Akquise von Franchise-Partnern als Engpass
Liebe Webinarteilnehmer, herzlich willkommen! Gerne stehe ich Ihnen heute zum Thema "Wie gewinne ich Franchisenehmer und was habe ich dabei zu beachten" für Ihre Fragen zur Verfügung. Ihre Bettina Momm
Leser: … und wie lassen sich Rekrutierungsfehler bzw. personelle Fehlgriffe möglichst schmerzlos beheben?
Dann ist ja leider schon "das Kind in den Brunnen gefallen". Da hat es am Auswahlprozess und der "minus-1-Phase gelegen. Da kann mann nur noch massiv nachbessern oder wenn es gar nicht geht, sich wieder trennen. Das ist natürlich für beide FG und FN sehr hart.
Leser: Guten Morgen Frau Momm: Ich möchte direkt auf den Punkt kommen. Wie finden Franchise-Geber die besten Partner für ihr System?
Durch perfektes Recruitmentmarketing und einen perfekten Auswahlprozess.
Leser: Hallo Frau Momm: Welche Voraussetzungen müssen im Franchisesystem geschaffen werden, um neue Franchisenehmer schnell und effizient einzubinden?
Es muss jemand zur Verfügung stehen, der den neuen Franchisenehmer ausbildet und in der Anfangsphase "an die Hand nimmt". Viele Systeme bieten auch ein Training-on-the-Job in einem bestehenden Betrieb oder die Begleitung durch einen bestehenden FN an. Dann natürlich Tages-, Wochen- und Monatscontrolling mit Soll-/Ist-Vergleichen, um Schwachstellen sofort auszumerzen.
Leser: Wie geht denn ein "perfekter Auswahlprozess" und was ist eine "Minus 1 Phase"?
Ein guter Auswahlprozess gliedert sich in mehrere Phasen, z.B. Entwickeln, Perfektionen und Optimieren des Auswahlprozesses, dann muss das Ganze installiert und übertragen werden, bevor es in die Multiplikation, Synchronisation und Optimierung im System geht. Das klingt alles sehr theoretisch, muss aber zwingend vorher auf den Punkt aufgeschrieben werden. Vom Erstkontakt zum Kunden bis hin zum Vertragsabschluss gibt es sehr viele Schritte.
Leser: Liebe Frau Momm, welchen besonderen Anforderungen müssen Franchise-Geber bei der Partner-Akquise gerecht werden?
Als minus-1-Phase bezeichenen wir die Phase vor der Eröffnung, also - vorvertragliche Aufklärung - erster Eindruck prägt die Qualität der Partnerschaft und das zukünftige Verhalten untereinander und verlängert enorm die Dauer der Partnerschaft
Leser: Wir diskutieren gerade, ob sich über den Umfang der von uns bereit gestellten Information die Qualität der Interessentenanfragen steuern lässt. Wie ist dazu Ihre Meinung?
Ja, auf jeden Fall, damit grenzen Sie stark ein und es melden sich u.U. nur potentielle FB, die auch auf Ihr System passen. Das birgt natürlich auch Risiken, dass es nicht genug sind. Es kommt jedoch auf den Inhalt Ihres Systems an, das sieht in einem klassischen Dienstleistungskonzept anders, auch meist schwieriger aus als in einem Gastro- oder Handwerks-Franchisesystem!
Leser: Hallo Frau Momm, es scheint, dass man für die gleiche Anzahl an Leads in 2015 mehr Aufwand wie in den Vorjahren betreiben muss, teilen Sie diese Einschätzung?
Auf jeden Fall, schauen Sie sich zu diesem Thema gerne das Barometer Franchiserecruitment (Umfrage der Mitglieder es DFV e.V.), da finden Sie jede Menge Zahlen dazu. Wir haben natürlich eine sehr gute Beschäftigungslage, die uns im nicht gerade gründerfreundlichen Deutschland nicht in die Karten spielt.
Leser: Wie finde ich als Franchisegeberin meine ersten Systempartner, wenn ich mir keinen Vermittler leisten kann?
