All articles only available in German. Sorry!
10/24/2014

Chatprotokoll: Worauf ist bei einer Masterlizenz zu achten?

Franchise Pool International e.K.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Sehr geehrte Chat-Interessierte ich freue mich, wieder einmal am Computer zu sitzen und Ihre Fragen zu beantworten. Als Franchiseexperte bin ich seit 25 Jahren mit dem Thema Master-Franchise beschäftigt und war selber 12 Jahre Masterpartner eines kanadischen Unternehmens. Ich hoffe, ich kann auch Ihre Fragen beantworten und nun ran an die Tasten. mfg R.G. Kirst

Leser:Guten Morgen, Herr Kirst: Mich würde interessieren, anhand welcher Kriterien Sie die Erfolgschancen einer ausländischen Masterlizenz beurteilen.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Man muss zuerst einmal prüfen, ob im eigenen Land für das Produkt oder die Dienstleistung des Franchisesystems auch ein Markt vorhanden ist. Es ist sehr schwierig ein neues Produkt bzw. eine völlig unbekannte Idee im Markt zu etablieren. Das dauert sehr lang und kostet viel Geld. Der Einstieg in etablierte Märkte ist da schon einfacher.

Leser:Hallo Herr Kirst! Wie wichtig ist es nach Ihrer Einschätzung, dass der ausländische Franchise-Geber vor der Vergabe von Masterlizenzen bereits selbst internationale Erfahrung gesammelt hat?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Das ist sicher wichtig, aber man sollte darauf achten, ob der Franchisegeber schon Erfahrungen in Europa gesammelt hat. Auch sollte man prüfen, wie erfolgreich das System im eigenen Land ist.

Leser:Sehr geehrter Herr Kirst! Welche Voraussetzungen muss die Systemzentrale im Ursprungsland erfüllen, um den Anforderungen eines Master-Franchisenehmers in der Aufbauphase und später im Tagesgeschäft gerecht zu werden?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Wie eben gesagt, sollte der Franchisegeber im eigenen Land erfolgreich sein. Dann sollte eine umfangreiche Dokumentation zur Verfügung stehen, man nennt dies Disclosure Document. Der ausländische Franchisegeber sollte Mitglied im nationalen Franchiseverband sein und vieles mehr. Ich könnte hier noch weitere 10 Punkte aufzählen, die es zu beachten gilt, bevor man sich an ein ausländisches System herantraut.

Leser:Welche Fragen sollte eine Machbarkeitsstudie generell behandeln, wenn es um eine Expansion in ein neues Land handelt?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Wenn man eine Machbarkeitsstudie machen möchte, was absolut sinnvoll ist, dann sollte man folgende Punkte beachten: - Wird das Produkt/Dienstleistung im Land auch gebraucht, bzw. gibt es eine Nachfrage dafür. - Wie sieht es mit dem Wettbewerb im eigenen Land aus - Wie ist die Preissituation für dieses Produkt/Dienstleistung - Gibt es gesetzliche Hürden, wie bestimmte Konzessionen oder z.B. Meisteranforderungen - Kann der Einzelfranchisenehmer damit auch seinen Unterhalt verdienen - Passt das System zu der Mentalität der Kunden usw.

Leser:Die angebotene 10 Punkte-Aufzählung fände ich sehr interessant, wenn sie nicht den Rahmen des Chat sprengt.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Lassen Sie mich einmal überlegen, ob mir noch weitere Punkte einfallen: Wenn Sie ein ausländisches System in Betracht ziehen, dann sollten Sie folgende Unterlagen erwarten können: - Präsentation - Firmenbroschüre - Disclosure Document - Financial projection - Investitionsinformationen - Gebührenstruktur - Vertragsmuster Vielleicht fällt mir später noch mehr ein, sonst können Sie mich auch gerne direkt kontaktieren.

