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9/1/2006

Chatprotokoll: Vorbereitung der grenzüberschreitenden Expansion

SYNCON International Franchise Consultants

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Liebe Chat - Teilnehmer, freue mich auf ihre Fragen - heute insbesondere zur Internationalisierung. Denn der Trend ist eindeutig: Deutschsprachige Franchisesysteme sind auf dem Weg zu internationalisieren und ihre Franchisesysteme ausserhalb von Deutschland, Österrecih und der Schweiz zu etablieren. Sei es nach Osteuropa, aber auch in den arabischen oder asiatischen Raum.

Leser:Sehr geehrte Frau Martius, wir befinden uns mit unserem Unternehmen im Aufbruch ins Franchising. Mich würde interessieren, was Ihrer Meinung nach die entscheidenden Engpassfaktoren in den inneren Strukturen eines Franchise-Systems sind. Wo sind die Unterschiede zu den internen Strukturen in einem "normalen" Filial-Unternehmen aus der Dienstleistungsbranche? Vielen Dank für Ihre Antwort.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Lieber Herr Meyer, Franchise-Zentralen sind kleine, feine Intelligenz-Zentralen, die zur Entlastung des Franchise-Partners ein Servicepaket anbieten, die den Partner entlasten und auf das Wesentliche konzentrieren lassen, nämlich das Verkaufen und die Kundebetreuung.Das heißt, dass die Franchise-Zentrale alle Dienstleistungen diesbezüglich erbringen muss. Von der Bereitstellung der Dienstleistungskonzepte über ein professionelles Sales- und Marketing - Konzept und die dazupassenden Instrumente bis hin zu Training, Controlling und Benchmarking.Sie können dafür Fachpersonal einstellen oder extere Spezialisten zu kaufen. Der Franchisemanager übernimmt die Koordinierung der Spezialisten und ist selber für Rekrutierung, Partnermanagement und Perfektionierung des Franchise-Systems verantwortlich. Im Unterschied zu einem Filialsystem fällt die "Abteilung" Personal weg. Der Engpass ist meist zu Beginn, da Franchisegeber sich selten alle Spezialisten leisten wollen und glauben alle Leistungen selber erbringen zu können. Das ist falsch und nur kurzfristig gedacht.

Leser:Wann verfügt ein Franchise-Geber über die wirtschaftlichen Voraussetzungen, um den Schritt ins Ausland wagen zu können?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Zunächst mal muss das Franchisesystem im eigenen Land professionell aufgebaut sein.Allerdings kann es auch ein Filialsystem sein. Dann ist eine entsprechende Internationalisierungsstrategie zu erarbeiten und die richtige Art der Auslandsexpansion zu wählen. Davon abhängig ist die Tatsache, wieviel Geld investiert werden muss, um den geeigneten Partner zu finden, das System zu adaptieren, zu pilotieren und im ausgewählten Land aufzubauen. Die Wirtschaftliche Voraussetzung hängt also von der gewählten Strategie ab, denn es ist ein grosser Unterschied ob sie ein Tochterunternehmen gründen, einen Area Developer einsetzen oder sich einen Master - Franchisenehmer suchen.

Leser:Guten Tag Frau Mag. Martius, welchen Zeitbedarf würden Sie für die Vorbereitung von Auslandsaktivitäten veranschlagen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Auch hier gilt mein "Lieblingsspruch" für den Aufbau eines Systems:" Es braucht eine gute Schwangerschaft bis das Baby auf der Welt ist".Erfahrungsgemäß zwischen 6 und 12 Monaten, je nachdem wie perfekt ihr Franchisesystem entwickelt ist und welche Bereiche noch entwickelt werden müssen für die Auslandsexpansion.

Leser:Hallo Frau Martius, wie sollten wir uns als kleineres Einzelhandelssystem auf die Internationalisierung unserer Franchise-Aktivitäten vorbereiten?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Zunächst mal sollten sie in einem Internationalisierungs - Workshop überlegen, welche Strategie sie gehen möchten (Direkt-Franchising, Niederlassung, Master, Joint-Venture oder Area-Development). Im Anschluss daran gehen sie kritisch ihr jetziges Franchisepaket durch und überlegen,wo intern Veränderungen notwendig sind und welche internen Prozesse dafür entwickelt oder die bestehenden verändert werden müssen.Parallel überlegen sie das Anforderungsprofil an ihren Auslandspartner und die Zielgruppen und die Suchstrategie. Wichtig ist es, dass sie klar definieren wer macht welche Aufgaben.Wie ist die Aufgabenverteilung zwischen ihnen und dem ausl. Partner bzw. Niederlassung geregelt. Das KnowHow, das sie ihrem Partner dann mitgeben ist in einem sogenannten Master-Manual zu definieren.