Ich behaupte mal, dass sich auch neue Franchisegeber einen Vermittler leisten können. Viele arbeiten auf Provisionsbasis, also erfolgsabhängig. Wenn Sie im Vorfeld etwas bezahlen müssen, was legitim wäre, dann nimmt er Ihnen jede Menge Arbeit ab und stellt Ihnen Kontakte zur Verfügung, an die Sie sonst selbst nicht kommen würden. Vertrieb ist teuer, auch und eben gerade, wenn Sie es selbst machen. Es gibt sehr viele Zugangswege zu potentiellen Franchisenehmern, nicht zuletzt das Franchiseportal. Lt. Umfrage des DFV e.V. ist das Internet die wichtigste Rekrutierungsplattform.
Leser: Wie reagiert die Franchise-Wirtschaft auf das derzeit eher verhaltene Interesse an ihren Angeboten? Hat sie bereits neue Zielgruppen entdeckt oder alternative Strategien entwickelt?
Neue Zielgruppen sind eher nicht in Sicht. Da sind wohl alle Zielgruppen, die in Frage kommen, definiert. Der DFV betreibt z.B. jede Menge Lobbying in Berlin, um Deutschland gründerfreundlicher zu machen, "steter Tropfen höhlt den Stein. Natürlich spielt das Qualitätsmanagement und das Image des Franchising in Deutschland eine erhebliche Rolle und man versucht, Negativmeldungen soweit wie möglich zu vermeiden und positive Pressearbeit zu lancieren.
Leser: Ich denke, dass auch die Höhe der Eintrittsgebühr einen Einfluss auf Anzahl und Qualität der Bewerber hat. Gibt es Richtlinien, die diese Eintrittsgebühr bestimmen?
...da war mein Internet kurzzeitig weg! Ja, die gibt es. Die Eintrittsgebühren liegen bekanntlich zwischen 0 (da wird über die Marge im Vorfeld abgeschöpft - also Systeme, die im wesentlichen Waren verkaufen) bis hin zu 50.000 Euro bei Dienstleistungs-Franchisesystemen - da muss dann aber wirklich ein großes Leistungsspektrum dahinterstehen. Aber auch hier gilt der Grundsatz, billig ist nicht immer gut! Wir haben leider in Deutschland eine Schnäppchenmentalität und müssen dringend in die Qualitätsdiskussion einsteigen. Das gilt ja vor allem für den Handel. Die Anzahl der Bewerber richtet sich eher nach Ihrem Konzeptprofil und den Verdienstmöglichkeiten und Investments.
Leser: Können wir angesichts der erhöhten Risiken eines neuen Geschäftsmodells den ersten Partnern überhaupt eine angemessene Einstiegsgebühr abverlangen, ohne uns juristisch oder moralisch angreifbar zu machen?
Gute Frage! Wenn Ihr System "fertig" ist und Sie einen erfolgreichen Piloten haben, haben Sie jede Menge Aufbauarbeit betrieben. Ja, dann können Sie auch eine Aufnahmegebühr nehmen. Es gibt Systeme, so habe ich das damals in meinem eigenen auch gehandhabt, die steigern die Gebühr mit der Zeit und der Anzahl der Partner. Das ist auch ok, allerdings sollte das offen kommuniziert werden. Und die ersten Partner sollten in die Systementwicklung mit eingebunden werden. Keine Leistung ohne Gegenleistung!
Leser: Können wir angesichts der erhöhten Risiken eines neuen Geschäftsmodells den ersten Partnern überhaupt eine angemessene Einstiegsgebühr abverlangen, ohne uns juristisch oder moralisch angreifbar zu machen?
....juristisch und/oder schon gar nicht moralisch sollten Sie zu keinem Zeitpunkt angreifbar sein. Man sollte niemals in eine Rechtfertigungsposition gegenüber einem FN kommen! Je perfekter Sie ihr System im Vorfeld gestalten, desto geringer sind Ihre Risiken! Klar, das kostet Geld, aber es gibt ja Finanzierungen dafür!
Leser: Welche Kosten sollten durch die Eintrittsgebühr des Franchise-Nehmers auf jeden Fall abgedeckt werden?
