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Master, Multi-Unit-Partner oder Area Developer

Rolf Gerhard Kirst: Liebe Chat Freunde ich begrüße Sie zu diesem Chat und freue mich auf regen Zuspruch. Seit 16 Jahren bin ich im internationalen Franchisegeschäft tätig und davon vertrete ich seit 11 Jahre als Vorstand den DFV im internationalen Bereich. Geschäftlich bin ich verantwortlich für die internationale Expansion bei Backwerk. Der Fokus unseres Chats heute ist auf diejenigen gerichtet, die sich mit der Frage beschäftigen, eventuell eine internationale Franchiselizenz zu erwerben. Aber auch Themen zur Auslandsexpansion können wir diskutieren. Viel Spaß.

Leser: Lieber Herr Kirst. Würden Sie mir bitte den Unterschied zwischen Master, Multi-Unit-Partner und Area Developer kurz erläutern?

Rolf Gerhard Kirst: Ein Master übernimmt die Lizenz eines ausländischen Franchisesystems für eine größere Region, in der Regel für das ganze Land. In diesem Fall baut er/sie ein Pilotgeschäft auf und expandiert danach mit Franchisepartnern. Ein Multi-Unit Partner übernimmt ebenfalls eine Lizenz für ein Land oder eine Region, baut aber alle Geschäfte in Eigenregie auf (ohne Sub-Franchisenehmer) Ein Area Developer ist eine Unterform und steht unter dem Master. Der AD ist für eine Region verantwortlich und sucht dort Franchisenehmer und betreut diese dann später. Der einzelne Franchisenehmer schließt aber einen Vertrag mit dem Master ab.

Leser: Hallo Herr Kirst: Wie kommt die Internationalisierung des Franchising voran? Sind in den nächsten Jahren attraktive Systeme aus Übersee zu erwarten?

Rolf Gerhard Kirst: 'Das Angebot an attraktiven Angeboten aus dem Ausland ist immer gegeben, aber man muss sehr vorsichtig sein, wofür man sich entscheidet. Viele Systeme sind für unseren Markt nur wenig oder gar nicht geeignet. Man könnte hier unzählige Gründe und Überlegungen ausführen, denn das Auslandsgeschäft ist nicht einfach und erfordert weit mehr Power als die Übernahme einer Einzellizenz eines deutschen Franchisesystems. Es ermöglicht aber auch sehr viel weitere Möglichkeiten zur Expansion.

Rolf Gerhard Kirst: Auf die Frage 'sind Franchiselizenzen für größere Regionen sinnvoll' kann ich antworten, dass wir immer mehr dazu tendieren, keine zu großen Gebiete zu vergeben. Auch Deutschland sollte man in kleinere Masterregionen einteilen. Dies lässt sich dann schneller aufbauen und später auch besser verwalten.

Leser: Guten Morgen Herr Kirst: Gibt es spezielle Literatur oder Veranstaltungen, wo man sich über die Bedingungen der Internationalisierung im Franchising informieren kann?

Rolf Gerhard Kirst: Für internationales Franchising gibt es nur wenig Literatur. Vor kurzem ist ein gutes Buch herausgegeben worden, bei dem der Anwalt Marco Hero von der Kanzlei Tigges die deutsche Federführung hatte. Dieses Buch ist eine Empfehlung. In Bezug auf Veranstaltungen kann ich zwei Veranstaltungen des DFV empfehlen. Am 3.11. in München und am 4.11. in Düsseldorf gibt es eine Masterkonferenz für Interessenten, die eine Masterlizenz übernehmen wollen. Am 17./18.11. bietet der DFV einen Workshop für Franchisegeber zum Thema Internationalisierung an. Alle Details können auf der Website des DFV nachgelesen werden.

Leser: Auch von mir einen guten Morgen. Warum braucht ein internationales Franchisesystem für das Auslandsgeschäft einen Master anstatt wie ein Großkonzern von einem einzigen Headquarter aus gesteuert zu werden? Ist letzteres angesichts der modernen Kommunikationstechniken noch ein Problem?

