Sanierungsberatung als Notfallhilfe für Franchise-Nehmer

Till Hübner: Hallo liebe Teilnehmer, ich stehe Ihnen heute für Fragen innerhalb des Franchising zur Verfügung und freue mich nun auf Ihre Fragen. Ihr Till Hübner

Leser: Guten Morgen Herr Hübner. Zu welchem Zeitpunkt sollte die Sanierungsberatung für einen Franchise-Betrieb in Betracht gezogen werden?

Till Hübner: Guten Morgen lieber Teilnehmer, generell gibt es mehrere Krisenphasen (Stakeholder-, Strategie-, Produkt- und Absatz-, Erfolgs- Liquiditätskrise). Meistens kommen die Unternehmen zu spät, nämlich erst in der Liquiditätskrise. Das Unternehmen sollte sich immer danach fragen, wo befinde ich mich mit meinem Unternehmen, und dann ist die Sanierung einzuleiten. Es ist vorteilhaft, so früh wie möglich die Sanierung einzuleiten. Aus unserer Erfahrung sollte dies aber mindestens schon in der Erfolgskrise erfolgen.

Leser: Lieber Herr Hübner: Welche Qualifikationen und Erfahrungen sollte der Sanierungsberater mitbringen?

Till Hübner: Hallo lieber Teilnehmer, als Berater sollte er über umfangreiche Erfahrungen im Beratungsgeschäft verfügen, d.h. ein gestandener Berater mit langjähriger Berufserfahrung sein. Er sollte die Fähigkeit besitzen, die harten Faktoren (das Zahlenwerk) aber auch durch seine Berufserfahrung die weichen Faktoren zu berücksichtigen. Außerdem sollte er umfangreiche und aktuelle Kenntnisse der Insolvenzordnung (InsO) besitzen. Ferner sollte er auch die Fähigkeiten besitzen, Verhandlungen mit den Gläubigern (Bank, Lieferanten etc.) durchzuführen. Bei der Sanierung muss man immer mehrere Seiten in Betracht ziehen. In der Feuerwehrphase muss man die Liquidität im Auge haben, aber gleichzeitig ein Sanierungskonzept erarbeiten und erste Maßnahmen umsetzen. Also eine große Aufgabe, die zu bewerkstelligen ist. Dies kann meist ein Unternehmer nicht allein.

Leser: Hallo Herr Hübner, mir wurde ein Franchisebetrieb zum Kauf angeboten. Das Konzept ist sehr interessant. Nun geht es um den Kaufpreis, mir liegen Zahlen vom Umsatz und Gewinn der letzten drei Jahre vor. Wie würden Sie den Kaufpreis ermitteln?

Till Hübner: Hallo, dies ist nicht so einfach zu beantworten. Es müßte eine Unternehmensbewertung vorgenommen werden, die zwar auf die Vergangenheit aufbaut, aber gleichzeitig auch auf die Zukunft. Dabei sind aber nicht nur die Zahlen, sondern auch die weichen Faktoren, z.B. Standort, Franchisesystem etc. zu bewerten. Anhand der Bewertung kann man dann seine Entscheidung fällen. Z.B. beim Standort: Gibt es einen Investitionsstau? Erfolgen in naher Zukunft umfangreiche Baumaßnahmen, so dass die Kunden nicht zu Ihnen finden? Z.B. beim Franchisesystem: Wie lange ist das System am Markt? Wie werden Sie vom Franchisegeber betreut? Es gibt noch viele weitere Fragen, die dann zu beantworten sind, die aber die Sitzung sprengen würden. Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit meinen Aussagen helfen.

Leser: Hallo Herr Hübner, wie erkenne ich als Franchise-Geber die Notwendigkeit einer Sanierungsberatung? Könnte man dafür eine Art Frühwarnsystem installieren?

Till Hübner: Da viele Systeme die aktuellen Zahlen wie Betriebswirtschaftliche Auswertung samt Summen- und Saldenlisten pro Monat sowie die Jahresabschlüsse (GuV und Bilanz) sowie weitere Kennzahlen (Umsatz, Durchschnittsbon etc.) erhalten, kann man dieses Zahlenmaterial z.B. mit Hilfe eines Betriebsvergleiches unter den Häusern (Franchisenehmer) gut vergleichen. Dabei schlagen wir immer einen ganzheitlichen Ansatz vor, d.h. innerhalb des Betriebsvergleiches auch die unterjährige Bilanz mit zu betrachten. Sollte ein Betriebsvergleich nicht implementiert sein, sind erste Indikatoren die nicht gezahlte Miete oder verspätete Zahlungen an die Lieferanten und auch verspätete Zahlungen an den Franchisegeber. Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit meiner Ausführungen behilflich sein.