Ihre Vertriebskosten, die Eingliederungskosten (Betreuung in der Anfangsphase) und die Ausbildung des FN, wenn dies nicht separat in Rechnung gestellt wird. Manchmal ist auch ein sogenanntes Starterpaket (Erstausstattung etc.) mit drin. Das sollte aber spezifiziert werden.
Leser: Das Angebot eines Newcomers ist zwangsläufig mit höheren Risiken für die ersten Franchise-Partner verbunden. Ist eine erhöhte Risikofreudigkeit somit Bestandteil des Eignungsprofils? Verliere solche Partner nicht die Lust, sobald die Routine überwiegt?
Na ja, jemand der sich selbstständig macht, sollte ohnehin eine erhöhte Risikobereitschaft mitbringen. Wenn er dies in einem neuen System tun möchte, dann kommt eher noch Neugierde und Experimentierfreude dazu. Also, unabhängig vom Alter des Systems gehört ins Eignungsprofil Risikobereitschaft. Auf der anderen Seite schließen sich viele FN gerade aus dem Grund an, da sie glauben, es wäre sicherer als die eigene Selbstständigkeit. Stimmt ja auch! Also ist die Beantwortung dieser Frage auch eine Gradwanderung.
Leser: Gibt es attraktive Finanzierungsangebote für den Aufbau von Franchise-Systemen in Form von Wagniskapital oder Beteiligungen?
Ja, VC (Venture Capital) gibt es je nach Branche, da müssen Sie aber lange suchen. Die meisten VC-Geber fangen nicht unter mehreren Millionen an, sich überhaupt für ein Konzept zu interessieren. Beteiligungskapital finden Sie evtl. in Ihrer Stadt bei Menschen, die experimentierfreudig, risikobereit sind und "Spielgeld" übrig haben und Gründer - auch FG - mit ihrem privaten Geld unterstützen wollen. Die finden Sie in Wirtschaftsverbänden, Businessengeln, Patengemeinschaften o.ä. - sicher nicht so einfach!
Leser: Hat sich bei der Beantwortung von Interessentenanfragen eine bestimmte Vorgehensweise bewährt? Ich denke z.B. an die Reaktionszeit, den Informationsumfang, den Kommunikationsweg und etwaige Nachfassaktionen?
Ja, je schneller Sie reagieren, desto besser, gerade weil wir dies in unserer digitalisierten Zeit ja schon erwarten. Zu viele Informationen schrecken ab, zu wenige untergraben Ihre Kompetenz. Es müssen eben die richtigen Informationen sein. Also auf den Punkt gebracht, wo sind Ihre USP'S, warum sollte sich der FN gerade Ihrem System anschließen, was muss er persönlich, fachlich, finanziell dazu mitbringen, was kostet es ihn, was kann er verdienen und haben Sie eine offene Kommunikationspolitik in Bezug auf bestehende oder auch ausgeschiedene FN. Zu diesem Thema gibt es ein extra Seminar bei uns.
Leser: In welchen Schritten erstelle ich das „Idealprofil“, dem wir uns dann anzunähern versuchen?
Im Wesentlichen gliedert es sich in 1. Persönliche Anforderungen, 2. Fachliche Anforderungen, 3. finanzielle Anforderungen. Im Vorfeld ist die Definition Ihrer erfolgversprechenden Zielgruppen notwendig.
Leser: Einige meiner Kollegen schalten zwecks Partnergewinnung Stellenanzeigen unter der Überschrift „Chef gesucht“. In der Stellenbeschreibung ist allenfalls kurz von einer selbstständigen Tätigkeit die Rede, aber der erforderliche Erwerb einer Franchise-Lizenz wird regelmäßig verschwiegen. Würden Sie einem seriösen Franchise-Anbieter ein solches Vorgehen empfehlen?
