellen sichtbar. Zugleich wird das
Qualitätsbewusstsein aller Beteiligten geschärft. Diese positiven Effekte
dürften in irgendeiner Form auch ins Rating eingehen. Über den Aufwand der
Vorbereitung und der eigentlichen Zertifizierung informieren die
Zertifizierungsgesellschaften oder die IHK.
Leser: Guten Tag Herr Dr. Böhm, welche
öffentlichen Fördermittel stehen Franchisesystemen für die Expansion zur
Verfügung?
Die Gründung von
Existenzen wird durch zahlreiche öffentliche Programme grfördert – durch die EU,
den Bund oder die Länder. Primär dienen diese Programme zur Finanzierung der
Franchise-Nehmer (FN). Sie dienen damit indirekt zur Expansion des Systems.
Soweit der Franchise-Geber (FG) selbst Existenzgründer ist und
expansionsbedingte Investitionen in der Zentrale finanzieren will, kann auch er
öffentliche Förderung in Anspruch nehmen. Einen Überblick über die Programme und
Informationen über die Förderungsvoraussetzungen vermitteln spezielle
Finanzierungsberater. Auf Wunsch stellen wir Ihnen einen Kontakt her.
Leser: Stichwort: Persönliche Unabhängigkeit.
Worauf ist bei Franchise-Verträgen zu achten, um dem Vorwurf der
Scheinselbstständigkeit des Franchise-Nehmers zu entgehen?
Eindeutig ist die
Frage nicht zu beantworten. Das liegt im Ermessen des jeweiligen Richters, wenn
es zu einem Prozess kommt. Der Richter urteilt nach Treu und Glauben. Er lässt
sich Vertrag und Handbuch vorlegen. Wenn er bei Durchsicht dieser Dokumente den
Eindruck gewinnt, dass der Franchise-Nehmer (FN) letztlich keine
Gestaltungsmöglichkeit mehr hat und wie ein Angestellter fremdbestimmt wird,
wird er die Konstellation als Scheinselbstständigkeit bewerten. Daher sollte im
Vertrag alles vermieden werden, was ohne strategischen oder operativen Zwang den
Freiraum des FN einschränkt. Ein typisches Beispiel hierfür ist die zentrale
Buchhaltung. Es ist schwer einzusehen, weshalb ein (selbstständiger) FN
verpflichtet sein soll, seine Buchhaltung vom Franchise-Geber (FG) ausführen zu
lassen. Der einzige plausible Grund könnte darin bestehen, dass für
System-Controlling und Betriebsvergleiche einheitlich gebuchte Basisdaten
termingerecht zur Verfügung stehen müssen. Dies lässt sich jedoch auch auf
anderem Weg erreichen.
Liebe
Teilnehmer, unsere Zeit ist vorüber. Hoffentlich sind Ihre Fragen erschöpfend
beantwortet worden. Bis zum nächsten Mal, Ihr Hubertus Boehm
