Fairplay Franchising als Erfolgsmotor

Waltraud Martius: Liebe Chat-TeilnehmerInnen, an einem wunderbaren Sommertag freue ich mich auf Ihre Fragen und Beiträge und hoffe, dass doch ein paar Franchiser so fleißig sind wie ich :-) . Es geht um den strategischen Erfolgsansatz des "Fairplay Franchising", Titel und Inhalt meines aktuellen Buches, das bald schon wieder ausverkauft ist. Herzlichst, Ihre Waltraud Martius

Waltraud Martius: Schon mal vorab ein paar Gedanken aus der Einleitung zum Buch "Fairplay Franchising". Weitere Leseproben finden Sie auf www.fairplay-franchising.com. Franchising ist ein zukunftsweisendes Modell: Wer bereit ist, Verantwortung zu übernehmen, findet im Franchising neue Chancen für sich selbst. Franchising bedeutet zuerst und zuletzt die Pflege der Partnerschaft: Geld kann in so einem System nur verdienen, wer sich gegenseitig als Partner achtet, wer miteinander und auch füreinander arbeitet. Wer einen wertschätzenden, achtsamen Umgang pflegt. Wer sich bewusst ist, dass Fachwissen und Know-how ohne diese Qualitäten ganz leicht verderbliche Waren sind. Darin liegt das wahre Potential des Franchising: Es bietet ein klares Konzept, von dem jene profitieren können, die im Wirtschaftsleben mit anderen wirklich zusammenarbeiten wollen. Mein Credo: Ein klares Konzept, ein funktionierender Betriebstyp allein genügen nicht. Vertrauen schaffen, Sicherheiten bieten, für Geborgenheit sorgen – diese weichen Faktoren sind in Franchise-Systemen wie in modernen Unternehmen wichtiger denn je. Denn nur wer seine Partner achtet, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Leser: Wenn ein neues Franchise-System starten möchte, was sind die ersten dringendsten Aufgaben für die System-Zentrale?

Waltraud Martius: Zunächst einmal ist eine Franchise-Eignungs-Analyse durchzuführen. Dabei wird festgestellt, wo die Stärken des Konzepts sind und wo es noch Lücken gibt, die unbedingt geschlossen werden müssen. Dann ist ein Franchisepaket zu erstellen, das in der Übersicht sämtliche zu erbringenden Leistungen des FGs an die zukünftigen FNs darstellt. Von diesem Franchise-Paket leiten wir das Inhaltsverzeichnis der Know-How-Dokumentation ab. Dann beginnen wir die Beschreibung der einzelnen Leistungsbausteine, dabei werden die weiteren Lücken sichtbar, die geschlossen werden müssen. Dabei werden auch die Franchise-Tools entwickelt. Es wird festgelegt, was in den Franchise-Vertrag muss und welche Instrumente in Zukunft in einem Extranet zum Download für die Partner bereit gestellt werden müssen.

Waltraud Martius: Noch ergänzend zur letzten Frage. wichtig in der Entwicklung eines Systems ist auch die Festlegung der Prozess der System-Zentrale nach den Bereichen: Rekrutierung Systemintegration laufende Partnerschaft De-Rekrutierung.

Leser: Guten Morgen, liebe Frau Martius: Wie sind Sie auf die Idee gekommen, ein Buch über Fairplay Franchising zu schreiben? Warum findet das Thema solchen Anklang in der Franchise-Wirtschaft?

Waltraud Martius: Eigentlich ist mein Mann daran schuld:-). Er hat in den letzten Jahren einfach festgestellt, wie erfolgreich wir in der Franchise-Beratung mit meinem strategischen Ansatz der fairen Partnerschaft sind, d.h. einer Partnerschaft auf Augenhöhe, die auf Wertschätzung und Anerkennung aller Beteiligten beruht. Und wertschätzt, was beide Seiten bereit sind in eine Partnerschaft einzubringen. Einfach und unkompliziert, wenn die Standards und Regeln definiert sind und klar danach gearbeitet wird. Und als dann der Gabler-Verlag angefragt hat, ob ich nicht Buch-Autorin werden möchte, ging die Arbeit los. Und ja mittlerweile ist es ein Standardwerk der Franchise-Szene geworden und wird von vielen Franchisern nicht nur einmal gelesen, sondern auch z.B. als Geschenk für die FN eingekauft, für die Ausbildung von neuen FNs verwendet oder Franchise-Interessen in der Rekrutierungsphase geschenkt, damit die sich ein Bild von Franchising machen können, was durch "Fairplay" nachhaltig gelingt.