Damit wird ja nicht gelogen! Viele Bewerber schrecken "leider" beim Begriff Franchising in Deutschland ab. Unseriös ist es meiner Meinung nicht, den Begriff moderat zu verpacken. Es kann sich ja auch um eine Lizenz handeln. Die Versicherungen sprechen von Agenturen, aber im Grunde könnten das auch FN sein. Da haben wir sicherlich rechtliche Nuancen. Die erste Marketingmaßnahme in meinem System vor ca. 30 Jahren war "Dies ist die Anzeige, die Ihr Chef nicht gerne liest!" ...und ich berate einige Systeme, u.a. eine Genossenschaft, die im Kern eigentlich nichts anderes macht als Franchising. Wenn es hilft - warum nicht! Wobei wir natürlich alle die Fahne "Franchise" hoch halten müssen!
Leser: Wie gelingt die richtige Portionierung der Appetithappen, mit denen man die Interessenten fesselt?
Ich drücke mich nicht um die Beantwortung der Frage, aber dabei kann Ihnen eine gute Marketingagentur helfen. Wir empfehlen, und so habe ich es auch in meinem eigenen Franchisesystem gehandhabt (120 Partner mit 1.2. Milliarden Außenumsatz in der Immobilienbranche), die Hilfe von Spezialisten einzuholen. Experimentieren am Anfang kostet Sie zu viel und positioniert Sie dahin, wo Sie evtl. nicht hinwollen!
Leser: und wie finden wir die individuell angemessene Intensität beim Nachfassen, damit wir niemandem auf die Nerven gehen und durch Penetranz abschrecken?
Wenn sich jemand ernsthaft für die Selbstständigkeit im Franchising interessiert und sich bei Ihrem System gemeldet hat, können Sie nicht penetrant genug sein. Das würde ich von meinem zukünftigen Partner erwarten, daran würde ich auch die spätere Intensität der Betreuung etc. messen! Sie wollen doch gegenseitig etwas voneinander, warum denn nicht gleich? Natürlich alles nett und freundlich, aber bestimmend verpackt.
Leser: Ich habe den Eindruck, dass Sie sich mit Ihrem Chat vorrangig an (künftige) Franchise-Geber wenden. Trotzdem möchte ich Ihnen die Frage stellen, wie ich das am besten zu mir passende Franchise-System ausfindig mache. Ein nahezu unüberschaubares Angebot macht die Wahl zur Qual!
Ja, die Fragen kamen bisher eher von FG. Ich bin Beraterin und habe ca 400 FN bei diesem Prozess begleitet. Suchen Sie sich eine/n kompetenten Berater, das ist gut investiertes Geld und wird (in meinem Fall oder natürlich auch bei anderen Kollen/innen) i.d.R. zur Hälfte von der KfW im Rahmen des Gründercoaching Deutschland finanziert. Der Berater/in übernimmt zunächst Ihr "Profiling", selektiert die passenden Systeme und begleitet Sie beim Prozess und (in meinem Fall) bis zur Erstellung des Businessplanes und zur Bank.
Leser: Gibt es im Franchising einzelne Konzepte oder ganze Branchen, wo eine Fremdfinanzierung über Darlehen oder Fördermittel für Gründer besonders schwierig ist? Kann man solchen Problemfällen von vornherein aus dem Wege gehen?
Ja, es gibt Systeme, die stehen auf einer "schwarzen Liste" bei den Banken. Das können Sie leider als Einzelner nicht herausfinden. Berater, die eng mit den Banken zusammenarbeiten wissen dies (quasi unter der Hand). Aber das ist eben das Berater-Know-how und Vertrauen zur Bank, was über viele Jahre gewachsen ist. Dann werden häufig Finanzierungen abgelehnt, wenn es sich um Standorte handelt, z.B. in der Gastronomie, wo bereits einige Vorgänger gescheitert sind.
Leser: Uns ist daran gelegen, Franchise-Nehmer langfristig an uns zu binden, um unseren Aufwand im Hinblick auf Trennung, Rekrutierung und Einarbeitung zu minimieren. Wie motivieren wir sie immer wieder zu persönlichen Höchstleistungen und verstärken gezielt die Bindungskräfte?
Dazu gibt es von uns SYNCON-Beratern (Waltraud Martius) ein Buch "FAIRPLAY Franchising. Das lege ich Ihnen wärmstens ans Herz. Hier finden Sie jede Menge Tipps und Antworten zu Ihrer obigen Frage. Die Beantwortung ist so umfassend, dass es hier den Rahmen sprengen würde.