Rolf Gerhard Kirst: Dies ist eine berechtigte Frage und es gibt auch klare Antworten dazu. Es gibt einige Systeme, wie zum Beispiel Portas, die in ganz Europa Direktfranchising betreiben und dies sehr erfolgreich. Aber wenn es nun außerhalb Europas geht, sucht man auch nach Masterpartnern. Wenn man im Ausland als Franchisegeber selber aktiv werden will, wie es ja McDonald's perfekt vormacht, so ist das möglich. In den meisten Fällen ist die Variante des Masterfranchising aber der leichtere Weg, insbesondere im Hinblick auf den Kapitaleinsatz.

Leser: Gibt es ausländische Franchisesysteme, wo Sie selbst – in welcher Funktion auch immer – bedenkenlos einsteigen würden?

Rolf Gerhard Kirst: Bedenkenlos würde ich nirgends einsteigen, denn in jedem Fall muss eine genaue Prüfung erfolgen. Aber es gibt zur Zeit zwei Bereich, in die ich einsteigen würde, dies ist Seniorenbetreuung und Internetmarketing. Dies sind Zukunftsmärkte.

Leser: Guten Morgen: Wie viele ausländische Franchise-Systeme sind ungefähr in Deutschland tätig? Haben sie meist eine eigene Zentrale in Deutschland eingerichtet oder werden sie aus dem Ausland gesteuert?

Rolf Gerhard Kirst: Die Zahl kann ich nur schätzen und gehe davon aus, dass es etwa 10 % sind. Nur die großen Systeme wie McDonald's, Burger King etc. haben eigene Zentrale, in den meisten anderen Fällen arbeitet man mit Masterpartnern in Deutschland.

Leser: Wie hoch müssen die Margen sein, damit sich ein Franchisesystem zusätzliche regionale Master leisten kann?

Rolf Gerhard Kirst: Ich glaube nicht, dass die Frage eines Masters von der Marge abhängt. Wenn Sie als Franchisegeber fragen, so wird im Falle eines Masters die Franchisegebühr in der Regel geteilt. Für den Franchisenehmer im Ausland sollte die gleiche Gebührenregel gelten, wie im Inland.

Leser: Wovon hängt ansonsten der Nutzen und Erfolg einer zusätzlichen regionalen Master-Ebene ab?

Rolf Gerhard Kirst: Darf ich zuvor fragen, für wen Nutzen und Erfolg? Für den Franchisegeber oder den Master-Franchisenehmer?

Leser: Hi, welcher company macht markt analysis for foreign franchisors in deutschland und wer macht professional lead check ?

Rolf Gerhard Kirst: Es gibt einige Berater in Deutschland, die hierbei helfen können. Ich selber würde gerne neutral bleiben und keinen Namen empfehlen, aber im Franchiseportal findet man eine Übersicht oder wenden Sie sich an den DFV in Berlin, auf deren Website finden Sie auch einige Namen.

Leser: Der Nutzen einer regionalen Master-Ebene für ein bestehendes inländisches Franchisesystem.

Rolf Gerhard Kirst: ok, das ist dann klar. Der größte Nutzen für den deutschen Franchisegeber liegt einmal in der Investition im Ausland, die vom Master vorgenommen wird. Ein zweiter ebenfalls sehr wichtiger Punkt ist die Geschäftsmentalität, die ein Partner aus dem jeweiligen Land weit besser kennt, als der Franchisegeber aus Deutschland heraus. Expansion mit Masterpartner hat sich vielfach bewährt.

Leser: Besteht im Franchising auch die Möglichkeit mit einem einzelnen Betrieb zu starten, um dann weitere Betriebe aufzubauen oder sogar die Masterlizenz für eine ganze Region zu erwerben?