Leser:Auf welche Aufgaben sollte ein Franchisegeber besonderes Augenmerk legen, wenn es um die Konzeptanpassung geht ?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Auf die Kundenbedürfnisse im ausl. Markt.Sowie áuf die Liefernotwendigkeiten, falls es sich um Vertriebsfranchising handelt. DH. Marktforschung und Wettbewerbsanalyse ist sehr angebracht.

Leser:Wie finde ich als deutscher Franchise-Geber im Ausland die ersten Partner, die auch noch geeignet sind?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Zunächst mal ist die richtige Strategie zu finden. Siehe bitte Möglichkeiten in oa. Frage. Und dann das Anforderungsprofil und die Zielgruppen definieren und dann erst die Suchstrategie überlegen.Denn es ist eben ein Unterschied, ob sie Direktfranchising machen wollen oder Master. Es gibt in jedem Land Spezialisten für die Suche von Partner und die können sie dann eisetzen. Aber bitte erst dann wenn ihnen klar ist, mit wem sie in Zukunft zusammenarbeiten möchten und wie ihre Internationalisierungstrategie ist.

Leser:Halten Sie die Einrichtung eines Pilotbetriebes in Auslandsmärkten für unverzichtbar? Wir haben bereits Franchise-Erfahrungen in der Schweiz gesammelt.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Das hängt jetzt wieder von ihrer gewählten Strategie ab. Wollen sie Direkt-Franchising machen???

Leser:Experten haben schon vor Jahren den Ansturm ausländischer Systeme angekündigt. Woran liegt es, dass die Franchise-Märkte weiterhin sehr national geprägt sind? Wann wird sich dies ändern?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ich glaube, dass es daran liegt, dass die Franchise-Systeme auf den nationalen Märkten noch genug Arbeit gehabt haben. So nach und nach stossen die Systeme an ihre nationalen Grenzen und entdecken nun das Ausland. Viele FSe haben sicherlich auch den grossen Aufwand der Anpassung an die ausländischen Bedingungen bis jetzt gescheut, weil sie eben im eigenen Land genug zu tun hatten. Und die attraktiven osteuropäischen Märkte werden jetzt erst wirklich attraktiv.

Leser:Brauchen wir für die Internationalisierung in der Zentrale ein Sprachgenie mit Auslandserfahrung oder reichen gute Englischkenntnisse aus?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Die Internationaliserungssprache ist sicherlich englsich. Die Frage stellt sich auch hier wieder nach der Strategie und dem Anforderungsprofil an ihre(n) Länderpartner. Meistens ist es unrealistsch so ein "Sprachengenie" zu finden.

Leser:Hallo Frau Martius, ist es üblich bei Systemen die schon ins Ausland expandiert haben, die Franchisegebühren gleich zu lassen, oder eine andere Gebührenhöhe und -struktur zu wählen (auch weil z.T. die Kosten wegen Übersetzungen etc. höher sind)?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Hallo lieber Herr K., fein, dass sie im Chat mit dabei sind. Es gibt auch in der Auslandsexpansion nur einen Ansatz für die Gebührenfestlegung: Nämlich: Wieviel verträgt der einzelne Franchisenehmer, damit er wirtschaftlich erfolgreicher ist, als er es alleine wäre. Und gerade im Direktfranchising muss dann eben die Menge der Partner die Kosten der Zentrale decken. Daher sind die ersten Franchisenehmer meistens sehr teuer.Und die Expansion muss flott vorangehen. Natürlich können sie überlegen direkt zuordenbare Kosten, wie eben die der Übersetzung einzukalkuilieren, die er auch hätte, wenn er Einzelkämpfer wäre, aber bitte immer Vorsicht, immer unter dem Aspekt, dass der Partner wirtschafltich erfolgreich sein kann.

Leser:Sie sprachen in der vorangeg. Antwort Master an. Mit welchen Kosten muss ich bei der Suche und Unterstützung eines Master-Franchise-Nehmers rechnen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Es hängt davon ab in welchen Land sie einen Master suchen und was die Bedingungen für diesen Master sind und wie das Anforderungsprofil aussieht. Die Bandbreite geht von 20.000.-- (Tschechien) über 30.000.-- (arabischer Raum) bis 100.000.-- (Russland). Und dann hängt die laufende Unterstützung davon ab, welche AUfgabenverteilung sie zwischen ihnen und ihrem Master definiert haben.

