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Tipps und Tricks für Bankverhandlungen

Klaus Lockemann: Grüß Gott und einen guten Morgen! Herzlich willkommen im Chat, ich freue mich auf Ihre Fragen. Ihr Klaus Lockemann

Leser: Guten Morgen Herr Lockemann! Worauf sollten Existenzgründer bei ihren Planungen und der Erarbeitung ihres Businessplans besonders achten?

Klaus Lockemann: Gerade bei der Planung (Prognoseberechnung) sollten die Planzahlen durch tatsächliche (anonymisierte) Zahlen, wie z.B. Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWAs) und/oder Jahresabschlüsse eines vergleichbaren Objektes an einem vergleichbaren Standort belegt werden. Ansonsten gilt auch hier der Grundsatz nicht lügen sowie offen und ehrlich sein.

Leser: Hallo Herr Lockemann, Sie stellten Tipps und Tricks bei schwierigen Bankverhandlungen in Aussicht. Darauf bin ich besonders gespannt…

Klaus Lockemann: Gerne! Haben Sie eine besondere Frage oder ein konkretes Anliegen, damit ich die Frage bzw. Situation genauer bewerten und beantworten kann?

Leser: Ist das Banken-Rating im Zuge der Finanzkrise verschärft worden? Wie kann ich das Rating gegebenenfalls positiv beeinflussen?

Klaus Lockemann: Beim Rating werden auf folgende Punkte geachtet: Bonität des Kreditnehmers (=Gründers), Eigenmittel und Sicherheiten. Wenn in schon, bitte nur als Beispiel anzusehen, 3 Haftbefehle, Kündigungen von Kredite/Darlehen und evtl. noch die Eidesstattliche Erklärung (Offenbarungseid) abgegeben worden ist, bekommt der Kreditnehmer mit Sicherheit keine Finanzierung mehr. Deshalb lassen Sie sich eine Selbstauskunft der Schufa zukommen. Sie sollten 15%-20% der Investitionssumme als Eigenkapital haben. Sollten keine banküblichen Sicherheiten vorhanden sein, so könnten Sie mit Bürgschaftsbank(en) oder einer so genannten Haftunsgfreistellung arbeiten.

Leser: Guten Morgen! In welchen Fällen sollten alternativ Angebote der Bürgschaftsbanken für die Finanzierung eines Franchise-Nehmer-Betriebes eingeholt werden?

Klaus Lockemann: Die Bürgschaftsbanken geben, falls keine banküblichen Sicherheiten oder nicht ausreichende Sicherheiten vorhanden sein sollten, eine Bürgschaft für den Kreditnehmer. Diese Bürgschaft kann bis zu max. 80% der Kreditsumme abdecken. Aber, die Bürgschaft kostet natürlich Geld. Neben einer Bearbeitungsgebühr muss mit einem zusätzlichen Zins von 1,5% bis 2% p.a. der Bürgschaftssumme gerechnet werden.

Leser: Wie umfangreich sollte ein Businessplan sein und welches Format ist besonders geeignet?

Klaus Lockemann: Neben dem detaillierten Textteil sollte auch eine Prognoseberechnung für die ersten drei Jahre vorhanden sein. Dabei muss bei dem ersten Jahr eine monatliche Betrachtung stattfinden. Zu den Prognoseberechnungen gehören: Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz, Liquiditätsplan, Rentabilitätsplan, Kapitalflussplan, Investitionsaufstellung, Finanzierungsplan, Break Even (alles Planzahlen). Zu dem Format sei gesagt, DIN A4, gebunden wie z.B. Spiralbindung, Thermobindung, Mappe, etc.. Die Schrift sollte gut lesbar sein, also z.B. Arial.

Leser: Ja, ein paar konkrete Fragen habe ich: Mit welchen Verhaltensmustern ist bei Bankverhandlungen zu rechnen?

Klaus Lockemann: Der Bankangestellte wird Sie höflich und nett empfangen. Rechnen Sie aber bitte nicht damit, dass er Sie mit einem „Bruderkuss“ empfängt. Also eine gewisse Distanz wird vorhanden sein. Sie müssen ihm von Ihrem Vorhaben überzeugen, dies bedeutet, Sie führen ein professionelles Verkaufsgespräch. Dabei sollten Sie alle Register der Verhandlung bzw. des Verkaufens, wie z.B. Fragearten und –technik, etc , ziehen.

Leser: Welche Unterlagen sollte der Franchisegeber zu der Bankverhandlung beisteuern?