Leser: Wie weit darf der Recruiter bei der Automatisierung seiner Aktivitäten gehen, ohne dass die Qualität der Ansprache und damit der Erfolg seiner Bemühungen darunter leiden?
Sehr weit! Je standardisierter Ihr Auswahlprozess, desto perfektionierter kommt er meist rüber. Die emotionale Kompetenz, die Empathie kommt vor allem in persönlichen Gesprächen rüber und da sind wir ja gottseidank noch Menschen! ...und je weniger Hürden Sie auch durch Automatisierung einbauen, desto weniger Barrieren hat der FN! Wer klickt sich schon gerne durch unendliche Seiten?
Leser: Ich danke Ihnen für diesen Hinweis, den ich gerne aufgreife. Meine Hausbank hat im Vorfeld eher zurückhaltend auf mein Ansinnen reagiert, bei ihr ein Gründungsdarlehen für eine klassische Existenzgründung in Anspruch zu nehmen. Kann auf mehr „Enthusiasmus“ hoffen, wenn ich auf ein renommiertes Franchise-Konzept setze?
....wenn Sie den richtigen Banker als Gegenüber haben, der 1. schon mal was von erfolgreichem Franchising gehört hat und 2. sich mit dem Konzept identifizieren kann und 3. Sie eine ausreichende Bonität und 4. einen perfekten Businessplan (siehe hierzu meine Chats!) mitbringen. Rufen Sie mich gerne an, ich analysiere gerne, woran es "wirklich" gelegen hat.
Leser: Unter welchen Bedingungen halten Sie es für Erfolg versprechend, eigene Kunden auf das Franchise-Angebot anzusprechen?
Das ist eine klare Zielgruppe. Ich war selbst Franchisenehmerin in diversen Konzepten und habe auch aus Kundenkreisen einige Franchisenehmer gewonnen. Es kommt natürlich darauf an, wie Sie die Botschaft 'rüberbringen und da gibt es jede Menge Wege! Einige Systeme nutzen dies ganz extrem, um Partner zu gewinnen.
Leser: Bieten die neuesten Erkenntnisse aus Hirnforschung und Neuromarketing irgendwelche praktischen Ansätze für die Partnersuche und –auswahl im Franchising? Ich denke u.a. an die Berücksichtigung limbischer Faktoren.
Limbische Faktoren sind ja nicht neu! NLP, EKS und Co. haben schon lange im Vertrieb ihre Berechtigung. Es gibt große Systeme, die nur danach arbeiten. Ja, die Themen sind wahnsinnig spannend und es werden z.Z. jede Menge Zukunftskonkresse mit diesen Inhalten angeboten. Die Literatur ist auch voll davon. Aber die "Eisbergtherorie" stimmt auch immer noch. Also evolutionstechnisch befinden wir uns nach wie vor in der Steinzeit, auch in den sogenannten zivilisierten Nationen. Also nur zu!
Leser: Kann ich über Sie auch Referenzen zu den für mich in Betracht kommenden Franchise-Unternehmen einholen? Wie zuverlässig sind solche Auskünfte? Besonders wichtig erscheint mir, dass der Franchise-Geber nicht in kostspielige Prozesse verwickelt ist oder Insider sogar eine Insolvenzgefahr sehen.
Damit sind wir vorsichtig! Aber ja, die Beratercommunity sieht und vielmehr hört ja viel, was so in der Branche gut oder schlecht läuft und mit Anwälten, die natürlich ihrer Schweigepflicht unterliegen, sind wir gut vernetzt. Wir lesen häufig "zwischen den Zeilen" und geben Empfehlungen ab. Indikator sind aber für Sie zunächst Gespräche mit bestehenden und ausgeschiedenen FN.
Leser: Welche Erfolgsnachweise kann ich von einem Franchise-Geber erwarten? Muss ein Wettbewerbsvorteil oder sogar ein Alleinstellungsmerkmal vorhanden sein, wenn ein Geschäftskonzept überdurchschnittlich erfolgreich sein soll?