Leser:Sollte der Master-Franchise-Nehmer einen eigenen Franchise-Nehmer-Betrieb führen, um Produkte zu testen und einen Erfahrungsvorsprung zu besitzen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:ja unbedingt, das sollte Bedingung im Masterfranchisevertrag sein, denn ohne Pilotierung kann ja nicht bewiesen werden, dass es auch in diesem Land funktioniert.

Leser:Guten Morgen,Frau Martius, mein Name ist Peter Schmiedchen und ich bin der Inh. meiner Firma Tours of towns***** Efficient Sightseeing. Sie antworten einleitend: "Zunächst mal muss das Franchisesystem im eigenen Land professionell aufgebaut sein." Mein Franchise-Markt ist das internationale Parkett: Z. B. mein potenzieller New Yorker FN würden von mir in Berlin und vs. profitieren. Sollte/ müsste ich nicht sofort weltweit starten?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja das scheint so zu sein, denn ihre Konzept sieht die internationale Verlinkung vor. Nur auch da sollten sie in Kulturkreisen denken, denn die Suche weltweit wird sonst sehr teuer und gerade am Anfang werden sie nicht so viel Kapital zur Verfügung haben, oder???

Leser:In welchen Fällen würden Sie einem Area Developer gegenüber einem Master den Vorzug geben?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ein Master verfügt über die Franchiseverträge zu den nationalen Franchisenehmern. Wenn die Bindungskraft nicht sehr hoch ist und die Gefahr besteht, dass der Masterfranchisenehmer sich nach ein paar Jahren von Ihnen trennen und alleine weitermachen möchte, dann wäre Area Develoment vorzuziehen, denn dann werden mit Ihnen direkt die Verträge geschlossen und der AD ist der Vermittler und Partnermanager. Allerdings brauchen sie dann die entsprechende Kapazität in ihrer Zentrale die Verträge länderspezifisch zu erstellen und zu verwalten und Rechtssttreitgkeiten managen zu können.

Leser:Hallo Frau Martius, wissen Sie zufällig, wie viele hiesige Franchise-Systeme außerhalb des deutschsprachigen Raumes expandieren?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:ca 20%

Leser:Liebe Frau Martius, wer gibt mir kompetent Auskunft, ob ein Franchissystem seriös ist? Die Existenzgründung Berater wissen das doch auch nicht 100%.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Am besten befragen sie die bestehenden Franchisepartner, die werden ihnen 100% die richtige Auskunft geben. Und es gibt schon Kriterien, die sie heranziehen können, wie z.B. Handbücher, Mitgliedschaft in den Franchiseverbänden,Weitergabe der Kontaktdaten der bestehenden FN, geprüfter Franchisevertrag usw. Und die Existenzgründungsberater sollten ihre Klienten schon kennen und diese Aussage tätigen können, sonst sind die keine guten Franchiseberater.

Leser:Warum findet das angelsächsische Konzept des Master-Franchising hier so wenig Anklang? Liegt es am fehlenden Bekanntheitsgrad?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Denken sie auf der Seite der Franchisegeber???? Oder der potentiellen Master-Franchisenehmer??

Leser:Auf welche Kriterien ist beim Kauf einer ausländischen Master-Lizenz besonders zu achten? Stehen Sie für ein Coaching zur Verfügung oder können Sie mir einen international erfahrenen Berater nennen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Zunächst ist darauf zu achten, wie perfekt ist das System im eigenen Land entwickelt. Sind alle Franchisetools fertig und in welcher Form werden ihnen diese Instruemente übergeben. Wer ist in Zukunft ihr Ansprechpartner und wie ist der Support gewährleistet. Wenn Waren geliefert werden, wie ist die Belieferung gewährleistet. Zu achten ist auch auf das Gebührenmodell. Können sie damit erfolgreich werden als Masterpartner und wieviel FN brauchen sie dann um den BE bzw. ROI zu erreichen. Wie hoch ist die Mastereinstiegsgebühr in der Relation zu den Unterstützungen, die sie erhalten. Gibt es ein Mastermanual. Selbstverständlich coache ich sie gerne bei der Auswahl eines geeigeneten ausländischen Systems, insbesondere bei der Beurteilung des Systéms und was es wert ist und wieviel sie dann in die Adaptierung und den AUfabu investieren müssen. Haben sie schon ein konkretes System ins Auge gefaßt?? Im November gibt es nämlich auch eine Masterkonferenz, an der ausländische KOnzepte präsentiert werden. Wenn sie da eingeladen werden möchten, so senden sie mir ihre Kontaktdaten.