Rolf Gerhard Kirst: Das liegt daran, wie Sie mit dem ausländischen Franchisegeber verhandeln. Bedenken Sie aber, dass Sie auch für einen einzelnen Betrieb zuerst einmal die Infrastruktur für das System aufbauen müssen. Wenn Sie dann keine Absicherung haben, im Fall auch das ganze Land aufzubauen und davon zu profitieren ist das kritisch. In jedem Fall beginnen Sie auch als Masterfranchisenehmer mit einem Pilotbetrieb und erst wenn dieser funktioniert, können sie weiter expandieren.

Leser: Macht es Sinn, zwei sich ergänzende Franchise-Lizenzen – z.B. im Einzelhandel – zu übernehmen?

Rolf Gerhard Kirst: Warum nicht. Ich kenne im Ausland Firmen, die haben bis zu 80 Handelslizenzen. Dazu würde ich nicht gerade raten, aber zwei ergänzende Handelslizenzen - warum nicht.

Leser: Wie soll die Internationalisierung ein Franchisesystem stabilisieren??? Nach meiner Erfahrung birgt sie vor allem zusätzliche Probleme und Risiken!

Rolf Gerhard Kirst: Gehen Sie diese Frage doch von der Basis unserer deutschen Wirtschaft an. Nur durch den Export sind wir im Augenblick so stark und schnell aus der Krise gekommen. Wenn Sie nur im Inland tätig sind, sind Sie den Schwankungen des eigenen Marktes voll ausgeliefert. Haben Sie Auslandsgeschäft, so können Sie dies ausgleichen. Am Beispiel Backwerk ist gut zu sehen, dass wir trotz großem Potential im Inland, uns parallel auf ausländische Märkte ausrichten.

Leser: Wie sichere man sich als Master-Partner hinsichtlich der Qualität der Zusammenarbeit mit dem ausländischen Franchisegeber ab? Papier ist bekanntlich geduldig!

Rolf Gerhard Kirst: Papier ist geduldig und sie sollten sich niemals nur darauf verlassen. In jedem Fall würde ich die Zentrale im Ausland besuchen und in Absprache dort auch einige Franchisenehmer besuchen. Wenn das System schon Auslandsexpansion vorweisen kann, dann sollten Sie unbedingt auch mit einem anderen Masterpartner sprechen. Wenn Ihnen alle Unterlagen vorliegen und Sie vom persönlich Eindruck positiv gestimmt sind, so empfehle ich zudem in Deutschland einen Experten für internationales Franchising zu konsultieren oder sprechen Sie mit einem Master eines anderen Systems, der über seine eigenen Erfahrungen sprechen kann, oder kommen Sie zu unserer Masterkonferenz am 2. oder 4.11. Dort sprechen wir genau über diese Themen und tauschen uns aus.

Leser: Wann ist ein Franchisegeber nach Ihrer Erfahrung reif für die Internationalisierung?

Rolf Gerhard Kirst: Einmal sollten Sie erfragen, welche Auslandsexpansion es bei diesen System schon gibt und zweitens können Sie bei der Prüfung der Unterlagen auch gut erkennen, ob das System reif ist. Auch zu diesem Thema wird es bei unserer Masterkonferenz am 3. oder 4.11. gute Informationen geben.

Leser: Wie überprüfe ich denn, ob das ausländische Franchisekonzept auf den neuen Markt angepasst wurde und hier Chance hat? Die Erfolge im Ausland würden mir jedenfalls als Beweis nicht ausreichen

Rolf Gerhard Kirst: Ein gutes Kriterium bei der Prüfung ist die Frage, was bietet das System an Einschulung für einen Master. Wenn sich diese Schulung nur auf das Produkt oder die Dienstleistung bezieht, sollte man hellhörig werden. Viele Systeme vergessen nämlich, dass der Master auch im Bereich Infrastrukturaufbau, Franchisenehmer-Gewinnung und Franchisenehmer-Betreuung geschult werden muss.

Leser: Ich bin keine Franchise-Interessentin. Mir ging es um die Innensicht eines Franchisegebers, der mit der Auslandsexpansion bereits einmal Schiffbruch erlitten hat. Welche Voraussetzungen müssen in der Systemzentrale konkret gegeben sein, um sich erfolgreich in einem Auslandsmarkt zu etablieren?