Leser:Ist das Risiko einer Masterlizenz höher, weil möglicherweise der Franchisegeber im Heimatland mehr an der hohen Lizenzgebühr interessiert ist? Möglicherweise gibt es Franchisegeber, die anschließend dem Master die Arbeit überlassen und keine weitere Unterstützung bieten. Wie schätzen Sie diese Gefahr ein? Wie viel Unterstützung kann man erwarten und verlangen? Wo beginnt die eigene Verantwortung? Wie geht man mit Sprachbarrieren am besten um?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Die Unterstützung ist ein wichtiges Thema, aber man kann dies nicht generell beantworten, denn es gibt gute und schlechte Systeme, was die Betreuung angeht. Also in jedem Fall fragen, welche Trainingsmaßnahmen geplant sind und welche Betreuung geboten wird. Dies sollte sogar im Mastervertrag verankert sein. Je nach System sollte 1-4 Wochen Mastertraining im Land des Franchisegebers stattfinden und dann mindestens 2 x pro Jahr ein Besuch des Franchisegebers bei Ihnen geboten werden. Hinzukommen dann noch regelmäßige Meetings zum Erfahrungsaustausch.

Leser:Außerdem wäre für mich von Interesse, wie eng Master-Franchisenehmer seitens der internationalen Systemzentrale zu führen sind, damit die internationale Marke keinen Schaden erleidet.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Betrifft diese Frage nun den Masterpartner selber, wie es hier zum Thema steht oder sehen Sie das aus der Sicht des Franchisegebers?

Leser:Sind ausländische Franchisesysteme bereit, ihre langfristige Strategie gegenüber Kandidaten offen zu legen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Offenheit ist eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Worauf sprechen Sie da an?

Leser:Sie betrifft auch den Master, der sich auf entsprechende Vorgaben und Einschränkungen gefasst machen muss.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Der Masterpartner ist in einer Doppelfunktion - einmal ist er Franchisenehmer im Verhältnis zum Systemgeber und auf der anderen Seite ist er Franchisegeber im Verhältnis zu seinen Franchisenehmern in seinem Land oder seiner Region. Deshalb sind Master vom Systemgeber genau so zu behandeln wie Franchisenehmer. Es kommt aber hinzu, dass der Systemgeber den Masterpartner auf seine Aufgabe als zukünftiger Franchisegeber vorzubereiten hat und das vergessen sehr viele Systeme. Fazit: Zu viel Freiheit funktioniert bei Franchise eben nicht, jeder - egal ob Master oder Franchisenehmer muss sich an die Vorgaben und das System anpassen.

Leser:Wessen Aufgabe ist es, die Übertragbarkeit eines Geschäftskonzeptes auf andere Länder zu prüfen? Wer trägt die Kosten für konzeptionelle Anpassungen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Hier ist es eine einfache Antwort: in jedem Fall ist der Systemgeber für die Übertragbarkeit verantwortlich. Es ist aber in jedem Land eine Anpassung notwendig und die muss von beiden Partnern somit auch vom Master bearbeitet werden. Über die Kosten muss man sich einigen oder dies im Vorfeld klären. Zum Beispiel steht immer die Frage nach der Übersetzung der Handbücher im Raum - dies ist die Aufgabe des Masterpartners im Land. Bei Internet, Marketing etc. muss man sich vorher einigen.

Leser:Der Erfolg eines Franchise-Konzeptes im Ausland dürfte auch maßgeblich von der Unterstützung durch den Franchise-Geber abhängen. Wie lassen sich Konsequenzen eines etwaigen Fehlschlags fair regeln?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Bei einem Fehlschlag, was leider zu oft vorkommt, wird es immer schwer festzustellen, wer daran schuld ist und wer die Konsequenzen tragen muss. Wenn es soweit kommt und Sie können sich nicht einigen, dann sollten Sie einen Fachanwalt einschalten. Eine faire Regelung kann auch von einem erfahrenen Berater unterstützt werden oder es gibt ein Schiedsgericht.