Klaus Lockemann: Der Franchise-Geber sollte folgende Unterlagen mindestens vorlegen können: 1. Systembeschreibung (Franchise-Unterlagen) – um den Erfolg der Partnerschaft zu dokumentieren, 2. eigene Jahresabschlüsse und BWAs (Betriebswirtschaftliche Auswertungen) – um aufzuzeigen, dass das System erfolgreich am Markt arbeitet, 3. Jahresabschlüsse und BWAs von einem vergleichbaren Franchise-Nehmer an einem vergleichbaren Standort – um die Prognoseberechnung zu bestätigen. Sollten weitere Unterlagen vorhanden sein, so können diese gerne mit eingebunden werden (positive Beweislast).

Leser: In welchen Fällen ist ein Leasing der Ladeneinrichtung zur Schonung der Liquidität sinnvoll?

Klaus Lockemann: Hier würde ich gerne Ihren Steuerberater mit einbeziehen. Beim Leasing wird die Ladeneinrichtung nicht aktiviert. Dies bedeutet, dass die Ladeneinrichtung nicht in das Anlagevermögen kommt, und somit nicht abgeschrieben wird. Allerdings wird die Leasingrate abgeschrieben. Bei der Finanzierung über Kredit/Darlehen kommt die Ladeneinrichtung in das Anlagevermögen und wird entsprechend abgeschrieben. Hinzu kommen noch die abschreibungsfähigen Zinsen. Was für Sie persönlich besser ist, müssen Sie bitte unbedingt mit Ihrem Steuerberater besprechen.

Leser: Welche Themen sollten im Businessplan detailliert behandelt werden? Gibt es einen Standard für die Kapiteleinteilung?

Klaus Lockemann: Folgender Aufbau hat sich im Bereich des Franchisings für den Business-Plan bewährt: Execute Summary, Franchise-Geber, Franchise-Nehmer, Kunden/Markt, Standort, Wettbewerb, Organisation/Geschäftsablauf, Investitionen, Umsetzungsfahrplan, Prognoseberechnungen und Anlagen, wie z.B. Franchise-Vertrag, Lebenslauf, etc.. Die Finanzierung sollte immer ganz individuell aufgebaut werden, nach den Investitionen in Betriebsmitteln und Sachanlagen, sowie je nach Vorhandensein an Eigenmittel und Sicherheiten. Grundsätzlich sollten mind. 15%-20% der Gesamtinvestitionen an Eigenkapital vorhanden sein.

Leser: Kann ich von meiner Hausbank eine Offenlegung meiner Bonität verlangen?

Klaus Lockemann: Ja! Sie sollten auch unbedingt nachfragen. Wenn es in Ihrem Rating einen und/oder mehrere schwache Punkte gibt, so können Sie daran arbeiten, diese in Zukunft abzustellen, um ein besseres Rating zu bekommen. Daran ist auch Ihre Bank interessiert.

Leser: Gibt es Franchisegeber, die neue Partner selbst mit Bürgschaften unterstützen?

Klaus Lockemann: Ist mir so nicht bekannt. Bedenken Sie, als Franchise-Nehmer sind Sie ein eigenständiger und selbstständiger Unternehmer mit allen Rechten und Pflichten. Franchising ist nicht mit Filialisten zu verwechseln.

Leser: Woher erhalten die von mir kontaktierten „Fremdbanken“ die Daten für ihr Rating?

Klaus Lockemann: Die Geldinstitute bedienen sich verschiedenster Auskunftsquellen. Angefangen von der berühmten Schufa über Creditreform, Bürgel u.v.m und einer Banksauskunft Ihrer Hausbank. Natürlich müssen Sie der Bankauskunft und der Schufa-Auskunft schriftl. zustimmen. Und nicht zu vergessen die Selbstauskunft, die Sie abgeben und die natürlich nachgeprüft wird.

Leser: Wie unterscheiden sich die heutigen Bankgespräche von jenen in der Aufschwungphase?

Klaus Lockemann: Ein entscheidender Faktor kann in der heutigen Zeit sein, dass das Geldinstitut in der Branche, in der Sie sich selbstständig machen wollen, gerade einen so genannten Ausfall hat. Das bedeutet, dass gerade in diesem Bereich z.B. eine Insolvenz war. Deshalb sollten Sie sich zuerst informieren, ob in der Branche an Ihrem angedachten Standort eine Schließung, Insolvenz, etc. war. Damit können Sie sich dann prof. auf das Gespräch vorbereiten.

Leser: Wo kann ich eine Positivliste oder Negativliste hinsichtlich der Seriosität und Förderfähigkeit von Franchise-Anbietern bekommen?