Rolf Gerhard Kirst: Erste Voraussetzung für die Expansion ins Ausland ist eine gesicherte Existenz im Inland mit erfolgreichen Franchisenehmern. Dann sollten Sie einen Expansionsplan erstellen und festlegen, in welche Länder wollen Sie expandieren, wo lässt sich mit Ihrem Konzept Geld verdienen und wo ist dafür auch ein Markt. Dann sollten Sie daran gehen eine Strategie zu entwickeln auf welche Weise sie expandieren wollen, mit eigener Zentrale im Ausland, mit Direktfranchise oder mit Masterpartnern. Zwischenzeitlich muss die eigenen Dokumentation mindestens in englischer Sprache erstellt werden und dann beginnt die gezielte Suche und Auswahl der Partner. Dies ist nur eine Kurzform. Darf ich Ihnen dazu den Workshop des DFV für Franchisegeber am 17./18.11. in Bonn empfehlen, denn dort wird genau darüber diskutiert und referiert.

Leser: Wo kann eine potentielle Gründerin eine objektive Einschätzung von ausländischen Franchise-Unternehmen erhalten? Steht der Franchise-Verband im jeweiligen Land für solche Auskünfte zur Verfügung?

Rolf Gerhard Kirst: Der Franchiseverband im jeweiligen Land ist immer eine gute Hilfe und sollte der erste Anlaufpunkt sein. Durch meine Verbindungen kann ich Ihnen gerne behilflich sein.

Leser: Welche Hausaufgaben sollte ein Franchisegeber erledigen, bevor er seine Eintrittsstrategie für einen ausländischen Markt festlegt?

Rolf Gerhard Kirst: Hierzu kann ich auf meine Antworten kurz zuvor verweisen. Zuerst muss das System im eigenen Land solide funktionieren und Erfolgstories nachweisen können. Dann muss die Strategie festgelegt werden und die entsprechende Dokumentation erstellt werden, mindestens in englischer Sprache. Bitte vergessen Sie nicht, dass man für einen Master auch die Aufgaben eines zukünftigen Franchisegebers schulen muss. All diese Punkte werden in unserem DFV Seminar am 17./18.11. ausführlich erörtert.

Leser: Welche speziellen Tools muss ein Franchise-System entwickeln, um eine zusätzliche regionale Master-Ebene effizient zu steuern?

Rolf Gerhard Kirst: Ein wichtiges Tool ist der Bereich Franchise-Sales. Einem Master muss man erklären, wie er sein Franchisesystem in seinem Lande aufbaut, wie er Franchisenehmer findet, diese einschult und dann gut betreut. Zur späteren Steuerung sind dann weitere Tools erforderlich, insbesondere eine gute und regelmäßige Kommunikation, internationale Meetings und regelmäßige Betreuung vor Ort.

Leser: Wie viele Franchisenehmer braucht ein ausländisches System in Österreich, um rentabel arbeiten zu können?

Rolf Gerhard Kirst: Das kann man so schwer sagen, denn es kommt auf das System an. Wenn die Marge stimmt, dann können Sie als Master auch mit wenigen Partnern rentabel arbeiten. In jedem Fall sind die Einnahmen durch Franchisepartner nur ein Teil des Umsatzes. Sie müssen versuchen auch durch den Pilotbetrieb genügend zu verdienen. Österreich als Land wird oft unterschätzt, aber eine Masterlizenz für Österreich ist in vielen Fällen ausreichend, um rentabel zu arbeiten.

Leser: Wie sind die Zuständigkeiten und Abläufe im Hinblick auf die Aufgabenverteilung zwischen Franchise-Gebern und Master-Franchise-Nehmern zu regeln? Wie detailliert sollte dies geschehen?

Rolf Gerhard Kirst: Dies sollte schon detailliert geregelt werden. Dies kann im Vertrag geregelt werden oder in entsprechenden Handbüchern. Aber in jedem Fall muss dies vor jeglichem Vertragsabschluss genau geklärt werden, sonst gibt es später Frust.

