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Ratgeber
für Franchise-Interessierte

Vorbereitung der Bankverhandlung in Krisenzeiten

Bevor Sie sich in die Bankverhandlung begeben, sollten Sie professionell vorbereitet sein, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.



1.) Einreichung wichtiger Unterlagen
Zu den Vorbereitungen zählt auch, dass Sie die entsprechenden Unterlagen (Businessplan, Prognoseberechnung, etc.) zeitgerecht an Ihrem Verhandlungspartner (Bankangestellter) versenden. Zeitgerecht bedeutet, dass die Unterlagen mindestens eine Woche vor dem vereinbarten Termin bei dem Banker auf dem Schreibtisch liegen sollten. Selbsterklärend sollten die Unterlagen komplett eingereicht werden. Zu den Unterlagen zählen neben den Businessplan, der aus dem textlichen Teil und den Prognoseberechnungen für die ersten drei Jahre bestehen sollte, auch Unterlagen des Franchise-Partners (inkl. Franchise-Vertrag) und die persönlichen Unterlagen des Antragsstellers. Zu den persönlichen Unterlagen des Antragsstellers gehören unter anderem einen tabellarischer Lebenslauf, Selbstauskunft (Formular von der Bank),  Nachweis über Eigenkapital und ggf. bankübliche Sicherheiten, Ausbildungs- und/oder Arbeitszeugnisse, etc.


2.) Informationen sammeln
In der Vorbereitung besorgen Sie sich Informationen über das Geldinstitut und dem Bankangestellten. Sie können z.B. in der örtlichen Presse Artikel, Reportagen über das Geldinstitut lesen. Wichtig dabei, wird der Slogen des Geldinstitutes bei Ihnen vor Ort auch gelebt? Bei welchen Kunden, Marktsegmenten ist das Geldinstitut vor Ort hauptsächlich vertreten? Hat das Geldinstitut evtl. schon ein vergleichbares Projekt finanziert? Nutzen Sie bitte für Ihre Recherchen auch das Internet. Vielleicht sind ja auch Informationen aus der Vergangenheit vorhanden, die Sie dann für sich verwenden können (Datenbanken).


Weiterhin ist der entsprechende Ansprechpartner bei der Bank/Sparkasse für Sie interessant. Auch hier sollten Sie so viele Informationen wie nur möglich recherchieren. Berufliche Informationen zu dem Bankangestellten können zum Beispiel auch in der örtlichen Presse vorhanden sein. Benutzen Sie unbedingt das so genannte Networking, um weitere Informationen zu erhalten und/oder so gar schon vorzeitig mit dem Bankangestellten in Kontakt zu treten. Dies könnte zum Beispiel ein Event bei einem schon bestehenden Unternehmen sein, wie z.B. Firmenjubiläum, Firmengründung, Tag der offenen Tür, u.v.m.. Bei diesen Events sind auch die entsprechenden Firmenkundenberater gerne anwesend und es besteht somit die Möglichkeit, ein unverfängliches Gespräch (Kontaktaufnahme) zu machen. Auf jeden Fall sollten Sie einen positiven Eindruck hinterlassen.


Um eventuelle Gemeinsamkeiten zu  dem Bankangestellten heraus zu finden, sollten Sie sich auch hier der Medien Internet, XING, örtliche Vereine, etc.  bedienen.


Grundsätzlich gilt, desto mehr Informationen Sie über Ihren Verhandlungspartner besitzen, desto leichter führen Sie später die Verhandlungen. Aber Vorsicht, Sie dürfen dabei auf keinen Fall überheblich werden. Sie leben nach dem Motto: Ein Könner ist, der alles weißt, ein Dilettant ist, der alles sagt.


3.) Ziele festlegen
In der Vorbereitungsphase legen Sie auch Ihre Minimal- und Maximalziele fest. Wo können Sie Kompromisse eingehen, und welche Bestandteile der Verhandlungen sind für Sie fest. Ein Beispiel hierfür könnte sein, dass Sie für die Investitionskredite unbedingt tilgungsfreie Jahre benötigen (Liquidität). Dafür könnten Sie sich allerdings vorstellen bei den Zinsen für den Kontokorrentkredit flexibeler zu sein. Sie legen, evtl. mit Ihrem Franchise-Partner, die Strategie für Ihre Verhandlungen fest. Die Umsetzung der Strategie ist dann die Taktik, die Sie anwenden, um Ihre Ziele zu erreichen.


4.) Kontaktaufnahme
Spätestens drei Arbeitstage vor dem vereinbarten Banktermin nehmen Sie noch einmal einen persönlichen Kontakt mit Ihrem Verhandlungspartner auf.  Bitte keine E-Mail! Sie fragen dem Bankangestellten, ob er alle Unterlagen erhalten und ggf. schon gesichtet hat. Sollten Unterlagen fehlen, dann können Sie fragen, ob es ausreichend ist, wenn Sie die fehlenden Unterlagen zu dem vereinbarten Termin mitbringen können. Es wäre sehr ärgerlich, wenn Sie erst im Termin erfahren dass noch Unterlagen fehlen, und der Entscheidungsprozess dadurch verzögert wird. Anschließend lassen Sie sich auf jeden Fall den vereinbarten Termin nochmals kurz bestätigen und nehmen, gut vorbereitet, den Verhandlungstermin wahr.


Sicherlich, Sie werden jetzt denken: Was für ein Aufwand! Seien Sie aber versichert, dass für eine professionelle Verhandlung, eine gute Vorbereitung unbedingt notwendig ist. In der Regel nimmt die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung den größten Zeitanteil in Anspruch.

Kontakt:
Klaus Lockemann
Breitensteinstr. 8b
D-83403 Bad Aibling
Tel. +49 (0)8061/35678
info@lockemann-consulting.de
www.lockemann-consulting.de

©copyright 20.07.09

 Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Klaus Lockemann

Sachverständiger für Finanzierungen und Finanzplanung sowie Verfasser von zahlreichen Publikationen.

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