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Marketing für die Franchise-Nehmer-Gewinnung

Tino Stiffel: Guten Morgen! Heute geht es im Franchise-Experten-Chat um das wichtige Thema der Franchise-Expansion. Und wie man diese durch Marketinganalyse und –Maßnahmen vorantreiben kann. Denn wie unsere Arbeit mit Franchise-Kunden zeigt, erreicht derzeit kaum ein Franchise-System seine Expansionsziele. Woran liegt das? Und wie können Sie diesem Trend entgegen steuern? Woher wissen Sie, dass Ihr Potential noch nicht ausgeschöpft ist? Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe, dem optimalen Franchise-Nehmer? Zu diesem Thema machen wir uns viele Gedanken, analysieren Prozesse, beraten unsere Kunden und steuern sowie optimieren Maßnahmen. Ich halte dazu Vorträge und Workshops ab. Und heute freue mich darauf, zu diesem Thema mit Ihnen zu diskutieren, Ihre Fragen dazu - und zu anderen allgemeinen Marketingthemen - zu beantworten und bin gespannt auf Ihre Erfahrungen.

Leser: Guten Morgen Herr Stiffel! Viele Franchise-Systeme scheuen sich das Wort „Franchise“ überhaupt in ihrer Kommunikation nach außen zu verwenden – für wie sinnvoll halten Sie dieses Vorgehen, wenn doch eigentlich Partner gesucht werden?

Tino Stiffel: Guten Morgen. Das ist das allgemeine Imageproblem des Franchising, das wir derzeit (noch) in Deutschland haben, und wo wir nach und nach versuchen, an einer Optimierung zu arbeiten. Den Begriff zu vermeiden halte ich nicht für zielführend. Das wird in meinen Augen nicht wirklich dazu führen, dass mehr Anfragen reinkommen. Durch die Vermeidung des Begriffes schließt man sich ja dann doch viele Türen. Von denen, die gezielt nach einer Gründungsmöglichkeit im Franchising suchen.

Leser: Können Sie sich sinnvolle Werbemaßnahmen vorstellen, die gleichzeitig die Endkunden UND potentielle Franchise-Partner ansprechen?

Tino Stiffel: Ich halte es durchaus für sinnvoll, das Thema Franchise-Nehmer-Suche immer wieder mal in der Endkundenkommunikation mit aufzunehmen. Wo es eben passt. Wenn innerhalb einer Kampagne ein Flyer verwendet wird, kann man durchaus auch in diesem für Endkunden konzipierten Kommunikationsmittel auch einen Bereich (z.B. auf der Rückseite) dafür nutzen, die Möglichkeit aufzuzeigen, Franchise-Nehmer dieses Systems zu werden. Oft entwickeln sich ja die ehemaligen Endkunden eines Systems zu den perfekten Franchise-Nehmern. Diese Empfehlung gilt sicher nicht für jedes System, aber für die meisten.

Leser: Hallo zusammen: Der Gründergeist ist in Deutschland aktuell - gelinde gesagt - nicht auf seinem Höhepunkt. Wie könnten wir als Franchise-System hier marketingtechnisch entgegenwirken?

Tino Stiffel: Guten Morgen... Ja, den Gründern stehen derzeit viele Hürden im Weg. Sei es aus konjunkturellen Gründen / dem recht sicheren Arbeitsmarkt. Oder aufgrund der immer mehr zurückgehenden Förderungen und Unterstützungen seitens des Staates. Das trifft Franchise-Systeme besonders. Da hier noch das oft fehlende Bewusstsein dazu kommt, dass Franchising eine weit erfolgreichere Gründungsform sein könnte. Weil viele Franchising gar nicht erst in Erwägung ziehen (Bekanntheit / Bewusstsein / Image). Wie können Sie als System nun entgegenwirken bzw. dieser Gründungskrise trotzen...: Sicher ist es wichtig, sich derzeit nicht rein auf die eher passiven Maßnahmen zu stützen. Dazu zählen die Präsenz auf FranchisePORTALen und die eigene Franchise-Online-Präsenz. Darüber hinaus macht es Sinn, eine Kampagne zu starten. Hier ist allerdings einiges zu beachten, um das Ganze zielführend zu gestalten und nicht das Geld aus dem Fenster zu werfen.