Leser: Wir suchen einen Master für das Frankreich-Geschäft. Worauf ist bei seiner Auswahl und Ausbildung besonders zu achten?

Rolf Gerhard Kirst: Um Ihnen hier einen Rat zu geben, müsste ich wissen, in welcher Branche Sie tätig sind. Es ist nämlich schon wichtig, ob man in Ihrem Fall ein Fachausbildung braucht oder nur als Franchisegeber im Ausland fungieren soll. In jedem Fall sollte es eine Person aus dem jeweiligen Land sein, die sich mit der lokalen Geschäftsmentalität auskennt und bereits Führungserfahrung mitbringt.

Leser: auf Ihr nettes Angebot komm ich gern zurück

Rolf Gerhard Kirst: Ich freue mich, wenn ich helfen konnte

Leser: Muss ich im Tagesgeschäft mitarbeiten, wenn ich mich an einem Franchise-System beteilige und mehrere Einzelbetriebe aufbaue? Kann ich im Hintergrund bleiben und Personal einsetzen?

Rolf Gerhard Kirst: Natürlich können Sie mit Personal arbeiten, auch in der Führungsebene. Wenn Sie selber investieren, können Sie auch alleine entscheiden, wer Ihre Geschäfte führen soll. Es gibt sicher gute Franchisemanager, die Erfahrung mitbringen.

Leser: Sollte ein Master-Franchise-Nehmer sicherheitshalber eine Kapitalgesellschaft gründen? Braucht er für die Wahl der Rechtsform die Zustimmung des Franchise-Gebers?

Rolf Gerhard Kirst: Die Wahl der Rechtsform sollte Ihre Entscheidung sein. Meine Erfahrung hat gezeigt - keep it simple. Eine Kapitalgesellschaft macht nur Sinn, wenn es mehrere Partner gibt oder das Risiko hoch ist. Für die Geschäfte und Bankkredite haften Sie meist so oder so als Privatperson, also warum eine teure Kapitalgesellschaft, bei der meist nur die Steuerberater profitieren.

Leser: Welche Informationen sollte die Systembeschreibung beim Erstkontakt mit einem Master-Interessenten unbedingt enthalten?

Rolf Gerhard Kirst: Die Erstbeschreibung ist meist nicht aussagekräftig und meist ein Werbeflyer. Erst wenn Sie näher einsteigen wollen, sollten Sie nach einem sogenannten 'Disclosure Document' fragen. Dies ist international üblich und darin sollten dann alle wichtigen Informationen stehen, insbesondere über die Entwicklung des Unternehmens, wer steht dahinter, welche Erfolge und Misserfolge gab es, wie sehen die betriebswirtschaftlichen Zahlen aus usw. Manche Systeme verlangen aber zuvor eine Verschwiegenheitserklärung, dies ist üblich.

Leser: In welcher Form sollten die ausländischen Partner ihre Vorstellungen zur Weiterentwicklung des Franchise-Konzeptes durch den Franchisegeber einbringen? Sollte für sie ein eigener Beirat eingerichtet werden oder sollte der Franchisegeber sie zu nationalen Beiratssitzungen einladen?

Rolf Gerhard Kirst: Aus meiner Erfahrung, und ich war 12 Jahre Masterpartner eines kanadischen Franchisesystems, gibt es in internaitonal tätigen Systemen immer eine gute Kommunikation bei der sich die internationalen Partner regelmäßig treffen und austauschen. Bei diesen Meetings wird dann sicher auch über die Entwicklung des Systems gesprochen. Die Einladung zu nationalen Beiratssitzungen macht nur Sinn, wenn die Frage der Sprache geregelt ist.

Leser: Was halten Sie von der Idee, Führungskräfte aus unserer Branche durch Direktansprache/Headhunting als Master-Franchisenehmer zu gewinnen? Wurde dieser Weg bereits getestet?