Ohne IST-Zahlen von bestehenden Franchisebetrieben kann ich nicht empfehlen, einen Vertrag abzuschließen. Und nicht nur von den TOP 10, auch vom Mittelfeld oder denen, die davon nicht leben können und dann natürlich die Beantwortung der Frage, warum es Partner gibt, die scheitern. Ohne Alleinstellungsmerkmale kann ich mir ein langfristig, erfolgreiches Franchisesystem nicht vorstellen. Warum sollte denn ein Kunde dorthin gehen?
Leser: Welche Kanäle oder Medien würden Sie kombinieren, um eine ausreichende Zahl hochwertiger Leads zu generieren?
Alle Social-Media-Kanäle und die gängigen Franchiseportale. Darüber gibt es bei uns eine 4-seitige Liste, die auf das System angepasst werden muss.
...der DVF e.V. hat vor kurzem einen guten Leitfaden zum Thema "Social Media und PR" herausgegeben!
Leser: Sollten unsere Veröffentlichungen, die sich an Gründer richten, der gleichen Agentur übertragen werden, die sich an Verbraucher wendet? Hintergrund meiner Frage ist die Überlegung, dass wir Divergenzen in der Ansprache der beiden Zielgruppen vermeiden sollten. Andererseits hat unsere Agentur keine Franchise-Erfahrung.
Ja, das würde ich empfehlen. Da ist ja weniger das Franchise Know-how, als das Marketing Know-how gefragt. Ihre USP's, die Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten, richten sich ja auch an Ihre potentiellen FN und diese müssen ja davon überzeugt sein, dass sie durch Ihr System an ganz viele Kunden kommen. Zwei parallele Agenturen machen sich evtl. intern Wettbewerb und es kostet Sie ein Vielfaches, da sich beide komplett einarbeiten müssen. Nur hin und wieder sollte man Agenturen auch wechseln, damit "neuer Wind" ins Unternehmen kommt.
Leser: Würden Sie sich schwerpunktmäßig eher um eine große Zahl oder eine hohe Wertigkeit der Leads bemühen, wenn beides gleichzeitig schwer zu erreichen ist?
Das ist ja jetzt die "Gretchenfrage"! Und die übliche Antwort wäre: "kommt auf Ihr System an"! Damit möchte ich Sie aber nicht abspeisen. Meiner Meinung nach sollte es eindeutig die Qualität sein!
Leser: Welche Erfolgsquote halten Sie bei der Vertragsanbahnung für erreichbar und wovon hängt dies ab?
Mind. 10% - siehe die Beantwortung der Eingangsfrage, vom perfekten Rekrutierungsprozess und natürlich von der verkäuferischen Fähigkeit, Empathie, etc. des Verkäufers! Vorausgesetzt Ihr Produkt (System) stimmt in allen Punkten!
Leser: Meine allerletzte Frage: Wie hoch ist das Budget, das für die Partnergewinnung vom Franchisegeber bereit zu stellen ist? danke für Ihre interessanten Hinweise!
Danke für Ihre interessanten Fragen! Das Budget schwankt stark und ist abhängig davon, ob der FG die Rekrutierung selbst durchführt oder dafür jemanden einstellt. Im einen Fall käme ein durchschnittliches Vertriebsgehalt mit mehr oder weniger Provisionsbeteiligung hinzu. Um genaue Zahlen zu ermitteln, müsste man folgendes kalkulieren: Erstellung des Recruitment-Prozesses (evtl. mit Hilfe eines Beraters), Marketingagenturkosten für Erstellung der Flyer, Unterlagen, Homepageerweiterung, Kosten für Teilnahme an Messen, Kosten für evtl. PRINT, Kosten für Onlinemedia, Kosten für Pflege der Social Media, usw.
Gerne stelle ich Ihnen einen Musterrekrutierungsprozess per Mail zur Verfügung. Bitte nehmen Sie dazu Kontakt zu mir unter bettin.momm@syncon.de auf.
Herzlichen Dank für den interessanten Chat und viel Erfolg bei Ihren diversen Franchisevorhaben! Ihre Bettina Momm