Leser:Kennen Sie ausländische Franchisegeber, die im Rahmen eines Joint-Venture mit dem künftigen Master den Pilotbetrieb aufbauen und in der Startphase betreiben? Diese Vorgehensweise würde aus meiner Sicht beidseitig das Risiko verringern.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja, das kommt immer wieder vor, aber leider zu selten. Meistens möchten die ausländischen FG kein Risiko eingehen.

Leser:Ich denke dabei an potentielle Master-Franchisenehmer.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja, da haben sie recht, dass das Masterfranchising noch zu wenig bekannt ist. Aber wie oben bereits geschrieben, es wird eine Masterkonferenz im November in München und Köln geben und die wird hoffentlich erfolgreich sein, Dann können jährlich erfolgreiche ausländische Konzepte präsentiert und potentiellen Masterfrnachisenehmern vorgestellt werden.

Leser:Ich habe bei diesem Live-Chat eine Menge gelernt und danke Ihnen für Ihre Hinweise. Es wäre nett, wenn Sie mir zur Vertiefung bitte noch eine Literaturempfehlung geben könnten.

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ich empfehle ihnen gerne mein Buch, dass allerdings im Buchhandel bereits ausverkauft ist. Ich habe aber noch ein paar Exemplare, wenn sie mir ihre Kontaktdaten senden, dann sende ich es ihnen. Fein, dass sie viel gelernt haben, so soll es ja auch sein. Wenn sie weitere Fragen haben, senden sie mir einfach eine mail oder rufen mich an.

Leser:Was sind aus Ihrer Sicht die größten Stärken und Schwächen des deutschen Franchising gegenüber der internationalen Konkurrenz?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Die größte Stärke ist sicherlich die deutsche Gründlichkeit. Die meisten der deutschsprachigen FSe sind sehr perfekt entwickelt und denken systemisch. Schwächen findet man sicherlich in der Kundenorientierung und der auf ausländischen Märkten mangelden Attraktivität.

Leser:hallo frau mag, können sie mir sagen welche kreterien es gibt, um franchise nehmer bei starbucks coffee gibt?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Nein, das kann ich leider nicht, da fragen sie am besten direkt bei Starbucks.

Leser:Ihre Beratungsgesellschaft bietet den Leitfaden "Franchise Design" an. Könnte ich mein Franchise-System wirklich ganz ohne Berater aufbauen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Dieser Leitfaden ist ein sehr tolles Instrument dafür. Ein paar coaching Stunden schaden allerding nie, sozusagen als Supervision und "Drüberschauen".

Leser:Im meinem Falle von Tours of Towns und mittels e-Commerz bietet sich wohl eher das Area Developer System an. Gibt es dazu Unterlagen bzw. Studien im Tourismus-Sektor?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja das stimmt, leider gibt es dazu keine Literatur.

Leser:Gibt Sie irgendwo spezielle Fortbildungsangebote für Franchise-Manager? In welcher Form? Können Sie diese empfehlen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Ja, es startet im Herbst eine FH auslbindung auf der Universität in Weilheim. Es gibt beim Deutschen Franchise Institut eine viertägie AUsblidung, nämlich die Schule des Franchising und immer wieder Spezialseminare, wie z.b. den Deutschen Franchisetag in Düsseldorf am 21.9. oder den Internationalen Franchisetag in Wien oder in Brüssel im Oktober. Schreiben sie mir eine mail, was sie interessiert und ich lasse ihnen Unterlagen zukommen.

Leser:Zu Starbucks kann ich vermitteln; ich betreute den Big Boss bei der Eröffnung seiner beiden ersten Läden in Berlin. http:toursoftowns.com

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:das ist nett.

Leser:Inwieweit darf ein Master-Franchise-Nehmer ein Konzept verändern, um es den jeweiligen Marktbedingungen anzupassen? Wo und wie ist die Grenze zu ziehen?

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Anpassung ist notwendig, um erfolgreich zu sein. Jedoch immer im Rahmen des Franchisekonzeptes und der Markeninhalte. Wichtig ist die Kundenorientierung. Und natürlich die Frage, wass der Vertrag zu lässt.

Leser:Gerade bei google gefunden: Die Amis haben ein Magazin: Area Developer Magazin www.areadeveloper.us

Waltraud MartiusFrau Waltraud Martius:Danke, ich habe jetzt wohl nur in "deutsch" gedacht.

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