Rolf Gerhard Kirst: Ich kenne einige positive Beispiele dieser Art. Ich will zwar nicht gegen die Systeme sprechen, aber gute Leute können abgeworben werden, sowohl als Angestellte wie auch als Franchisenehmer. Nur müssen Sie sich dann in das jeweilige Land begeben. Deutsche Führungskräfte aus der Franchisebranche im Ausland als Master einzusetzen kann ich nicht empfehlen.

Leser: Welche Sicherheiten müssen vorgelegt werden, um von einem Franchise-Unternehmen als Master, Multi-Unit-Partner oder Area Developer in Betracht gezogen zu werden?

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie damit die finanzielle Seite ansprechen, so verhandeln Sie in der Regel die Gebührenfrage mit dem Franchisegeber, aber weitere Sicherheiten sind meist nicht gefragt. Sicher wird ein Franchisegeber Voraussetzungen erwarten, die aber weniger finanzieller Art sind, denn Sie beginnen ja als selbständiger Unternehmer und haften für Ihr eigenes Geschäft als Master.

Leser: Wie kann ein Franchisegeber die Attraktivität seines Systems für einen Auslandsmarkt testen, ohne gleich umfangreiche Investitionen vornehmen zu müssen?

Rolf Gerhard Kirst: Indem Sie sich zuerst einmal selber mit dem Ausland beschäftigen. Finden Sie heraus, in welchen Ländern Ihre Konzept funktionieren würde. Machen Sie zuerst ihre eigenen Recherchen, bevor Sie viel Geld für Berater ausgeben. Wenn Sie sich auf bestimmte Märkte festgelegt haben, dann reisen Sie dort hin und prüfen Sie selber, ob Ihr Konzept dort erfolgreich sein könnte. Sprechen Sie in diesen Ländern mit den nationalen Franchiseverbänden. Dies alles kann in einem überschaubaren finanziellen Rahmen. bleiben. Auch hier wieder meine Empfehlung - kommen Sie doch zum DFV Seminar über Internationalisierung, dort sprechen Frnchisegeber über ihre Erfahrungen. Am 17./18.11. in Bonn. Näheres auf der Website des DFV.

Leser: Sie haben bereits als Maste-Franchise-Nehmer eines Systems für die Regionen D, A und CH Erfahrungen gesammelt. Was würden Sie beim Aufbau, bei der Akquisition von FN, der Schulung und vor allem Betreuung der FN anders machen?

Rolf Gerhard Kirst: Zuerst würde ich nicht mehr empfehlen, alle drei Länder zusammen zu nehmen. Konzentrieren Sie sich auf Deutschland und noch besser auf einen Teilbereich als Master. Für alle drei Länder müssen Sie eine eigene Strategie zur Franchisenehmer Akquise entwickeln, auch die Betreuung ist unterschiedlich und ist über die Grenzen hinweg oft schwierig. Deshalb ist weniger oft mehr.

Leser: Wie nutzt man als Franchise-Geber die Erfahrungen der Master systematisch zur Erkennung der sich im Ausland abzeichnenden Markttrends?

Rolf Gerhard Kirst: Bauen Sie eine gute und regelmäßige Kommunikation mit ihren Auslandspartnern auf. Treffen Sie sich so oft als möglich mit allen Auslandspartner, das ist sehr fruchtbar. Bei diesen Treffen erfahren Sie hautnah die Erfahrungen aus den jeweiligen Ländern und können diese sofort diskutieren.

Leser: Warum gibt es in Deutschland keine internationale Franchise-Messe? Muss man extra eine Auslandsmesse besuchen, um ausländische Konzepte kennenzulernen?

Rolf Gerhard Kirst: Unsere Franchisemesse in Deutschland ist im Vergleich zum Ausland leider sehr bescheiden. Die Besucher kommen oft nur aus einem Umkreis von 200 km und träumen davon, mit 5.ooo Euro eine große Existenz aufbauen zu können. Die Nachfrage nach einer internationalen Lizenz ist dort so gut wie null. Das sind meine eigenen Erfahrungen. Aus diesem Grund haben wir ja auch die Masterkonferenz ins Leben gerufen, die am 3.11. in München und am 4.11. in Düsseldorf stattfindet. Dort stellen sich auch einige internationale Systeme vor und es gibt Beiträge von Experten, wie man das richtige System finden kann. Näheres auf der Website des DFV - Deutscher Franchise Verband.