Leser: In welchen Schritten gehen Sie selbst bei der Unternehmenssanierung eines Franchisepartners vor?

Till Hübner: Wir unterscheiden dabei meist in zwei Phasen: 1. Feuerwehrphase mit (Auszug) 1.1. Liquiditätssituations-Check mit Erarbeitung des Liquiditätsplans. 1.2. Hinterfragung des Fortbestandes des Unternehmens des Franchisenehmers. 1.3. Kurze Kosten- und Ertragsprüfung 1.4. Verhandlung mit den Gläubigern. Innerhalb dieser Phase alle Aufgaben parallel 2. Erarbeitung des Sanierungkonzeptes Nach der Feuerwehrphase ist kurzfristig ein Sanierungskonzept mit Krisensituation, Schwächen und Stärken des Unternehmens samt einer Fortführungsprognose samt Plan-GuV, Liquiditätsplan und Plan-Bilanz etc. zu erarbeiten. Die Erarbeitung des Konzeptes sollte kurzfristig (maximal in sechs Wochen) den Kapitalgebern, Franchisegeber und Gläubigern vorgelegt werden, um dann mit dem Franchisegeber, den Banken oder anderen Kapitalgebern das weitere Vorgehen zu beschließen bzw. auch weitere liquide Mittel zu erhalten. Mit diesen Mitteln erhält das Unternehmen die Zeit, um es sanieren zu können. Generell ist es bei einem Franchisesystem wichtig, dass der Franchisegeber auch an den Franchisenehmer glaubt.

Leser: Stimmen Sie sich bei der Sanierung eines Franchise-Betriebes auch mit dem Franchise-Geber ab? Benötigen Sie ggf. die Zustimmung des Franchise-Partners zur Weitergabe von Informationen?

Till Hübner: Ja, das tun wir! Meistens werden wir vom Franchisegeber beauftragt, um dem Franchisenehmer zu helfen. Dabei erhalten wir in Abstimmung mit dem Franchisenehmer Unterlagen, die dem Franchisegeber vorliegen (BWA, Jahresabschlüsse, Franchisevertrag, Mietverträge, Auswertungen aus den Betriebsvergleichen etc.) Wir sind als neutraler Dritter tätig und können dann auch meist zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer vermitteln.

Leser: Wie kommt es im Franchising überhaupt zu Sanierungsfällen? Normalerweise wird doch ein erfolgreiches Geschäftsmodell durch die Partner „naturgetreu“ multipliziert. Müssten man nicht eigentlich beim Franchise-Geber ansetzen?

Till Hübner: Ja, Sie haben recht! Aber es gibt immer einen - ich nenne es - Bodensatz an Franchisenehmern von bis zu 13%, die nicht glücklich in ihrem System sind. Hier ein Auszug zu den möglichen Gründen: Das können rein wirtschaftliche Sanierungen sein aufgrund der Zahlen. Ferner kann es sein, dass aufgrund von Veränderungen am Standort, z.B. langjährige Baustellen, die Ertragslage des Franchisenehmers rückgängig ist. Es kann auch sein, dass innerhalb der Unternehmerfamilie des Franchisenehmers ein Vorfall aufgetreten ist (z.B. Krankheit, Tod) der Franchisenehmer weiß nicht, was er dann mit seinem Betrieb tun soll. Weiterhin kann es sein, dass der Franchisenehmer innerhalb seines Systems nicht zufrieden ist. Für die vorstehenden Ausführungen haben wir mit unseren Kollegen ein Produkt entwickelt, dass wir Franchise-Task-Frorce nennen, in dem wir nicht nur die reine Sanierung begleiten, um dann das Miteinander zwischen Franchisegeber und Fanchisenehmer oder zwischen den Kapitalgebern und dem Franchisnehmer zu begleiten. Ich hoffe, ich konnte Ihre Frage hinreichend erläutern.

Leser: Wie kann ein sanierungsbedürftiger Partnerbetrieb sich neue Liquidität beschaffen? Kann der Franchise-Geber seinem Franchise-Nehmer irgendwie helfen, sich finanziell neu aufzustellen, wenn dessen Bank weitere Darlehen ablehnt?

