Trends und ihre Auswirkungen auf die Franchise-Wirtschaft
Liebe Chat-Teilnehmerinnen und Chat-Teilnehmer. Ich wünsche Ihnen einen guten Morgen und einen interessanten Chat.
Leser: Hallo Frau Prof. Bellone, „Trends im Franchising“ ist ein spannendes Thema. Wo geht Ihrer Meinung nach die Franchise-Reise hin?
Hallo, lieber Chat-Teilnehmer. Nun, es gibt sicher "mehrere" Reisen, da es viele Strömungen gibt. Aber sicher ist, dass gerade die Dienstleistungsbranche im Franchising überproportional wachsen wird. Geschäftskonzepte, die einen vermittelnden Charakter haben werden Zukunft haben, da wir einerseits mit einer fortschreitenden Anonymisierung leben und andererseits den Überblick aufgrund zahlreicher Angebote auf dem Markt verloren haben. Der Gesundheitsmarkt insbesondere mit dem Fokus auf Prävention wird interessante Möglichkeiten bieten für die Franchsiebranche, weil auch hier der Faktor Vernetzung unter Partnern eine wichtige Rolle spielen kann - das gemeinsame Nutzen von stetig wachsendem Know-how.
Leser: Kann ein Franchise-Nehmer die Offenlegung der Wertschöpfungskette des Master-Franchise-Gebers verlangen?
Lieber Chat-Teilnehmer. Als Master-Partner müssen Sie all die Kenntnis erwerben können, die Sie als "Franchisegeber" in Ihrem Land benötigen, um das Netzwerk aufzubauen und damit auch die relevanten Kalkulationen zu den Gebühren. Ein Franchisegeber ist nicht dazu verpflichtet, seine ganze Wertschöpfungskette darzulegen, aber zumindest soviel, dass Sie wissen, wie Sie im eigenen Markt kalkulieren müssen.
Leser: Guten Tag Frau Bellone: Welchen Konzepten der Partnersuche gehört die Zukunft? Internet, Messen, Print oder den Recruitingagenturen?
Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Sicher kann man das nicht vollkommen rigoros sagen, aber das Internet wird zu den Gewinnern gehören - ebenso wie Recruitingagenturen. Internet, weil gerade die nachfolgenden Generationen sich vornehmlich über dieses Medium orientieren. Recruitingagenturen, weil sie gezielt Partner suchen - quasi Mass Customization für den Auftraggeber bieten.
Leser: Ich denke daran, einen Coffee-Shop oder aber ein Internet-Café aufzumachen. Geben Sie diesen Konzepten langfristig Chancen oder handelt es sich um vorübergehende Modeerscheinungen?
Lieber Chat-Teilnehmer. Vor ca. 6 Jahren gab es schon einmal einen Hype betreffend Coffee-Shops und Internet-Cafés - zu der Zeit konnte man es eine modische Erscheinung nennen. Es gab danach eine "Bereinigung" auf dem Markt, weil zum Teil nur die Idee aufgegriffen wurde. Heute sieht die Situation meines Erachtens anders aus. Es gibt Coffee-Shop-Konzepte, die sich zwischenzeitlich etabliert haben und bereits einen Markencharakter haben - da kann ein Einstieg sicher interessant sein. Beim Internet-Café ist gut die Wirtschaftlichkeit zu überprüfen und welche Mehrwerte dieser Shop bietet, um attraktiv zu sein. Bei allen gastronomischen Konzepten gilt für mich allerdings vor allem eines - eine mögliche bekannte Marke ist ein Erfolgsfaktor, aber dann kommt es vor allem darauf an, wie der Servicegedanke gelebt wird. Hier liegt ein grosses Potenzial. Natürlich ist das bei anderen Geschäftskonzepten ebenfalls wichtig, aber gerade in Cafés oder Restaurants, wo der Konsument Entspannung, Verpflegung und/oder Kontakt sucht ist Freundlichkeit, "Herzblut" seitens des Personals extrem wichtig. Und da liegt doch noch viel drin!
Leser: Sehr geehrte Frau Prof. Bellone, wann ist in der Pilotphase der richtige Zeitpunkt gekommen, um mit der Vervielfältigung der Franchisebetriebe zu beginnen?
Liebe Chat-Teilnehmerin. Eine Pilotphase sollte immer so lange laufen, dass effektiv Aussagen zur Nachhaltigkeit des Geschäftskonzeptes gemacht werden können. Saisonale Schwankungen müssen durchlebt werden - welche Konsequenzen hat das bezogen auf den Umsatz und auf das Personal? Läuft das Geschäft dezentral, was die Belieferung angeht - ist es erfolgreich auch ohne den Initianten bzw. die Initiantin am Verkaufsort? Um diese Fragen und andere zu beantworten braucht es in der Regel mindestens ein Jahr. Natürlich gibt es Ausnahmen. Wenn das Konzept sich nach kurzer Zeit dermassen durchsetzt, dass es nicht nur wirtschaftlichen Erfolg sondern auch Interessenten generiert, dann gibt es die Möglichkeit, dass ein Partner per Optionsvereinbarung einsteigt - im vollen Bewusstsein, dass das Konzept sich noch in der Pilotphase befindet. Aber wie gesagt, ein Jahr wäre die bessere Lösung.