Leser:Welche Kriterien sind nach Ihrer Erfahrung bei der Kandidatenauswahl in internationalen Franchise-Systemen entscheidend?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Wenn man einen Masterkandidaten im Ausland sucht, dann sollte man auf Folgendes achten: - Erfahrung im Geschäftsbereich des Systems sind oft von Vorteil - Managementerfahrung mit Personalverantwortung - Verkaufstalent - Franchise ist fast immer ein vertriebsorientiertes Geschäft - Finanzielle Grundlage und hier sprechen wir oft von Investitionen über 500.000 € - Franchiseerfahrung ist zwar gut, sollte aber kein Kriterium sein, denn dieses Know-how sollte der Franchisegeber liefern.

Leser:Und wer ist für die Entwicklung der Schulungsunterlagen und Werbematerialien zuständig? Wem gehören sie anschließend?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Grundsätzlich sind alle Unterlagen geistiges Eigentum des Franchisegebers, auch wenn diese vom Master angepasst wurden. Man kann dem Master aber nicht verbieten, sein erworbenes geistiges Eigentum weiter zu nutzen. Man kann dem Franchisegeber aber auch nicht verbieten, Ideen, die vom Master kreiert werden für sein System zu nutzen. Viele Kreationen wie zum Beispiel der Big-Mac wurden von Franchisenehmern erfunden und nun weltweit genutzt bzw. vertrieben.

Leser:Ist bei der Übertragung des Franchisekonzeptes auf ein anderes Land eine Pilotphase vorzusehen? Welcher Zeitraum ist dafür zu veranschlagen? Wird dem Master-Franchisenehmer eine Ausstiegsoption eingeräumt?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Wenn Sie mit einem Master im Ausland starten, dann muss dieser in jedem Fall mit einem Pilotbetrieb selber und auf eigene Kosten starten. Erst wenn dieser Pilotbetrieb schwarze Zahlen schreibt oder auch schon, wenn der Break-even erreicht wurde, kann man mit dem Verkauf von Franchiselizenzen im Land beginnen.

Leser:Über welche Dauer erstrecken sich Masterlizenzverträge? Ist eine Vertragsverlängerung kostenpflichtig? Hat der Master zum Vertragsende Anspruch auf eine Abfindung?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Masterverträge laufen in der Regel für 10 Jahre mit einer Verlängerungsoption auf 2 x weitere 5 Jahre. Viele Systeme schreiben in den Vertrag eine Verlängerungsgebühr - ich habe aber noch nie jemand gehört, der diese Gebühr dann bezahlt hat. Wenn man 10 Jahre gut zusammen arbeitet, ist die Verlängerungsgebühr kein Thema mehr. Wenn der Vertrag ausläuft und nicht verlängert wird, kann man keine Abfindung wie bei einem Handelsvertreter erwarten. Man sollte aber schon vorher klären, was wird mit den zu diesem Zeitpunkt bestehenden Franchiseverträgen. Wer übernimmt diese und zu welchem Preis. Hierfür kann man eine Abfindung vereinbaren.

Leser:Was geschieht im Todesfall des Masters? Sind Lizenz und Netzwerk Teil der Erbmasse? Kann der Franchisegeber die Zusammenarbeit mit den Erben verweigern?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Dies sollte unbedingt im Mastervertrag geregelt werden. In der Regel übernimmt der Erbe den Vertrag, der Franchisegeber hat aber meist ein Mitspracherecht und kann den Nachfolger auch ablehnen. Was passiert aber dann? Hierzu muss man sich von einem Anwalt beraten lassen, denn es gibt keine generelle Regelung dafür.