Leser: Guten Morgen! Im Titel steht „um mehr Leads und mehr Abschlüsse zu generieren“. Mich würde interessieren, ob MEHR für Sie wirklich wichtiger ist als die QUALITÄT der Leads?

Tino Stiffel: Guten Morgen und danke für die kritische Betrachtung des Titels. Denn Sie haben vollkommen Recht: es geht sicher nicht um eine reine Quantität, die wir brauchen, sondern um eine Quantität MIT Qualität. Das lässt sich aber für Sie ganz gut steuern. Je nachdem, wie Ihr Informationsgehalt und Ihr Bewerbungsprozess auf dem Weg zum Lead aussieht, haben Sie mehr oder weniger Bewerbungen. Mit weniger oder mehr Qualitätsgehalt. Es kommt natürlich durchaus darauf an, mehr Qualität in die Anfragen zu bekommen.

Leser: Über zu wenig Anfragen können wir uns zum Glück nicht beklagen… Allerdings ist die Qualität meist schlecht und unterm Strich kommen zu wenige Verträge heraus. Lässt sich das mit der richtigen Marketing-Strategie ändern? Welche Analysen und Optimierungen können Sie empfehlen?

Tino Stiffel: Analysieren Sie als erste Maßnahme Ihren Prozess - und das nicht mit Ihrer Brille, sondern aus Sicht eines Interessenten. Was sind also die ersten "Touchpoints", wo Ihre Bewerber mit Ihnen in Berührung kommen? Welche Ihrer Mitbewerber schaut er sich wohl noch an? Wo bekommt er welche Informationen? Was überzeugt ihn wohl am meisten? Bevor Sie das tun, ist es natürlich wichtig, genau zu wissen, welche Art Bewerber für Sie am interessantesten ist. Was zeichnet Ihre besten Franchise-Nehmer aus? gibt es einen gemeinsamen Nenner? Gestalten und steuern Sie Ihre Kommunikation so, dass sich Ihr Wunsch-Bewerber bei Ihnen "wohl" fühlt. Dass die Kommunikation auf ihn ausgerichtet ist. Ist das eher ein "Kopf-Mensch"? Oder eher ein "Bauch/Herz-Mensch"? je nachdem verwenden Sie mehr oder weniger Charts, Bilder, Tabellen, und kommunizieren mit Emotionen...

Tino Stiffel: Wenn Sie dann Ihre Mittel (Broschüre / Website / Portal-Präsenz) auf Ihre Zielgruppe optimiert haben, und wissen, dass Sie Ihre Bewerber zielführend ansprechen, können Sie den Schritt gehen, sich ein Budget für Ihre Expansionskampagne zu definieren. Dazu helfen Ihnen ein paar Zahlen: Was sind Ihre Ziele? Wie viele Abschlüsse wollen Sie im nächsten Jahr generieren? Und: Wie viele Leads brauchen Sie derzeit, um einen Abschluss zu generieren? und vor allem: was ist Ihnen ein Abschluss eigentlich wert? Definieren Sie daraus dann den Maximal-Wert, den Ihnen ein Lead kosten sollte. Mit diesem Wer haben Sie eine gute Basis, um Maßnahmen einzuleiten und zu überprüfen. Dazu braucht es dann natürlich auch Tracking: Welche Leads kommen also über welche Quelle...?

Leser: Wenn Sie uns einen Hinweis geben können, wie wir zu mehr Leads in höherer Qualität kommen, sind Sie der Star auf dem nächsten DFV-Forum! Die Partnergewinnung ist momentan sicher die Expansionsbrems im deutschen Franchising.

Tino Stiffel: Je besser man seine Wunsch-Kandidaten definiert ist, desto besser kann man auch mal neue Maßnahmen in der Kommunikation ausprobieren. Wir haben auch schon Erfahrungen damit gemacht, Kandidaten über die Live-Kommunikation anzusprechen. Das war im Beispiel Systemgastronomie. Hier haben wir als eine der Zielgruppen frustrierte selbständige Gastronomen definiert. Und wir haben eine Maßnahme vor Metro-Märkten gestartet, bei der über gut geschulte Promotoren die Zielgruppe angesprochen wurde und wertvolle Leads generiert wurden. Für eine weitere Bearbeitung durch den Franchise-Geber. Das sei nur als Beispiel genannt. Für jedes System muss man sich das individuell überlegen, ob es Möglichkeiten gibt, seinen Markt besser und auch mal anders anzugehen. Eine globale Individual-Lösung gibt es hier nicht...