Leser: Überfordert die Vielzahl regionaler Gründermessen in Deutschland nicht die Franchise-Zentralen im In- und Ausland?

Rolf Gerhard Kirst: Die regionalen Gründermessen sind für internationale Expansion überhaupt nicht geeignet. Diese Messen sind nur für den nationalen Bereich interessant. Wenn Sie im Ausland einen Partner suchen, dann sind auch die Messen im Ausland meist nicht geeignet, evtl. ist Paris eine Ausnahme. Wenn Sie im Ausland Partner suchen, dann sollten Sie andere Wege einschlagen. Ich kann Ihnen gerne meine Erfahrung zur Verfügung stellen.

Leser: Worin unterscheiden sich - abgesehen von der Gebietsgröße - die Aufgaben eines Area Developers von denen eines Master-Franchisenehmers?

Rolf Gerhard Kirst: Dies wird von den Systemen unterschiedlich gehandhabt. Ich sehe den Area Developer als Partner eines Masters, der in einer bestimmten Region einen eigenen Betrieb führt und zusätzlich regionale Franchisepartner sucht und diese dann später auch betreut. Der Franchisevertrag wird aber mit dem Master abgeschlossen. Es macht aber keinen Sinn, wie eine große Sandwichkette in Deutschland begonnen hat, 5-6 selbstständige Area Developer einzusetzen, ohne diese miteinander zu verknüpfen. Das hat nicht funktioniert und zu viel Frust geführt, wie wir alle wissen. Dies war nämlich die falsche Auslegung des Begriffs Area Developer.

Leser: Auch als Nichtjurist können Sie mir vielleicht die Frage beantworten, welches nationale Recht beim Vertrag mit einem ausländischen Franchisegeber Anwendung findet, welche Sprache in solchen Fällen gewählt wird und wo sich üblicherweise der Gerichtsstand befindet ?

Rolf Gerhard Kirst: Ich darf betonen, dass ich Nichtjurist bin und keine Rechtsberatung geben darf. Ich spreche nur aus meiner Erfahrung. In einem internationalen Vertrag kommt in der Regel das Recht des Landes zum Tragen, aus dem der Franchisegeber kommt. Dsgl. auch der Gerichtsstand. Die Sprache bei internationalen Verträgen sollte englisch sein, außer Sie sprechen die Sprache des Franchisegeberlandes perfekt. Die Einbeziehung einer neutralen Schlichtungsstelle wird meist empfohlen.

Leser: Und was halten Sie davon, größere ausländische Unternehmen als Master zu gewinnen, die dann Filialen aufbauen oder Franchise-Lizenzen vergeben? In der Systemgastronomie habe ich davon gehört.

Rolf Gerhard Kirst: Wenn Sie daran denken, eine Masterlizenz im Ausland an eine größere Firma zu vergeben, die das System dann im Land aufbaut, so ist das eine sehr gute Idee. Ein Master muss nicht immer eine Einzelperson sein, denn mit Firmen funktioniert das meist sogar viel besser. Wenn eine Unternehmensstruktur besteht und die Masterlizenz ein weiteres Standbein darstellt, dann kann das sogar sehr fruchtbar sein.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen in einem Franchise-Unternehmen geschaffen werden, um Multi-Unit-Partner zu integrieren? Welche Anpassungen verlangen solche Partner einer Systemzentrale ab?

Rolf Gerhard Kirst: Ein Multi-Unit Partner im Ausland ist leichter zu handhaben, denn man muss sich nicht um die Expansion durch Sub-Franchisenehmer kümmern. Für Multi-Unit Partner gilt aber auch das, was ich zuvor schon sagte und ist hier sogar noch wichtiger - suchen Sie eine bestehende Firma, denn ein Multi-Unit Partner braucht weit mehr Kapital zum Aufbau all seiner zukünftigen Filialen.