Klaus Lockemann: Mir ist so eine Liste nicht bekannt. Sie sollten aber ruhig mal den Deutschen Franchise-Verband in Berlin – Telef.: 030 / 278 90 20 konatktieren. Der Verband kann Ihnen mit Sicherheit weiter helfen.

Leser: Bekomme ich bei der Kreditbewilligung günstigere Konditionen, wenn es sich um ein bekanntes und erfolgreiches Franchise-Unternehmen handelt? Immerhin reduziert sich das Risiko für die Bank.

Klaus Lockemann: Der Grundgedanke ist sehr gut. Allerdings werden die Zinsen nach dem Kreditnehmer bestimmt. Hier spielen die Bonität des Kreditnehmers und die Möglichkeit(en) der Sicherheitenstellung wichtige Rollen (Ratingverfahren). Hinzu kommen dann die persönlichen Qualifikationen. Aber, mit einem guten und seriösen Franchise-Unternehmen sind die Grundvoraussetzungen für einen Existenzgründer wesentlich einfacher. Beispiel. Sie wollen Sich im Bereich Gastronomie selbstständig machen. Als „einfacher“ Existenzgründer haben Sie gut wie keine Chancen. Als Franchise-Nehmer sind Ihren Chancen weit aus besser!

Leser: Warum stellen die Franchisegeber nicht einen Muster-Businessplan zur Verfügung, der nur noch individuell angepasst wird?

Klaus Lockemann: Jeder Franchise-Nehmer mit seinem Standort ist ganz individuell. Das Grundgerüst für einen Business-Plan können Sie z.B. bei der KfW-Mittelstandbank im Internet einsehen. Anschließend müssen Sie den Plan für sich ganz individuell erstellen. Insofern nützt Ihnen doch eigentlich so ein „Musterplan“ nichts. Ich persönlich verurteile auch die so genannten Musterpläne, dass diese nicht Ihre persönliche Eigenschaften (Eigenkapital, Standort, Lebenslauf, u.v.m.) berücksichtigen. Außerdem sollten Sie sich mit dem Unterfangen beschäftigen. Das können Sie nur, wenn Sie sich mit dem Thema auseinander setzen, eben einen guten Business-Plan schreiben.

Leser: Ich möchte eine individuelle Gründungsberatung in Anspriuch nehmen, um meine Entscheidung für ein bestimmtes Franchise-System abzusichern. Dazu habe ich zwei Fragen: Wie finde ich einen qualifizierten Franchise-Berater, der mich objektiv berät und nicht eigene Kunden vermarkten will? Wird eine solche Beratung seitens des Staates finanziell gefördert?

Klaus Lockemann: Sie können sich dazu z.B. an Ihre zuständige Kammer wenden (Handwerkskammer, Industrie- und Handelskammer) wenden. Diese Kammer führen eine entsprechende Liste. Weiterhin können Sie Förderinstitute, wie z.B. KfW-Mittelstandbank kontaktieren. Auch hier sind geprüfte Berater im Beraterpool vorhanden. Des Weiteren können Sie die zuschussfähigen Berater im BAFA-Portal einsehen. Von den Vermittlern halte ich nicht sehr viel, da sie nur die Systeme vertreten, wo sie anschließend auch noch eine Vermittlungsprovision bekommen. Weiterhin habe ich in dieser Woche eine Homepage eines norddeutschen Beraters gesehen, der damit wirbt, dass für seine Beratung Fördermittel gibt. Ich nur sagen, sehr unseriös und Finger davon lassen. Wie und welche Förderungen Sie bekommen können, kann Ihnen auch Ihre zuständige Kammer sagen.

Leser: Gibt es Branchen, in denen Existenzgründungen in der Rezession von den Banken einfach nicht mehr finanziert werden? Was kann man in diesem Fall als Existenzgründer machen?

Klaus Lockemann: Sie haben die positive Beweislast. Wir sind hier im Bereich des Franchisings. Haben Sie ein nachweislich erfolgreiches und seriöses Franchise-System, wird für Sie die Gründung wesentlich einfacher sein. Dies bedeutet allerdings nicht, dass Sie einen „Freischein“ haben. Im Bankgespräch müssen Sie den Banker überzeugen, was Ihnen aber mit der Unterstützung des Franchise-Gebers mit Sicherheit gelingen wird.

Klaus Lockemann: Schade, die Zeit ist mal wieder viel zu schnell vorüber gegangen. Ich bedanke mich bei Ihnen und wünsche Ihnen bei Ihrem Vorhaben viel Erfolg. Ein schönes Wochenende – Ihr Klaus Lockemann

 Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Sachverständiger für Finanzierungen und Finanzplanung sowie Verfasser von zahlreichen Publikationen.

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