Till Hübner: Es kommt immer auf den Einzelfall an. Es gibt aber mehrere Möglichkeiten, z. B. über Bürgschaften (vom Land oder auch vom Franchisegeber) an die Bank, der Franchisegeber stimmt mit Franchisenehmer ab, dass er bei dem/den Hauptlieferanten für den erweiterten Lieferrahmen bis zu einer Summe von € x bürgt, der Franchisegeber stellt dem Franchisenehmer einen befristeten Darlehensbetrag zu Verfügung. Wie ich schon sagte, es gibt mehrere Möglichkeiten, die aber vom Einzelfall abhängig sind. Daher können die zuvor genannten Möglichkeiten nur einen Auszug darstellen und nicht in jedem Fall zu Anwendung kommen. Sprechen Sie mich aber gerne an, vielleicht können wir dann eine individuelle Lösung finden. Ich hoffe, meine Ausführungen haben Ihnen erst einmal helfen können.

Leser: Müsste eine professionell aufgestellte Systemzentrale die Sanierungsberatung nicht selbst übernehmen können? Immerhin kennt sie die Erfolgsfaktoren ihres Geschäftsmodells selbst am besten.

Till Hübner: Dies wird zum Teil auch getan. Es hat sich aber aufgrund unserer Erfahrungen innerhalb unserer Franchise-Task-Force gezeigt, dass es oft besser ist, mit einem neutralen Dritten diesen Prozess zu begleiten. Leider ist oft zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber die Chemie etwas belastet. Durch das Vermitteln eines Dritten werden dann die Wogen nicht so hoch und man kann an dem tatsächlichen Problem arbeiten Ich hoffe, Ihnen geholfen zu haben.

Leser: Gibt es irgendwelche staatlichen Fördermittel zur Restrukturierung von Franchise-Betrieben?

Till Hübner: Ja, sie sind aber nur je nach Einzelfall anwendbar. Dabei ist die Fragestellung: Was für ein Unternehmen ist es (Größe, Unternehmensgegenstand etc.)? Wo befindet sich das Unternehmen (Bundesland)? Sollten Sie einen konkreten Fall haben, rufen Sie mich bitte unter 040/697989100 an. Vielleicht kann ich Ihnen dann besser helfen.

Leser: Welche Voraussetzungen müssen nach Ihrer Erfahrung vorliegen, damit die Restrukturierung eines Partner-Betriebes Aussicht auf Erfolg hat?

Till Hübner: Das kommt auf den jeweiligen Fall an. Auf alle Fälle sollte das Sanierungskonzept über eine positive Fortführungsprognose verfügen (Markt, Umsatz, Kosten, Ertrag etc). Ohne eine positive Fortführungsprognose und den vollen Einsatz der Geschäftsführung des Sanierungspatienten kann eine Sanierung nicht erfolgreich sein. Ferner ist es gerade bei Franchisesystemen wichtig, dass der Franchisegeber an die Franchisenehmer glaubt und ihn auch in dem Sanierungsprozess mit unterstützt. Für individuelle Fragen stehe ich Ihnen auch gerne per Telefon unter 040/697989100 zur Verfügung. Ich hoffe, ich konnte Ihnen erst einmal helfen.

Leser: Unter welchen Bedingungen können kleinere Franchise-Betriebe die Leistungen von Personaltransfer-Gesellschaften in Anspruch nehmen, um bei Problemen den Personalabbau zu beschleunigen?

Till Hübner: Dies ist leider für KMUs sehr schwer. Sollte sich aber das gesamte Franchisesystem in einer Schräglage befinden, kann man dies im individuellen Fall prüfen. Leider kann ich Ihnen keine ausführlichere Antwort geben, da es vom Einzelfall abhängig ist.

Leser: Welche Maßnahmen sollte der Franchise-Geber bei fehlendem Problembewusstsein eines Franchise-Partners ergreifen? Und was sollte der Franchise-Geber tun, wenn sein Partner alle gut gemeinten Ratschläge ignoriert?