Leser: Ihr Buch ist in einer ergänzten zweiten Auflage erschienen. Welche neuen Schwerpunkte haben Sie dabei gesetzt und welche Gründe haben Sie dazu veranlasst?

Waltraud Martius: Es wurde mit noch mehr Praxisbeispielen ergänzt. Und 2 weitere Checklisten zum Download angefügt. So ist z.B. die Checkliste zur Franchise-Eignungs-Analyse Bestandteil des Buches. Darüber hinaus schreibe ich über die neuen Formen des Franchising, wie z.B. das Social Franchising. ein Thema, mit dem ich mich schon lange beschäftige.

Leser: Wenn man die Internationalisierung mit Direkt-Franchising angeht, würden Sie dazu raten, eine höhere Einstiegsgebühr zu erheben, da der Aufwand im Ausland höher ist? Oder ist das gegen Fairplay?

Waltraud Martius: Die Frage zunächst einmal ist, ob Direkt-Franchising die richtige Strategie ist. Wenn das klar entschieden ist, dann könnten Sie die Gebühr schon anders kalkulieren, wenn der FN-Markt es verträgt. D.H. im Vordergrund steht ausschließlich die Wirtschaftlichkeit des FNs. Wenn Ihr System also wirklich fertig adaptiert ist auf den neuen Markt, erprobt und getestet durch Sie oder Pilotpartner, dann können Sie Einstiegsgebühren verlangen, sonst nicht. Und es sollte auch einen Investanteil auf Ihrer Seite geben, der wertschätzt, dass Sie in einem Land Partner gefunden haben, die im Vertrauen auf Ihr Konzept bereit sind, den Markt für Ihre Marke aufzubauen.

Leser: Hallo Frau Martius! Sie schreiben, dass Ihr Buch gerne von Franchise-Gebern an Interessenten oder Partner verschenkt wird. Haben Sie den Eindruck, dass Ihr Buch auch bereits zu einer Sensibilisierung oder sogar einem Umdenken auf Seiten der Franchise-Geber geführt hat? Woran erkennen Sie dies?

Waltraud Martius: Ja, ich glaube schon. Viele meiner Kunden bestätigen diese Sensibilisierung. Vor allen Dingen, wenn Sie erkennen, dass es nicht um "Sozialromantik" sondern um eine betriebswirtschaftliche Notwendigkeit geht.

Leser: Führen Sie auch Workshops zum Thema ‚Fairplay Franchising‘ durch? Wer sind in diesem Fall die Teilnehmer? Nehmen auch Franchise-Nehmer daran teil?

Waltraud Martius: Ja, es gibt einen Workshop zu diesem Thema. Die FG entscheiden, ob sie diesen mit den MA der Zentrale oder / und auch mit den FNs durchführen. Das hängt davon ob, wo das System in seiner Entwicklung steht. Wir arbeiten in diesem Workshop die 9 Spielregeln durch und erkennen so, wo das System steht und welche Maßnahmen zu setzen sind, um nachhaltig als System erfolgreich zu sein. Auch eine verkürzte Variante auf Jahrestagungen wird erfolgreich von unseren Kunden gebucht. d.h. nach einem Vortrag zu Fairplay erarbeiten die FNs und MA der Zentrale in Kleingruppen ihre Erkenntnisse und setzen selber Maßnahmen zur Verbesserung.

Leser: Könnte ein Fairplay-Workshop gezielt dafür genutzt werden, schwelende Konflikte mit den Partnern offen anzusprechen und mit Ihrer Unterstützung Lösungsansätze zu entwickeln?

Waltraud Martius: Aber ja natürlich, sicherlich eine gute Idee. Alleine durch das Ansprechen, was ja schon eine Art der Wertschätzung ist, Themen eben nicht unter den Tisch zu kehren, beginnt die Veränderung in der Beziehung. Und als ausgebildete Mediatorin gelingt es mir meistens sehr gut, das Schiff wieder auf den richtigen Kurs zu bringen. Schicke Ihnen gerne Unterlagen zu.