Leser:Meines Wissens kommen auch bestehende Unternehmen als Master-Lizenznehmer in Betracht. Ist in diesem Fall nicht eine rigorose Trennung der geschäftlichen Tätigkeiten notwendig und gehen dabei nicht die angestrebten Synergien verloren?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Das wird oft angestrebt - ich würde es aber ablehnen. Wenn eine GmbH zum Beispiel Masterpartner wird und diese Firma geht in Konkurs, wer haftet dann. Ich würde in jedem Fall empfehlen, einen Mastervertrag nur mit einer oder mehreren juristischen Einzelpersonen abschließen. Der Masterpartner kann ja dann eine Firma für seine Tätigkeit gründen, diese sollte aber eine separate Firma sein, was in vielen Ländern sogar gesetzlich vorgeschrieben ist.

Leser:Inwieweit haben sich Joint-Ventures zwischen Franchisegeber und Master im Ausland bewährt? Welche Verteilung der Gesellschaftsanteile ist dabei empfehlenswert?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:JV ist eine gute Sache und minimiert das Risiko. Eine faire Lösung wäre hier 50:50, wobei aber auch jede andere Konstellation Sinn macht. Wichtig ist nur die Stimmenverteilung, damit jeder genügend Möglichkeiten hat, seine Interessen zu vertreten.

Leser:Kennen Sie einen Weg, die Markenbekanntheit des ausländischen Franchisegebers im Inland ohne allzu hohe Kosten ermitteln zu lassen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Das ist schwierig zu ermitteln, außer Sie beauftragen eine teuere Agentur. Gehen Sie aber davon aus, dass eine Franchise-Marke aus dem Ausland bei uns meist gar keine Bekanntheit hat. Wenn die Marke im eigenen Land bekannt ist, dann fragt man sich, warum der Franchisegeber nicht schon selber in unserem Land eingestiegen ist oder ??? hat sie einen negativen Touch, weil sie schon einmal gescheitert ist.

Leser:Darf der Master nach Vertragsablauf eine konkurrierende Tätigkeit aufnehmen bzw. kann er sogar sein inzwischen aufgebautes Netzwerk mitnehmen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Was nach Vertragsablauf passiert, sollte im Mastervertrag verankert sein. Insbesondere ist es oft ein Streitpunkt, was mit den Franchisenehmern passiert, die noch einen laufenden Franchisevertrag haben. In der Regel gehen diese Verträge laut Mastervertrag an den Franchisegeber über, ob mit oder ohne Gebühr muss geregelt werden. Das Netzwerk einfach selber weiter zu betreiben ist nicht zulässig, außer man einigt sich mit dem Franchisegeber. In jedem Fall sollte der Master die Möglichkeit haben, nach Vertragsende sein geistiges Eigentum, was in seinem Kopf ist, auch für eigene Zwecke zu nutzen. Wenn im Vertrag eine Wettbewerbsklausel steht, dann ist die vom Franchisegeber oft nicht durchzusetzen.

Leser:Ist ein Joint Venture nicht eine Möglichkeit dafür zu sorgen, dass der Franchisegeber am Ball bleibt und mich nicht hängen lässt. Hier ginge nicht nur meine Investition flöten, sondern auch seine. Ist es nicht fairer, so etwas auf beide Schultern zu ziehen, so dass beide dauerhaft an einem Strang ziehen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Da haben Sie Recht, das ist eine faire Lösung. Aus meiner Erfahrung weiß ich, dass die meisten Franchisegeber das aber nicht wollen und ich kenne nur sehr wenige erfolgreiche JV im Bereich Franchise.

Leser:Darf der Franchisegeber dem Master die Höhe der nationalen Franchise-Gebühren vorschreiben? Und die Marktpreise für Produkte und Dienstleistungen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Die Höhe der Franchisegebühren kann geregelt bzw. vorgeschrieben werden, um Konformität zu erhalten. Marktpreise sind in jedem Fall frei zu kalkulieren, im übrigen kann man auch dem Franchisenehmer nicht vorschreiben, welche Preise er verlangt. Zulässig und üblich ist es aber, dass ein Rahmen nach oben und unten festgelegt wird, in dem die Preise bleiben müssen.