Leser: Würden Sie aufgrund Ihrer Workshops sagen, dass die Regel „100 Anfragen = 10 Gespräche = 1 Abschluss“ weiterhin stimmt?

Tino Stiffel: Das mag ein Schnitt sein, wie er (international) wohl zum Tragen kommt. Wir kennen aber auch Systeme, bei denen die Abschlussrate bei nur einem halben Prozent liegt. Und auch Systeme, bei denen die Rate bei 15% ist. Das ist aber stark davon abhängig, wie der Weg zum Lead aussieht. Je einfacher und kürzer dieser Weg für den Interessent ist, desto niedriger am Ende die Abschlussrate. Je mehr Sie dem Interessenten schon aufzeigen, was die Anforderungen sind, und je komplizierter der Bewerbungsbogen / Bewerbungsprozess, desto geringer die Anzahl an eingehenden Leads, aber desto höher die Abschlussrate. Hier muss man für sich entscheiden: Wollen wir viele Leads, damit uns "keiner durch die Lappen geht"? Oder beschränken wir uns lieber nur auf die, die so großes Interesse an uns haben, dass sie auch schon für die Bewerbung viel Zeit investieren?

Leser: Wie viele Informationen über ein Franchisesystem sollten schon von Beginn an veröffentlicht werden, um neue Franchisenehmer zu finden? Ab welchem Punkt kann demgegenüber ein Zuviel an Informationen jemanden von einer Kontaktaufnahme abhalten? Wie finde ich hier die richtige Balance?

Tino Stiffel: Darauf bin ich nun schon mal vorsorglich bei meiner vorhergehenden Antwort ein wenig eingegangen. Das hängt auch viel von Ihren internen Kapazitäten ab, wie viele Leads Sie verarbeiten wollen. In jedem Fall empfehlen wir, ganz am Anfang des Prozesses klar die Anforderungen darzulegen. Und das nicht "weichgespült", sondern klar und direkt. Wer sich hier als Bewerber nicht sicher wiederfindet, mit dem wird der Prozess so oder so bald enden. Mit Informationen überschütten würden wir den Bewerber im ersten Step (also vor dem Lead) auch nicht. In den meisten Fällen empfehlen wir: Machen Sie Ihr System interessant. Mit den Infos, die er braucht, um ihm "den Mund wässrig zu machen". ABER zeigen Sie ihm dann rechtzeitig klar auf, was er mitbringen muss, um mit Ihnen durchstarten zu DÜRFEN.

Leser: Die Idee mit den Metromärkten ist tatsächlich genial! Da ziehe ich meinen virtuellen Hut. Braucht man dafür die Zustimmung von Metro?

Tino Stiffel: Danke :) Ja, das muss natürlich genehmigt werden und verursacht dementsprechend Kosten. Insgesamt für Genehmigung, Administration, und dann Dinge wie Auswahl, Schulung und Einweisung des Personals. Und ggf. dann die Auswertung der gesammelten Daten. Aber sowas lohnt sich dennoch, wenn dabei gute Leads entstehen.

Leser: Und wie können wir Interessenten besser dazu bringen, den Knackpunkt zwischen generellem Interesse und der tatsächlichen Kontaktaufnahme zu unserem Franchise-Manager zu überwinden? Reicht das Hineinfühlen in den typischen Kandidaten dafür aus?

Tino Stiffel: Das Hineinfühlen und die richtige Ansprache ist sicher wichtig für den Weg dorthin. Ansonsten ist es viel eine Frage der Gestaltung und Formulierung, um diesen "Call to Action" korrekt zu bedienen.

Leser: Guten Morgen! Können wir unsere Franchisepartner dazu auffordern, neue Franchisenehmer in ihren Filialen zu werben? Z.B: Kann ein Franchise-Bäcker die Brottüten seiner Franchisenehmer mit Werbung für eine Franchise-Partnerschaft bedrucken? Wie können wir so etwas unseren Franchisenehmern schmackhaft machen?