Leser: In Ihrem wirklich lesenswerten Buch schreiben Sie „Jeder Erfolg hat Spielregeln“. Gibt es im Franchising umgekehrt auch etablierte Spielregeln, die auf den Prüfstand oder sogar in die Mottenkiste gehören?

Waltraud Martius: Danke für diese sehr gute Frage. Ich habe dafür einen "Arbeitstitel": "Kill the stupid rules!". Regelmäßig (einmal jährlich) sollte gemeinsam mit den FNs oder dem Beirat genau dieses Thema bearbeitet werden. Denn Systeme entwickeln sich, Menschen verändern sich und das sollte sich auch in den Regeln widerspiegeln.

Leser: Mit Herrn Stoiber ist ein ehemaliger Spitzenpolitiker heute in der EU dafür zuständig, unter all den bürokratischen Regelungen und Reglementierungen aufzuräumen. Brauchen wir auch eine solche Entbürokratisierung, um zur Bekämpfung der Arbeitslosigkeit europaweit eine Gründungswelle in Gang zu setzen?

Waltraud Martius: Ich glaube nicht, dass wir im Franchising an sich zu bürokratisch sind. Politisch gesehen haben Sie recht. Hier wäre eine Liberalisierung und mehr Vertrauen, insbesondere in die jungen Menschen und vor allen Dingen die richtigen Fördermodelle sicherlich wichtig, um eine Gründungswelle auszulösen.

Leser: Welche Schritte empfehlen Sie unabhängig von akuten Konflikten, um in einem Franchise-System für einen faireren Umgang und mehr partnerschaftliches Miteinander zu sorgen?

Waltraud Martius: Zunächst das Aufzeigen der Ist-Situation. Sehr oft durch eine sogenannte Partnerschaftsbilanz. Hier unterstützen wir unsere Kunden durch eine anonyme Online-Befragung (speziell auf das System abgestimmte Fragebögen) der Franchise-Nehmer und der Mitarbeiter der System-Zentrale. So finden wir heraus, wo das System genau steht. Die Ergebnisse dieser Partnerschaftsbilanz sind dann die Basis für Workshops, in denen dann gemeinsam Maßnahmen für die Weiterentwicklung erarbeitet werden. Auch die Etablierung eines Beirates, der wirklich gut arbeitsfähig ist, kann ein guter erster Schritt sein. Da müssen allerdings von Anfang an auch klare Spielregeln gesetzt sein. Auch der bereits erwähnte Vortrag anlässlich einer Tagung kann ein erster guter Schritt zur Sensibilisierung sein.

Leser: Wer klärt die Europäische Kommission über die Vorzüge des fairen Franchising bei der Bekämpfung der Arbeitslosigkeit auf? In diesem Zusammenhang: Haben Sie schon an eine englische Übersetzung Ihres Buches gedacht?

Waltraud Martius: Das ist Aufgabe des europäischen Franchise-Verbandes. Und der Deutsche Franchise-Verband betreibt sehr professionell entsprechendes Lobbying. Ja, es wird von der nächsten (dritten Auflage) in 2014 eine englische Version geben.

Leser: Mich würde besonders interessieren, welche Hilfen Franchise-Geber bei Notfällen gesundheitlicher oder wirtschaftlicher Art unter Fairplay-Gesichtspunkten anbieten sollten.

Waltraud Martius: Notfallkonzepte sind ein gutes Instrument, die Partnerschaft zu stärken und Vertrauen aufzubauen. Allein zu wissen, dass der FN in einem Notfall nicht alleine gelassen wird, schafft Bindungskraft. Welches Notfallkonzept das richtige ist, hängt von der Situation des FNs ab. Ist er alleine im Geschäft oder arbeitet er mit Mitarbeitern, sind diese Mitarbeiter fähig, den Betrieb zu führen? Abhängig von dieser Situation sind die Arten der Notfälle aufzulisten (Unfall, Tod, Koma... usw.) und die entsprechenden Lösungen zu erarbeiten.

Leser: Kürzlich hat ein Chat zu Sanierungsfragen in Franchisesystemen stattgefunden, den ich leider verpasst habe. Ich hatte dafür einige Fragen vorbereitet und möchte mich erkundigen, ob ich Sie vielleicht im Rahmen dieses Chats stellen darf.