Leser:Wie stellt man ansonsten - abgesehen vom Joint-Venture - als Master sicher, dass der Franchisegeber ein dauerhaftes Interesse am wirtschaftlichen Erfolg seines ausländischen Partners hat?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Wenn man wie üblich monatlich seine Franchisegebühren an den Franchisegeber abliefern muss und diese am Umsatz gemessen werden, hat der Franchisegeber immer ein Interesse am wirtschaftlichen Erfolg. Ausnahmen bestätigen aber auch hier die Regel. Deshalb: 'Prüfe wer sich ewig bindet'

Leser:Wo finde ich eine komplette Übersicht der im deutschsprachigen Raum verfügbaren Master-Lizenzen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Diese gibt es leider nicht. Ich war 14 Jahre im Vorstand des DFV und viele ausländische Systeme haben genau diese Frage gestellt, die ich aber nie beantworten konnte. Ich kann Ihnen einen oder zwei Master nennen, es gibt aber keine Übersicht.

Leser:Besteht nicht die Gefahr, dass man als ausländischer Master irgendwann seine Schuldigkeit getan hat und hinaus gemobbt wird?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Das glaube ich nicht. Wenn ein System sich für Masterfranchising entscheidet und Sie Ihren Job gut machen, dann gibt es doch keinen Grund für den Franchisegeber Sie hinaus zu ekeln. Glauben Sie, er macht es dann selber? Nein. Dies kann ich aus meiner guten Erfahrung als Master deutlich beantworten.

Leser:In welcher Phase sollten ausländische Kandidaten eine systemspezifische Weiterbildung absolvieren? Welche Felder stehen dabei üblicherweise im Mittelpunkt?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:In erster Linie geht es um die Erstschulung, die ausführlich sein muss. Wie schon gesagt, diese Erstschulung darf sich nicht nur auf die Schulung des Systems oder der Dienstleistung beschränken. Wichtig ist auch welche Master-Schulung wird geboten? Nach der Erstschulung ist lokale Betreuung notwendig und regelmäßige Weiterbildung je nach Intensität des Systems. Derartige Weiterbildung kann aber auch im Rahmen von Erfahrungsaustausch-Tagungen erfolgen. Der Franchisegeber sollte sich mindestens ein bis zweimal pro Jahr mit seinen Masterpartnern treffen.

Leser:Sorry, Sie haben mich nicht richtig verstanden: Ich meinte eine Komplettübersicht der im deutschsprachigen Raum derzeit angebotenen Master-Lizenzen.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Auch die gibt es nicht. ich selber habe immer so 5-10 Systeme in meinem Portfolio, die einen Master suchen. In Portalen wie Franchiseportal sind wieder ganz andere Systeme aufgelistet, die einen Master suchen. Am 12. November veranstalten wir eine Masterkonferenz in Düsseldorf, bei der 6 neue Systeme vorgestellt werden, die einen Master suchen. Sie sind gerne eingeladen. So muss man sich durchsuchen, aber eine Übersicht gibt es leider nicht.

Leser:Für mich ist heute die spannendste Frage, wie sich der Wert bzw. angemessene Preis einer Masterlizenz beurteilen lässt? Welche Analysen sind dafür vorzunehmen? Welche Bedeutung hat die Marktstellung im Ursprungsland und die Konkurrenz im Inland? Hier wäre ich Ihnen für eine möglichst detaillierte Antwort dankbar.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Oh, das sind aber viele Fragen, die ich aber gerne beantworte: 1. Wert der Lizenz - hier gehen die Vorstellungen weit auseinander. Amerikanische Systeme verlangen bis zu 500.000 $ für eine Lizenz für ganz Deutschland. Es gibt aber auch europäische Systeme die zwischen 100.000 und 200.000 € verlangen. Als Richtwert sollten Sie folgendes kalkulieren: Wenn sie mit 10-15 verkauften Einzellizenzen im Land die Mastergebühr wieder amortisieren, dann ist die Höhe ok. 2. Die Marktstellung im Ursprungsland sagt oft wenig über die Qualität des Systems aus. Daher sind Überprüfungen nach anderen Kriterien vorzunehmen. Wenn Sie die Lizenz eines Systems aus dem Ausland übernehmen wollen, dann sollten Sie den Franchisegeber unbedingt besuchen. Lassen Sie sich alles zeigen, sprechen Sie mit Franchisenehmern und wenn möglich mit einem anderen Master. Wenn die Kalkulation stimmt, wenn die Verträge akzeptabel sind und Sie ein gutes Gefühl mit den Menschen haben, dann sollten Sie in die letzte Runde gehen. All dies wird aber auch von Experten auf unserer Masterkonferenz am 12.11. in Düsseldorf erläutert.