Tino Stiffel: Schwieriges Thema. Sie dazu zwingen könnte zu Verstimmungen führen. Schließlich fürchten Ihre FN, dass sie sich damit eine eigene Konkurrenz in der Nachbarschaft aufbauen. Eine wichtige Basis, um hier erst mal Verständnis zu wecken, kann die interne Kommunikation sein. Erläutern Sie Ihren Franchise-Nehmern, dass es für die gesamte Marke wichtig und fördernd ist, wenn mehr Standorte entstehen. Je mehr Standorte, desto größer der Sog der Marke. Desto mehr suchen Endverbraucher gezielt nach Ihrer Bäckerei. je nach Einzugsgebiet und je nachdem, wie bei Ihnen das Thema Gebietsschutz geregelt ist, gibt es in diesem Punkt mehr oder weniger Bereitschaft. Vielleicht können Sie ja auch einen Empfehlungsmarketing-Baustein einbauen? Wenn Sie nachvollziehen können, dass durch die Verteilung einer Bäckertüte ein neuer FN entstanden ist: belohnen Sie denjenigen, der die Bäckertüte ausgegeben hat. Durch einen einmaligen Bonus. Oder eine für 6 Monate reduzierte Franchisegebühr. Oder oder oder... Dazu müsste allerdings ein gut entwickeltes Tracking (z.B. über Google Analytics und individuelle Landingpages) bei Ihnen vorhanden sein, um diese Quelle rückverfolgen zu können...

Leser: Ich möchte die Frage eines anderen Teilnehmers nach Einbeziehung von Franchisepartnern ergänzen: Wie können wir unsere Kunden zur „Mund-zu-Mund-Propaganda“ ermuntern, ohne aufdringlich oder gar verzweifelt zu wirken?

Tino Stiffel: Stellen Sie dar, wie wichtig die Expansion für die Marke und somit jeden einzelnen FN ist. Sie expandieren ja nicht nur für sich selbst, sondern zugunsten aller Ihrer Partner. Das muss den Partnern klar sein. Zeigen Sie auf, welche Maßnahmen Sie (in diesen schwierigen Zeiten für eine zufriedenstellende Expansion) insgesamt zur FN-gewinnung unternehmen. Und stellen Sie dann dar, dass die Ansprache über die bestehenden Standorte eine wichtige, kostengünstige und somit systemstärkende Maßnahme ist. Und wie eben erwähnt: Denken Sie über Boni nach. Eine Variante wäre auch, dass ein Bonus für einen neu entstandenen FN über eine Standort-Maßnahme nicht nur an einen FN ausgezahlt wird, sondern an alle teilnehmenden FN. Das würde auch das Tracking beim vorhin genannten Beispiel der Bäckertüte vereinfachen...

Leser: Können Sie sich vorstellen, dass auch die sozialen Medien für die Partnergewinnung geeignet sind? Steht hier nicht eher der Spaßfaktor im Vordergrund?

Tino Stiffel: Oh ja, danke für diese Frage. Ein Medium wie Facebook gehört nun mal zu den meistgenutzten Medien überhaupt. Darum denken wir bei den für unsere Kunden entwickelten unseren Expansionskampagnen ganz klar darüber nach, ob und wie wir dieses Medium sinnvoll einbinden können. Ist erst mal wieder abhängig von der Zielgruppe (wer ist unser idealer FN?). Wenn wir das Gefühl haben, dass wir ihn hier gut erreichen können, empfehlen wir, das Medium zu belegen. Eher nicht mit einer Fanseite, sondern mit Anzeigen, die geschaltet werden. Und die dann direkt zur Landingpage / Ihrer Franchise-Website verlinken. Also Facebook rein als Werbeplattform für Ihre Anzeigen. Eignet sich insofern sehr gut, da wir hier so genau selektieren können wie sonst fast nirgends. Wenn Ihre ideale Zielgruppe beispielsweise Frauen im Alter von 30 bis 39 Jahren sind, und Sie gerade gezielt im Bereich Bonn einen Standort zu besetzen haben, können Sie exakt diese Zielgruppe für Ihre Anzeigen selektieren, also nur diese sehen Ihre Werbung.