Waltraud Martius: Ja, bitte.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen Systemzentale und Franchise-Partner erfüllen, damit Ihre Fairplay-Spielregeln zum Erfolg führen? Bei uns gibt es die Sorge, dass die mit den Spielregeln verbundenen Zugeständnisse von unreifen Persönlichkeiten oder Quertreibern genutzt werden könnten, um die Systemführung in Frage zu stellen.

Waltraud Martius: Klare Spielregeln für BEIDE Seiten, klares Commitment im System sein zu wollen. Quertreiber haben in einem Fairplay geführten System nichts verloren. Und die klare Erkenntnis, dass Fairplay BEIDE Seiten leben müssen.

Leser: Danke, ich hoffe, dass ich die Fairplay-Diskussion damit nicht störe. Zu meiner ersten Frage: Wie vermeidet man als Franchise-Geber bei einer sich abzeichnenden Insolvenz negative Auswirkungen auf das restliche Franchise-System?

Waltraud Martius: Herr Dr. Fischer, mein Kollege, würde jetzt sagen: Wieso ist es soweit gekommen???? Liegt es am Konzept, geht es auch anderen FNs schlecht??? Oder ist es der Partner, der unfähig ist, es umzusetzen oder der Standort? Also verschaffen Sie sich Klarheit darüber, warum die Insolvenz zustande kommt. Wenn es am Partner liegt und der Standort gut ist, sollten Sie den Standort übernehmen und als Pilotbetrieb zum Erfolg führen und dann wieder franchisieren. Wenn es am Standort liegt, sollten Sie den Betrieb so schnell wie möglich schließen, den Partner eventuell ins System übernehmen. Sie können zu den verschiedenen Sanierungsmaßnahmen gerne auch direkt mit Herrn Dr. Fischer Kontakt aufnehmen.

Leser: Und auf welche Weise würden Sie die Beendigung der Zusammenarbeit mit einem Franchise-Nehmer in persönlicher und wirtschaftlicher Hinsicht bewusst fair gestalten?

Waltraud Martius: Indem klar ausgesprochen wird, was die Trennungsgründe sind. Und dass Trennung, wenn es persönlich nicht passt auch eine Art von Fairplay ist. Und wenn es wirtschaftlich nicht passt, es ihre Verantwortung ist, den Partner nicht noch mehr in Probleme zu bringen. wichtig ist es auch dies offen im System dann zu kommunizieren, warum Sie sich getrennt haben.

Leser: danke für Ihre Hinweise. Meine nächste Frage: Muss eine professionelle Sanierungsberatung nicht regelmäßig in der Franchise-Zentrale beginnen? Offensichtlich ist doch in solchen Problemfällen vom Partnerbetreuer nicht rechtzeitig gegengesteuert worden.

Waltraud Martius: Das könnte sein, das kann ich so aus der Ferne jetzt nicht sagen...Wenn es einem FN schlecht geht, muss gemeinsam analysiert werden, woran es liegt. der FN ist selbstständiger Unternehmer und muss als solcher Selber erkennen, was die Gründe sind. das Partner Management ist Coach, kann vergleiche liefern und gemeinsam Maßnahmen festlegen. die Verantwortung bleibt beim FN.

Leser: OK, danke! Ich habe von Fällen gehört, wo Franchise-Geber für Schulden ihrer Franchise-Nehmer gerade stehen mussten. Was kann man als Franchise-Geber vorbeugend tun, damit ein solcher Fall nicht eintritt?

Waltraud Martius: Zunächst ein erprobtes Konzept bereitstellen, wo die Gefahr, dass der Partner sich verschulden muss, gar nicht gegeben ist. Professionelles Partnermanagement und Controlling & Benchmarking, damit Sie rechtzeitig erkennen, wenn eine Schieflage entsteht und der Schaden nicht zu groß wird. Obwohl ich keine Juristin bin, darf ich aus der Praxissicht doch darauf antworten. Haftungen des FGs sind dann eine Thema, wen Sie nachlässig gehandelt haben.

Leser: In einem mir bekannten Fall wurde der Franchise-Geber zur Zahlung der Schulden verpflichtet, da der Franchise-Nehmer unter der Marke des Franchise-Systems aufgetreten war und so mit Billigung des Franchise-Gebers den Anschein erweckte, Aufträge im Namen des Systems zu vergeben. Von einem weitergehenden Verschulden des Franchise-Gebers war nicht die Rede.