Leser: Sehen Sie in Zukunft bessere Chancen für abgespeckte, kostengünstige Lizenzsysteme oder betreuungsintensive, kostspieligere Franchisekonzepte?
Lieber Chat-Teilnehmer. Ich denke, dass Lizenzsysteme tatsächlich eine grosse Zukunft haben, weil sie nicht nur schneller realisierbar sind, sondern sich auch gut in bestehende Unternehmungen integrieren lassen - als zusätzliches Standbein und das ohne dabei den gesamten Auftritt zu verändern. Ich glaube aber auch, dass beide Vertriebsformen parallel sehr gut existieren werden. Ein Lizenzsystem kann für manch ein expandierendes Unternehmen eine gute Einstiegslösung sein, um den Markt besser kennen zu lernen, um dann später eine "Full-Version" auf Franchisebasis zu entwickeln. So habe ich das bereits bei 2 Kunden ganz erfolgreich eingeführt. Franchising wird für Existenzgründer auch weiterhin eine interessante Wahl sein, weil sie mittels dieser Form auch die ganze Starthilfe erfahren - die bei einem Lizenzsystem häufig fehlt. Ein guter Start ist jedoch ein wichtiger Grundstein für den fortlaufenden Erfolg als Unternehmer/in.
Leser: Wird sich Master-Franchising auch in Deutschland durchsetzen oder sehen Sie eine bessere Lösung für die internationale Expansion?
Lieber Chat-Teilnehmer. Masterfranchising bietet sich in solchen Ländern an, die geografisch weiter entfernt sind und wo die Kultur, die Ansprache auf dem Markt stark unterschiedlich ist. In solchen Fällen ist es vorteilhaft, mit entsprechend versierten Landespartnern (Masterpartnern)zu kooperieren. Es bietet sich allenfalls auch ein Master-Joint-Venture an, d.h., dass sich der Franchisegeber an der Mastergesellschaft beteiligt, um "noch einen Fuss in der Tür" zu haben. In angrenzenden Ländern - Deutschland, Schweiz, Österreich - kann auch zunächst Direktfranchising Sinn machen. D.h., der Franchisegeber sucht regionale Partner im benachbarten Ausland - natürlich ist der vermehrte Kostenaufwand in der Betreuung, Akquisition zu kalkulieren. Allenfalls kann dann später noch ein Master für das Land gesucht werden - der Wert des Systems hat dann durch die Implementierung erster Franchisepartner noch zugenommen. Eine andere gute Variante kann sein, mittels Area Development vorzugehen, d.h. Sie setzen einen Partner im Ausland ein, der den Markt mit Franchisenehmern erschliesst - jedoch Mittlerposition hat. Die Verträge mit den Franchisenehmern werden dann nicht mit dem Partner sondern mit der Systemzentrale des Franchisegebers abgeschlossen. Letzteres bietet sich aber vor allem auch in kulturnahen, angrenzenden Märkten an.
Leser: Danke für Ihre Antwort. Und wie oder an was erkenne ich eine gute Recruitingagentur?
Eine gute Agentur erkennen Sie daran, wie detailliert das Briefing abläuft. Gibt es einen Fragenkatalog zu den Anforderungen, die Sie als Franchisegeber an Ihre Franchisenehmer/innen stellen? Das ist wichtig, um sicherzustellen, dass Sie auch wirklich - dem Profil - entsprechende Kandidaten vorgeschlagen bekommen. Denn es zählt ja Qualität vor Quantität. Lassen Sie sich die Vorgehensweise erklären. Wie weit geht die Vorselektion der Agentur und in welcher Form unterrichtet man Sie über die Kandidatenprofile. Gibt es ein Dossier mit den persönlichen Unterlagen (Zeugnisse, Lebenslauf, Bewerberbogen mit der Darstellung, warum er/sie sich für das betreffende System interessiert) zum Kandidaten und Gesprächsnotizen zu den Kontaktnahmen, die stattgefunden haben. Sie müssen sich ein Bild zur Person machen können. Die Provisionen müssen klar sein. Viele Agenturen bekommen eine monatliche Gebühr für die Spesenauslagen, die sie haben und arbeiten ansonsten erfolgsprovisioniert, d.h. die Vermittlungsprovision orientiert sich an der Einstiegsgebühr. Achten Sie auf die Verhältnismässigkeit der Leistung zum Ertrag. Eine empfehlenswerte Agentur ist sicher INITIAT (www.initiat.de) - dort könne Sie sich an Herrn Aschenbrenner wenden.