Tino Stiffel: Nochmal zur vorhergehenden Frage: Wenn Sie auch Xing zu sozialen Netzwerken zählen (da scheiden sich immer die Geister): Wir kennen Systeme, die einen Großteil ihrer Abschlüsse über Xing generieren. Hier also Suchaufträge generieren, und dann die treffenden Personen anschreiben und so das Interesse zu wecken. Auf jeden Fall ein Weg, der mit abgedeckt werden sollte, da hier ein hohes Potential dahinter steckt. Xing bietet ja hier auch hervorragende Selektionsmöglichkeiten / Suchaufträge...

Leser: Erstellen Sie im Vorfeld Ihrer Workshops Analysen, welche Kanäle für die jeweilige Partnergewinnung besonders erfolgreich waren? Können Sie dazu ein bisschen aus Ihrem Nähkästchen plaudern?

Tino Stiffel: Ja, vor einem Workshop wird selbstverständlich als Basis analysiert. Hier ist es wichtig, die bisherigen Erfahrungen des entsprechenden Systems kennenzulernen, aber auch die eigenen Erfahrungen mit anderen Franchisern mit zu betrachten. Und dann die Prozesse der stärksten Wettbewerber genau zu betrachten. Zum Thema Nähkästchen: Diese Frage habe ich inzwischen versucht, jeweils schon ein wenig in den einzelnen Antworten einzubringen. Ein Standardrezept für die erfolgreiche Partnergewinnung gibt es nicht. Während die einen auf Xing schwören, den anderen die Portalpräsenz ausreicht, wiederum andere mit Stellenanzeigen die besten Erfahrungen machen, akquirieren wieder andere die besten Franchise-Nehmer beispielsweise über ihre Mitarbeiter. Auch das kann ein Weg sein. Wenn man sich von Anfang an zum Ziel setzt, dass Mitarbeiter (oder auch langfristig gesehen Azubis) zu einer eigenen Franchise-Lizenz geführt werden können, kann das langfristig viel bewirken. Wenn man das von Anfang an mit in Aussicht stellt und immer wieder gezielt dieses Thema der Weiterentwicklung anbringt, können so die Besten FNs entstehen. Insgesamt macht es der Mix.

Tino Stiffel: Nicht zu vergessen, um es an dieser Stelle nochmal anzubringen: Sparen Sie nicht an der Qualität und der Professionalität der Unterlagen, die Sie Ihren Interessenten nach dem ersten Interesse zusenden. Hier wird zu oft gespart. Wir kennen mittlerweile sehr viele Franchise-Broschüren (ob digital oder Print). Unserer Meinung nach sind von diesen Unterlagen vielleicht lediglich ein Drittel gut, der Rest ist oft kontraproduktiv. Wenn Ihnen die Expansion wichtig ist, stellen Sie sich in diesem wichtigen Schritt gut dar. Mit guten Texten, einem gesunden und ansprechenden Text-Bild-Verhältnis und einer zielführenden Struktur. Das wird wirklich oft unterschätzt... Ich glaube, da gibt es für die Umsetzung Experten, die hier für Sie was machen könnten ;-)

Leser: Uns würde die optimale Gewichtung von Internetportalen, eigener Website und PR bei der Partnergewinnung besonders interessieren. Klar, dass es vom jeweiligen System abhängt! Aber vielleicht sind Sie doch auf eine allgemeine Tendenz gestoßen.

Tino Stiffel: Das / die wichtigste(n) FranchisePORTAL(e) sehen wir als wichtige Basis. Irgendwann stößt hier fast jeder Interessent drauf. Und wenn Sie dann hier nicht präsent sind, wirft das Fragen auf... Die eigene, gut gemachte Website als Landingpage ist ebenfalls unumgänglich, um ein professionelles Bild darzustellen. Gedruckte Broschüren müssen nicht zwingend sein, machen dann aber spätestens im persönlichen Gespräch einen guten Eindruck. Wichtig sind hingegen wieder gute digitale Unterlagen. Gerne auch gestaffelt in mehrere Broschüren, die zur jeweiligen Stufe des Bewerbungsprozesses mit der entsprechend gewünschten Informationsvielfalt überzeugen.