Waltraud Martius: Da kann ich jetzt leider nichts dazu sagen.... leider gibt es immer wieder Problemfälle, aber Gott sei Dank nicht sehr viele. Wenn Sie da eine juristische Auskunft gerne hätten, kann ich Ihnen empfehlen, sich mit unserem Netzwerk-Partner Günter Erdmann in Verbindung zu setzen.

Leser: Welche Softfaktoren sind für Sie entscheidend, um die emotionalen Bindungskräfte eines Franchise-Systems zu verstärken?

Waltraud Martius: Klarheit, Offenheit, Partnerschaft auf Augenhöhe, Wertschätzung, Anerkennung, was beide Seiten einbringen.....

Leser: Wissen Sie vielleicht aufgrund Ihrer Beratungspraxis, ob der Franchise-Geber ‚systemrelevante Gläubiger‘ vor der sich abzeichnenden Insolvenz eines Partners notfalls selbst auszahlen darf?

Waltraud Martius: Nein, das weiß ich leider nicht, da es eine juristische Frage ist. Bitte schreiben Sie direkt an Dr. Fischer und / oder Herrn Erdmann, die können Ihnen diese Frage sicherlich beantworten.

Leser: Mach ich! In welcher Kanzlei sind Dr. Fischer und Herr Erdmann tätig?

Waltraud Martius: Schicken Sie mir eine Mail, dann leite ich alles weiter.... bzw. die Daten von Herrn Dr. Fischer von Nord Consult finden Sie hier im Chat, er hat den Chat zur Sanierung gemacht.

Leser: Hallo Frau Martius: Welche systemischen Veränderungen treten im Zuge des Wachstums eines Franchise-Systems regelmäßig auf und wie sollten Franchise-Geber darauf reagieren?

Waltraud Martius: Es ist sehr wichtig, gerade im Wachstum die systemischen Veränderungen zu berücksichtigen. Wenn neue Partner hinzukommen, müssen weiterhin die FNs der ersten Stunde wertgeschätzt werden, aber natürlich auch verstehen, dass Sie nicht ein Leben lang etwas Besonderes bleiben können. Partner, die lange dabei sind, bekommen dann vielleicht neue Aufgaben im System, z.B. Pate, Beiratsmitglied.... Es gilt den Lebenszyklus von Partnerschaften zu berücksichtigen. Und vor allen Dingen die Zentrale auf das Wachstum gut vorzubereiten (Prozesse, genügend MA, usw.)

Leser: Noch zwei Fragen, dann habe ich meine Liste abgearbeitet: Wie kann der Franchisegeber vermeiden, dass die Geschäftseinrichtung und der Warenbestand eines Partnerbetriebes im Zuge eines Insolvenzverfahrens verramscht wird?

Waltraud Martius: Indem der FG es rechtzeitig zurückkauft und selber verwertet....

Leser: Meine Abschlussfrage: Unter welchen Bedingungen kann der Franchise-Geber einen insolventen Partnerbetrieb fortführen?

Waltraud Martius: Ich denke, dass dies davon abhängt, ob die Insolvenz bereits eröffnet ist...und mit wem Sie (FN oder Insolvenzverwalter) dann die "Konditionen" aushandeln können... Sicherlich auch Thema, zu dem Herr Dr. Fischer mehr sagen kann.....

Leser: Sie zitieren in Ihrem Buch ‚Fairplay Franchising‘ den McDonald’s Initiator Ray Kroc mit dem Satz “None of us is as good as all of us”. Setzt Franchising auf sogenannte Schwarmintelligenz anstatt auf geniale Systemerfinder?

Waltraud Martius: Ja, auf jeden Fall! Ich verwende dafür den Begriff der "Kollektiven Intelligenz".... und wenn es FG schaffen, diese Kraft zu erkennen, zu fördern und im Sinne des Systems zu verwenden und zu leiten, dann ist das System auf dem richtigen "Fairplay Weg".....

Waltraud Martius: Sehr geehrte Chat-Teilnehmerinnen, vielen Dank für Ihre Fragen und Beiträge. Es hat mir wie immer eine große Freude bereitet, Ihnen mein Wissen weiterzugeben. Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg mit Franchising, vor allen Dingen mit "Fairplay Franchising", herzlichst und einen schönen Sommer, Ihre Waltraud Martius