Leser:Außerdem erwähnten Sie, dass es unter bestimmten Umständen zu Abfindungen kommen kann, wenn es zur Trennung zwischen Franchisegeber und Master kommt. Wie lässt sich diese Abfindung gegebenenfalls berechnen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Hierzu sollte man je nach System klare Regelungen vereinbaren. Sie können zum Beispiel einen Festpreis pro abgeschlossenen Franchisevertrag vereinbaren, abhängig von der Restlaufzeit. Sie können es aber auch an den Franchiseeinnahmen festmachen und hochrechnen, welche Franchiseeinnahmen für die Restlaufzeit der übergebenen Franchiseverträge zu erwarten sind und davon erwarten Sie einen Anteil.

Leser:Ich sehe ein weiteres Risiko, das mich vom Erwerb einer Master-Lizenz abhält. Ist nicht meist ein ausländisches Gericht bei Streitigkeiten zwischen Master und Franchisegeber zuständig? Ist es zumutbar, dass sich ein Master beispielsweise an ein amerikanisches Gericht wenden muss?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Hierzu darf ich Ihnen eine amerikanische Empfehlung geben - es gibt keine Probleme, es gibt nur Herausforderungen. Für die Regelung des Gerichtsstandes gibt es viele 'Herausforderungen', die man lösen muss. Wenn Sie einen Gerichtsstand in Deutschland haben, dann können Sie einfach vor Ort klagen, aber können Sie ein deutsches Urteil auch im Ausland durchsetzen? Umgekehrt ist es aber genauso, wenn der Franchisegeber in seinem Land gegen Sie klagen würde, dann ist es immer noch fraglich, ob das Urteil hier in Deutschland umsetzbar ist. Es gibt einen bekannten Fall mit Subway, die in New York einen deutschen Franchisenehmer verklagt haben und dort Recht erhielten, dieses Urteil aber in Deutschland von deutschen Gerichten nicht anerkannt wurde und alles lief ins Leere. Zu dieser Frage gibt Ihnen aber ein guter Franchiseanwalt Auskunft. Am 12.11. bei unserer Masterkonferenz wird Herr Marco Hero dazu referieren. Die übliche Praxis ist die Vereinbarung eines Schiedsgerichtes in einem neutralen Land. Wäre das eine Lösung mit einem geringeren Risiko?

Leser:Sehen Sie im internationalen Distributionsfranchising die Bereitschaft, dem Master marktspezifische Sortimentsergänzungen zu gestatten? Gibt es auch hier eine 80/20-Regel?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:In der Regel ja. Wenn diese Produkte in das Portfolio passen, dann ist nichts dagegen einzuwenden. Wenn Sie allerdings eine Marke vertreten, wie zum Beispiel eine bekannte Modemarke oder Kosmetikprodukte etc., dann verlangt der Franchisegeber eine 100%ige Markenkonformität - was auch Sinn macht. Ein Geschäft mit dem Namen Yves Rocher kann doch keine Produkte von L'Oreal verkaufen.