Leser: Nach einer Analyse des DFV sind Internetportale die mit Abstand wichtigsten Quellen für die Generierung von Leads. Haben Sie eine Empfehlung, was die einschlägigen Portale anders oder besser machen sollten, um den aktuellen Engpass in der Rekrutierung zu überwinden?

Tino Stiffel: Tja... Wenn es sich die einschlägigen Portale leisten würden, noch mehr in die Ansprache von Gründungswilligen und somit potentiellen Franchise-Nehmern zu gehen, wäre dem Markt sicher geholfen. ich weiß auch nicht, inwiefern die Portale bereits Kooperationen mit der Arbeitsagentur o.ä. anstreben bzw. umsetzen. Sicher ist es im Interesse der Portale, sich hier noch mehr in Szene zu setzen, um nicht nur Leute zu erreichen, die eh schon wissen, dass sie Franchise machen wollen. Sondern die Menschen bereits da abzuholen, wo ihnen der Gedanke kommt, sich selbständig zu machen oder eine berufliche Veränderung vorzunehmen.

Leser: Ist Ihnen zufällig bekannt, ob in Deutschland oder einem Nachbarland bereits Fernseh- oder Radiowerbung von Franchise-Gebern im Zuge der Partnersuche getestet wurde? Mit welchem Erfolg?

Tino Stiffel: Nein, da ist mir kein Fall bekannt. Problem bei diesen breiten Publikumsmedien ist der extrem hohe Streuverlust, der ja hier schon an die 99% geht. Sowas wäre eine tolle Maßnahme als systemübergreifende Imagekampagne für Franchising. Oder für die Portale, als Aufruf, die Option "Franchise" mal genauer zu betrachten... Um damit nochmal auf die vorherige Frage zurückzukommen ;) Für ein einzelnes System kenne ich aber hier keine Anwendung. Eignen könnte es sich meiner Meinung nach wenn dann gut als Ergänzung zu bestehenden Endkunden-Spots.

Leser: Welche Argumentationsschiene würden Sie fahren und welchen Stil würden Sie einsetzen, um potenzielle Kandidaten in beruflichen Netzwerken anzusprechen? Würden Sie sich auf Personen konzentrieren, die offensichtlich eine neue berufliche Herausforderung suchen?

Tino Stiffel: Hier muss schon mit Bedacht vorgegangen werden, um die Rezipienten nicht zu verärgern und damit für Sie für Ärger zu sorgen. Es gibt hier auch externe Dienstleister, die diese Ansprache für Sie übernehmen. Damit geben Sie diesen Prozess zwar erst mal aus der Hand, was im ersten Moment befremdlich wirken mag. Allerdings spricht diese externe Person die Mitglieder dann auch erst mal neutraler an, was auch zielführender sein KANN. Wenn Sie selber kommunizieren, sollten Sie nicht zu verkäuferisch auftreten. Sondern eher partnerschaftlich, und im ersten Step zurückhaltend. Interesse weckend.

Leser: Haben Sie Erfahrungen mit Bewertungsportalen wie Google Places oder Qype? Wie erhalten wir dort genügend Bewertungen, um neue Kunden und Partner anzulocken?

Tino Stiffel: Im Gesamtmix erachten wir Bewertungsportale gerade für Franchise-Systeme als wichtig. Versuchen Sie, Ihre Endkunden dazu zu motivieren, sie zu bewerten. Je nachdem wie Ihre Kommunikation gegenüber den Endkunden ist, kann das ein Kärtchen sein, das Sie beim Kauf mit ausgeben. Oder eine E-Mail, die freundlich um eine Bewertung bittet. Oder direkt ein Online-Terminal, wo das direkt vor Ort gemacht werden kann. Die Bewertungen zu forcieren ist auf jeden Fall gut und wichtig. Das interessiert nicht nur die Endkunden, hierauf schauen mit Sicherheit auch Ihre Franchise-Interessenten.

Leser: Dürfen wir denn auf Xing, LinkedIn oder anderen Plattformen gezielt passende Personen anschreiben, um sie von einer Partnerschaft mit uns zu überzeugen? Wirkt eine solche Kaltakquise nicht wie Spamming und wird u.U. von XING sanktioniert? Ist es seitens einer seriösen Marke nicht zu aufdringlich? Was bedeutet dieses Vorgehen für unser Image?