Till Hübner: Dies ist leider vom Einzelfall abhängig. Ich unterstelle mal, dass Sie als Franchisegeber in der Systemzentrale schon alles mit eigenem Personal getan haben, um den Franchisenehmer sensibel zu bekommen. Oft werden wir dann als Dritte in Form unser Franchise-Task-Force oder ein Mediator gerufen, um dem Franchisenehmer seine Situation vor Augen zu halten. Ist er dann immer noch resistent, sollte sich möglicherweise der Franchisegeber von seinem Systempartner trennen. Leider kommt dann nur eine solche Lösung zum Tragen.

Leser: Zum Glück ist das Verhältnis zwischen Franchise-Nehmer und Systemzentrale nicht immer so beschädigt. Wie sähe eine sinnvolle Aufgabenverteilung zwischen einem spezialisierten Berater und der Franchise-Zentrale in Sanierungsfällen aus?

Till Hübner: Als Beispiel gehen wir innerhalb unserer Franchise-Task-Force wie folgt vor (Auszug): 1. Wir stellen dem Franchisegeber und den Franchisenehmer eine Unterlagenliste zu Verfügung. 2. Anhand der vom Franchisegeber erhaltenden Unterlagen (mit Zustimmung des Franchisenehmers) sichten wir alle Unterlagen. Aufgrund des Erstgespräches mit dem Franchisegeber und den erhaltenden Unterlagen machen wir uns ein erstes Bild. 3. Danach treffen wir uns mit dem Franchisenehmer. Dies kann allein - ohne Vertreter des Franchisegebers - erfolgen oder auch mit. Dies ist immer von Fall zu Fall unterschiedlich. 4. Wir erarbeiten dann zu dritt (Franchisegeber, Franchisenehmer und Berater) einen Lösungsweg mit Maßnahmenplan, den wir dann gemeinsam beschließen. 5. Danach erfolgt die Umsetzung der Maßnahmen oft zu dritt. Sie kann aber auch allein vom Franchisegeber mit leichter Unterstützung innerhalb des Umsetzungscontrollings durch den Berater erfolgen. Die ist ein Vorschlag, der je nach Einzelfall anzupassen ist. Ich hoffe, ich konnte Ihnen helfen.

Leser: Kann der Franchise-Geber bei einer sich abzeichnenden Überschuldung bzw. Zahlungsunfähigkeit eines Franchise-Partners den Insolvenzantrag notfalls selbst stellen bzw. dem Partner damit drohen?

Till Hübner: Bitte verstehen Sie, dass ich aufgrund nicht vorliegenden Einzelfallkenntnisse nur allgemein antworten kann. Generell besteht auch die Möglichkeit, als Gläubiger einen Insolvenzantrag als Dritter zu stellen. Zur weiteren Erläuterung kann ich Ihnen anbieten, dass Sie mich unter 040/ 697989-100 anrufen.

Leser: Welche Kostensenkungsmaßnahmen bieten sich im Sanierungsfall regelmäßig an? Und können Sie mir vielleicht auch ohne Kenntnis des Einzelfalls einen Hinweis geben, wo man speziell bei der Sanierung eines Dienstleisters mit rückläufiger Geschäftsentwicklung ansetzen könnte, um möglichst schnell erste Erfolge zu erzielen?

Till Hübner: Sie sollten sich die Ertragssituation im Detail ansehen: 1. Kalkulation, 2. Personaleinsatz/ Deckungsbeitrag, 3. Sonstige Kosten, z.B. Mieten. Dies könnten Möglichkeiten sein, um die Erträge im Unternehmen zu steigern. Generell aber ist es vom Einzelfall abhängig.

Leser: Wann ist es für eine außergerichtliche Sanierungsberatung in der Regel zu spät und muss ein Insolvenzverfahren eingeleitet werden? Welches sind die Vor- und Nachteile einer außergerichtlichen Sanierung?

Till Hübner: Da wir von der Nord Consult keine juristische und steuerrechtlich Beratung durchführen, kann ich Ihnen nur allgemein antworten. Generell ist es für eine außergerichtliche Sanierung zu spät, wenn Kenntnis über Insolvenzgründe vorliegen: Überschuldung, Zahlungsunfähigkeit. Ihre zweite Frage ist nicht so einfach zu beantworten. Ich würde Sie bitten, wenn Interresse besteht, dass Sie mich unter 040/ 697989-100 anrufen, damit wir den Fall im Einzelnen erörtern können.

Till Hübner: Vielen Dank für Ihre interessanten Fragen. Ihr Till Hübner Unternehmensberater CMC/BDU