Leser:Kann der Franchisegeber die Lizenz bei Erfolglosigkeit seines Master-Lizenznehmers einfach ein weiteres Mal verkaufen? Das könnte für dubiose Anbieter ein recht verlockendes Geschäftsmodell sein.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Die Frage stellt sich, was heißt 'Erfolglosigkeit' In einem Mastervertrag ist meist in einem Developmentplan geregelt, wie viele Franchisenehmer der Master in den nächsten Jahren akquirieren muss. Erreicht er diese Ziele nicht, dann hat der Franchisegeber nach einer gewissen Zeit das Recht den Mastervertrag zu kündigen, wenn sie sich nicht einigen. In diesem Fall kann er aber nur die Masterlizenz neu vergeben, aber nicht die bestehenden Geschäfte mitverkaufen. Deshalb ist das auch nicht üblich. Wer kauft schon eine Masterlizenz, wenn der Vorgänger nicht erfolgreich war?? Ich höre so oft, dass man vermutet, einem Franchisegeber kommt es nur auf die Einstiegsgebühren an. Das ist aber nicht so, denn in einem seriösen System sind die Einstiegsggebühren dafür gedacht, die Kosten für die Einführung des Masters zu decken und die sind erheblich.

Leser:Als Master oder Investor sollte man vorab wissen, welches die langfristigen Ziele des Franchisegebers sind und welche Schwerpunkte er setzen will. Andererseits würde ich es verstehen, wenn sich der Franchisegeber dies vor Vertragsabschluss nicht offenbaren will. Wie löst man diesen Interessenkonflikt?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Ich bin schon der Meinung, der Franchisegeber sollte vor Vertragsabschluss auch seine langfristigen Ziele offenbaren. Nur stellt sich die Frage für den Masterpartner, inwieweit werden diese Ziele dann auch umgesetzt? Man muss dem Franchisegeber schon das Recht zusprechen, dass er seine Meinung und seine Strategie ändert. Wenn der Franchisegeber aber über seine Zukunftspläne keine Auskunft geben will oder sich verschließt, ist Vorsicht geboten.

Leser:Ein Schiedsgericht in einem europäischen Drittland klingt nach einem gangbaren Weg. Danke für den Hinweis. Ein weiteres Risiko, das mich beschäftigt: Wie kann ein Master sein Geschäft in Hinblick auf eine etwaige Insolvenz des Franchisegebers absichern? Darf er z.B. die Marke, das Werbematerial, die Warenbestände, die Lieferanten oder die Software weiter nutzen?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Als Schiedsgericht bietet sich zum Beispiel Zürich an, denn die Schweiz ist ein neutrales Land, spricht mehrere Sprachen und ist in unserer Nähe. Das Risiko der Insolvenz steht immer im Raum und kann nicht vorher geplant werden, außer Sie regeln das schon im Vertrag. Was dann mit der Marke, dem Material usw. passiert, wird der Insolvenzverwalter entscheiden. Deshalb ist es eine gute Idee, wenn Sie dies im Mastervertrag schon ansprechen. Ein guter Franchiseanwalt gibt da den richtigen Rat.

Leser:Gehört eine professionelle Kommunikationssoftware heute zur Standardausstattung eines international tätigen Franchisesystems oder muss sich der Master selbst darum kümmern? Aus eigener Erfahrung weiß ich, wie wichtig dies ist und dass die Anpassung einer professionellen CRM-Software viel Zeit in Anspruch nimmt.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Das ist sicher vom System abhängig. Eine professionelle Software sollte Bestandteil eines guten Systems sein. Es gibt aber auch Systeme im Einzelhandel, die über ein ausgefeiltes Kassensystem verfügen, über das alle notwendigen Informationen über den Geschäftsablauf abgefragt werden können. Für interne Belange ist es auch üblich über ein eigenes Intranet zu kommunizieren. In jedem Fall ist es vom System abhängig.