Tino Stiffel: Ja, Xing wirbt ja schließlich damit, dass Sie hier mit Menschen in Kontakt treten können, die zu Ihnen passen. Und solange Sie die Kommunikation bedacht führen (siehe oben) und sich dadurch nicht zu viele Xing-Mitglieder von Ihnen belästigt fühlen, wird Ihnen Xing da keinen Strich durch die Rechnung machen. Wenn Sie allerdings anfangen, wild und ziellos irgendwelche Leute mit zu werblichen Mails anzuschreiben, wird Xing / LinkedIn schnell einen Riegel vorschieben, um seine Mitglieder zu schützen. Bei richtiger, sensibler Anwendung ist das auch nicht imageschädlich für Sie.

Leser: Um das Gutschein-Portal „Groupon“ scheint es zuletzt ruhiger geworden zu sein. Meinen Sie, dass sich eine Zusammenarbeit trotzdem lohnt und man auf diesem Wege neue Kunden oder sogar Partner gewinnen kann? Oder spricht man dort nur Schnäppchenjäger an, die ohne Gutschein sowieso nicht wiederkommen?

Tino Stiffel: Groupon & Co. sind kritisch zu betrachtende Maßnahmen. Empfehlen wir nur, wenn es wirklich darum geht, ein neues Produkt an einem neuen Standort zu bewerben. Um den großen Verteiler zu nutzen, un die dadurch entstehende hohe Aufmerksamkeit. Es ist aber wie gesagt auch hier kritisch zu betrachten. Wie Sie schon schreiben, sind Groupon-Kunden oft reine Schnäppchenjäger, die Ihnen nicht als Wiederkäufer bleiben werden. Aber vielleicht erzählen Sie von Ihrem Produkterlebnis weiter und Sie schaffen so die gewünschte Aufmerksamkeit. Bei Groupon bleiben ja am Ende nur 25% des eigentliches Wertes für Sie übrig. Den Rest müssen Sie als Werbebudget betrachten. Wo es Sinn machen kann, ist zum Beispiel bei einer Leistungen, bei denen der Wert nicht so entscheidend ist. Beispiel: Probetraining in einem Fitnesscenter. Wenn hier jemand einen Monat fast umsonst trainiert, ist Ihnen das vielleicht egal, wenn dafür im Anschluss 30% zu Vertragskunden werden. So, das alles galt nun für Endkundenmarketing. Im Bereich Franchiselizenzen würde ich davon absehen, diese über Groupon anzubieten. Groupon ist die Plattform für den schnellen Deal. Und nicht für Entscheidungen, die stark in die Lebensplanung eingreifen.

Leser: Brauchen Franchisegeber eine spezielle Bewerbermanagement-Software, um den Rekrutierungsprozess professionell abzubilden? Nach meinem Eindruck reichen die üblichen CRM-Programme dafür nicht mehr aus. Haben Sie evtl. auch zur Auswahl der Software einen Tipp?

Tino Stiffel: Braucht man bzw. macht Sinn, um bei vielen leads den Überblick zu behalten und die Leads professionell abzuarbeiten. Ja, hier gibt es spezielle Lösungen für die Franchisewirtschaft. Ich nenne gerne mal eine mir bekannte Lösung: http://www.assetpool.net/franchise-software.html

Leser: Ich habe gerade weiter oben Ihr Beispiel mit den Metro-Märkten gelesen? So etwas ist ja eine sehr(!) lokale Maßnahme vor der Tür eines einzelnen Ladens. Ist das Verhältnis von Aufwand (Anreise, ggf. Übernachtung, Präsentationskosten, Mietfläche(?)) und Erfolgschance ausreichend gut? Oder hat es Streuverluste wie beim TV, nur mit noch viel weniger Kontakten? Hierauf würde ich persönlich meine Hoffnung nur setzen, wenn es einen bestehenden Standort in der nahen Umgebung unbedingt und dringend neu zu besetzen gäbe. Ich wäre da sehr skeptisch. Mit welchen Argumenten würden Sie mich überzeugen?