Leser: Sollten Franchisenehmer einen Rabatt erhalten, wenn sie mehrere Betriebe aufbauen? Wie hoch sollte der Rabatt gegebenenfalls sein?

Rolf Gerhard Kirst: Natürlich können Sie einem Franchisenehmer bei Eröffnung weiterer Filialen einen Rabatt einräumen, denn Sie ersparen sich ja die gesamte Einschulung.

Leser: Ist Multi-Unit-Franchising für jedes System möglich oder aber von der Geschäftstätigkeit abhängig?

Rolf Gerhard Kirst: Grundsätzlich würde ich einmal 'ja' sagen. Welches System sollte auf Franchisenehmer angewiesen sein? Multi-Unit gerade in der Gastronomie ist eine gute Lösung, wenn der Partner genügend Kleingeld hat!!!

Leser: Fühlen sich die einfachen Franchisenehmer gegenüber den Multi-Unit-Partnern nicht als Partner zweiter Klasse? Neigen Multi-Unit-Partner möglicherweise zu Überheblichkeit und stellen überzogene Forderungen?

Rolf Gerhard Kirst: Jeder Franchisenehmer hat doch die Möglichkeit, weitere Filialen zu eröffnen und so wird er selber zum Multi-Unit Partner. Natürlich sollten Sie gewappnet sein, dass Multi-Unit Partner stärker auftreten und eventuell Forderungen stellen. Inwieweit Sie diese im Griff halten, liegt auch an der vertraglichen Vereinbarung. Aber dennoch - keine Angst vor Multi-Unit.

Leser: Muss ein Franchisegeber mit der Gefahr rechnen, dass sich ein Master mit seinen Partnern aus der Struktur löst und ein eigenes Franchisesystem aufbaut? Wie kann man dem vorbeugen?

Rolf Gerhard Kirst: Hierfür gilt das Gleiche wie für jeden Franchisenehmer - der Vertrag muss wasserdicht sein. In Europa können sie ihr recht meist gut durchsetzen, schwieriger wird es dann im außereuropäischen Ausland. Wenn Sie zum Beispiel einen Master in Asien finden, dann müssen Sie mit dieser Gefahr sogar fest rechnen, da nützt meist auch kein Vertrag. Hierfür gibt es aber andere Möglichkeiten der Absicherung auf die ich gerne eingehe, wenn Sie es wünschen.

Leser: In welchen Schritten würden Sie bei der Auslandsexpansion vorgehen? Nach der Entfernung oder nach der wirtschaftlichen Dynamik? Wir vermuten, dass die Bearbeitung der Nachbarländer einfacher ist, haben aber Anfragen aus wachstumsstarken Schwellenländern vorliegen.

Rolf Gerhard Kirst: Die Anfragen aus dem fernen Ausland sind verführerisch, ich rate aber ab, zuerst nach Dubai zu gehen und dann nach Österreich. Der Weg ist umgekehrt. Erst in die Nachbarländer und dann in entferntere Länder. Über diesen Punkt sprechen wir auch auf unserer Masterkonferenz am 3. und 4.11. Nähere Informationen auf der Website des DFV.

Rolf Gerhard Kirst: Zwei Stunden sind wieder schnell vergangen und ich danke für den regen Zuspruch. Wenn jemand mich persönlich ansprechen will, dann schreiben Sie mir unter r.kirst@back-werk.de Ich wünsche viele Erfolg im Auslandgeschäft und vielleicht sehen wir uns ja auf einer der DFV Seminare zum Thema International

Leser: weitere Erläuterungen zur Absicherung gegenüber einem abwanderungswilligen Master wären für uns auch interessant

Rolf Gerhard Kirst: Treffen wir uns am 3.11. in München oder am 4.11. in Düsseldorf, dort erfahren Sie mehr.

 Rolf Gerhard Kirst

Rolf Gerhard Kirst

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