Leser:Was ist von einem Franchisesystem zu halten, dass in mehr als drei Stufen aufgebaut ist? Im vorliegenden Fall sind neben dem nationalen Master noch selbstständige Regional Directors vorgesehen, die für die sogenannten Sub-Franchisenehmer in ihrer Region zuständig sind.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Das ist nicht abwegig, man spricht hier von Area Developern. Das ist also nicht negativ zu bewerten. Es gibt also einen Master für das ganze Land und in den Regionen sind Area Developer für Teilbereiche verantwortlich. Der AD sucht Franchisenehmer in seiner Region, ggf. Standorte für die Geschäfte und betreut diese Franchisenehmer dann. In diesem Fall schließt der Franchisenehmer aber einen Franchisevertrag mit dem Master ab (nicht mit dem AD), der als Franchisegeber im Land fungiert und deren Aufgaben auch hat. Der AD erhält für seine Betreuungsleistungen einen Anteil an der Franchisegebühr.

Leser:Wären Sie so freundlich, Ort, Zeitrahmen und Inhalt der von Ihnen erwähnten Master-Konferenz kurz zu erläutern?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Wir veranstalten am 12. November ab 14.00 Uhr eine Masterkonferenz in Düsseldorf. Anfragen können Sie an mich richten unter office@franchisepool.org Bei dieser Veranstaltung sind Experten zu Gast, die über die Aufgaben eines Masters referieren und es sind ausländische Franchisegeber zu Gast, die ihr System vorstellen und für Fragen zur Verfügung stehen. Die Veranstaltung ist für Franchiseinteressenten gedacht und kostenfrei.

Leser:Sie schreiben 'Prüfe wer sich ewig bindet'". Aber WIE? Es ist ja schon sauschwer zuverlässige Informationen über ein System in Deutschland zu erhalten. Aber dann im Ausland? An welche Stellen kann ich mich wenden, um Zahlen, Behauptungen und Versprechen auf Ihre Richtigkeit zu überprüfen? Diese Frage habe ich bislang selbst für die Prüfung von deutschen Franchise-Angeboten nicht richtig beantwortet bekommen. Ich höre immer nur, man solle bestehende Partner befragen und den eigenen Verstand nutzen. Möglicherweise habe ich von Letzterem nicht genug, aber so richtig mag mir das nicht gelingen.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Es fällt mir schwer, mich persönlich ins Spiel zu bringen, aber genau diese Hilfe biete ich an. Ich glaube schon, ich habe die entsprechende Erfahrung, um beurteilen zu können, ob es sich um ein gutes System handelt, das zu Ihnen passt. Ich hatte vor kurzem einen Franchiseinteressenten, der eine Masterlizenz eines italienischen Systems kaufen wollte und ich war bei den Verhandlungen in Italien sogar dabei. Danach habe ich abgeraten und dem Interessenten sicher sehr viel Geld gespart, da war mein Honorar ein Minimalbetrag, denn der Franchisegeber hatte Forderungen, die nicht erfüllbar waren. Also, wenn Sie Hilfe brauchen, stehe ich gerne zur Verfügung.

Leser:Mich erinnerte das Konzept an Multi Level Marketing. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, werden auf der Konferenz auch ausländische Systeme vorgestellt? Sind die ausländischen Franchisegeber anwesend?

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Was hat Masterfranchising mit Multi-Level Marketing zu tun? Nein wir präsentieren nur seriöse Franchise Systeme, die ich persönlich kenne und empfehlen kann. Von 4 Systemen kommen die Franchisegeber persönlich und weitere 2 Systeme werden von mir vorgestellt, da der Franchisegeber selber leider nicht kommen konnte. Es sind Systeme aus der Gastronomie, Handel und Dienstleistungen, ein bunter Mix.

Rolf Gerhard KirstHerr Rolf Gerhard Kirst:Die Zeit ist wieder wie im Fluge vergangen und ich freue mich über das große Interesse an diesem Thema. Wenn Sie weitere Fragen haben, dann stehe ich per E-mail gerne zur Verfügung. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen guten Geschäftserfolg und verbleibe mit freundlichen Grüßen Ihr Rolf G. Kirst

Glossar