Tino Stiffel: Die beschriebene Maßnahme war nicht lokal konzipiert, sondern bundesweit. So dass zentral geschult werden konnte und Teams dann über mehrere Wochen hinweg verschiedene Märkte besucht haben. Streuverluste sind in diesem Fall vorhanden, aber weit, weit geringer als bei TV/Radio. bei einer solchen Maßnahme empfiehlt sich aber dringend ein Test. So was muss also erst im kleinen Stil ausprobiert werden, bevor es groß aufgezogen wird. Um zu sehen, ob man genügend gute Leads für sein Geld bekommt.

Leser: Ergänzend zur obenstehenden Frage: Was halten Sie im Vergleich zur TV-Werbung von Sendungen wie Undercover Boss. Man hört von teilnehmenden Franchisesystemen, dass z.T. die Websites abgeraucht sind. Wann macht das Sinn und wie kommt man da rein?

Tino Stiffel: Ja, da haben wir auch schon von guten Erfahrungen gehört. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie hier viel Zuspruch bekommen, ist groß. Die sind ja eigentlich auch nicht darauf aus, Skandale aufzudecken und es sieht schon danach aus, als hat man da als Unternehmen gute Möglichkeiten, die Sendung so mitzugestalten, dass man am Ende gut dasteht.... Wenden Sie sich an die entsprechende Produktionsgesellschaft. Dort können Sie sich für die Teilnahme bewerben.

Leser: Sehen Sie Unterschiede zwischen Franchise- und Lizenzsystemen, was den Rekrutierungsprozess betrifft? Würden Sie ein abgespecktes Konzept anders bewerben?

Tino Stiffel: Ein abgespecktes System? Damit meinen Sie weniger Einstiegskosten, weniger Gegenleistung? Ja, das spricht dann ja eine andere Zielgruppe an als das große, vollumfängliche System. Insofern ist die Ansprache eine andere. Hier kommt es ja dann vielleicht sogar auch wieder mehr für die Zielgruppe der Mitarbeiter oder Endkunden in Frage.

Leser: Sie empfehlen Portalen näher an Arbeitsagenturen heran zu rücken. Ich bin da skeptisch, da nach unseren Erfahrungen bei diesen Kandidaten die Qualifikationen häufig nicht ideal sind. Oder haben Sie andere Erfahrungen? Bzw. kann man dies vorab stärker filtern?

Tino Stiffel: Bei Arbeitsagenturen landen auch qualifizierte Menschen, die mit ordentlichen Abfindungen gekündigt wurden und so sehr gute Kandidaten für Franchise-Systeme darstellen. Klar, auf der anderen Seite auch viele, die eher nicht in Frage kommen. Aber die erstgenannte Personengruppe zum Franchising zu bringen, wäre doch lohnenswert. Bevor sich so jemand (mangels Kenntnis / Vertrauen in die Franchise-Branche) wieder dem nächstbesten Job zuwendet... Ziel sollte sein, die Arbeitsagenturen so mit ins Boot zu holen, dass sie bei geeigneten Kandidaten einen entsprechenden Verweis herstellen. Leicht gesagt, ich weiß :)

Tino Stiffel: Vielen Dank für Ihre sehr rege Teilnahme an diesem Chat. Die Zeit ist um. Wie gesagt, ist dieses wichtige Thema eines unserer meist gefragten Themen. Lassen Sie sich hier von uns unterstützen, um Ihre Expansion professionell, zielorientiert voranzutreiben. Zum Beispiel mit dem von uns entwickelten „Expansions-Booster“. Bei Interesse melden Sie sich doch mal unverbindlich bei mir: Tel. 089-7675666-0. Ach ja: am Montag geht übrigens unser erster rückenwind-Franchise-Newsletter raus, zufällig mit dem zur heutigen Sitzung passenden Titelthema „Warum die Leads zurückgehen – und wie Sie jetzt gegensteuern können“. Wenn Sie den Newsletter erhalten möchten, können Sie sich hier dazu eintragen (rechts auf der Seite "Kontakt"): www.rueckenwind.com Ich wünsche Ihnen schon einmal ein schönes Wochenende. Und freue mich darauf, den einen oder anderen von Ihnen vielleicht kommende Woche in München zum Franchise-Forum des DFV zu sehen. Alles Gute!

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