Leser: Wie kalkuliere und rechtfertige ich als künftiger Systemanbieter die Eintrittsgebühren und die monatlichen Franchise-Gebühren meiner Partner?
Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Die Wirtschaftlichkeitsberechnung für ein Franchisesystem sollten Sie demgemäss kalkulieren, dass Sie Ihre Entwicklungskosten zusammentragen (Entwicklung Konzept, CI, Marktforschung, Ausbildungskonzept, Vertrag, Pilotbetrieb etc.). Dann sollten Sie eine Prognose vornehmen, wie viele Franchisepartner Sie in den nächsten Jahren gewinnen können - aufgeteilt nach Jahren. Sie wissen, was ein Partner durchschnittlich an Umsatz machen könnte und kalkulieren nun mögliche Gebühren vom Umsatz ein und eine erste "Idee" der Eintrittsgebühr (gemäss den Aufwendungen, die Sie allein für den Start eines Partnerns haben). Dann ermitteln Sie die Kosten, die Sie in der laufenden Systemzentrale hätten (anteilig Miete, Personal, Wareneinkauf, Versicherung, Akquistion etc.). Daraus folgend stellen Sie eine erste Deckungsbeitragsrechnung an, d.h. die Entwicklungskosten (auf z.B. 5 Jahre verteilt), die Kosten der Systemzentrale pro Jahr und demgegenüber die Einnahmen über Gebühren, Pilotbetrieb und allfälliger Margen. Da Franchising eine Win-Win-Situation für beide Parteien sein muss, kalkulieren Sie nun den Franchisenehmerbetrieb. Welche Kosten (inklusive Initialkosten für Einstiegsgebühr und Investition in den Betrieb plus laufende Kostenstruktur)und sehen dann anhand des prognostizierten Umsatzes, wann bei ihm/ihr der Break-Even einsetzen könnte und wie attraktiv die Existenz für den Partner/die Partnerin sein wird. Wenn Sie diese Hochrechnungen haben, dann sehen Sie, ob Sie allenfalls an den Gebühren noch etwas verändern müssen, um wirtschaftlicher zu sein bzw. ein interessantes Konzept zu bieten. Sie sehen auch, ab dem wievielten Franchisenehmer für Sie der Break-Even eintritt. So fällt auch die Rechtfertigung weg, weil Sie alles durchgerechnet haben und sich mit den Gebühren identifizieren können.
Leser: Die deutsche Franchise-Landschaft ist derzeit ziemlich zersplittert. Rechnen Sie mit einer Marktbereinigung? In welcher Form?
Sehr geehrter Chat-Teilnehmer. Ich weiss nicht genau, was Sie unter Zersplitterung verstehen, aber es gibt sicher eine Vielzahl an Systemen, die sich noch auf dem Markt bewähren müssen um die Ziele, die sie sich gesteckt haben, zu erreichen. Ein Markt ist nichts Unnatürliches, also gibt es fortwährend "Bereinigungen" udn "Regenerationen" wie in unserer natürlichen Umwelt. Diese können aber vielschichtige Gründe haben. Es gibt gute Konzepte, die einfach momentan nicht den Puls der Zeit bei den potenziellen Existenzgründern treffen. Da denke ich auch an die von mir genannte Dienstleistungsbranche. Für viele ist Dienst bzw. Dienen negativ besetzt - das kann sich dann zunächst auf den Expansionserfolg solcher Systeme auswirken. Dann gibt es eine Vielzahl an "Me-too"-Systemen, die sich an erfolgreichen Konzepten orientieren; zum Teil gelingt das gut und es werden dann sogar noch Differenzierungsmöglichkeiten gefunden oder aber man erfährt, dass Nachahmen nicht die Lösung ist. Denn: "Wer immer in den Spuren anderer wandelt - hinterlässt selbst keine Eindrücke". Also wird es auch dort unweigerlich "Bereinigungen" geben.Ich bin allerdings der Meinung, dass es zum Leben gehört, Fehler zu machen - nur so kann man sich (auch als Systemgeber/-nehmer) weiter entwickeln. Damit man sich als Existenzgründer jedoch schützen kann und dabei kein Geld verliert, sollte man sich genaue Erkundigungen einholen über das System - z.B. über die Franchiseverbände - und abklären, wie erfolgreich man mit diesem Konzept sein kann (Erfahrungszahlen bestehender Franchisebetriebe).
Leser: Hallo Frau Bellone, benötigen wir ein professionelleres Markenmanagement im Franchising? Den meisten Franchisegebern scheint es völlig egal zu sein, in welchen Internetportalen, Zeitschriften und Katalogen sie präsentiert werden.
Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Franchising bietet die Möglichkeit, eine Marke zu stärken und auszubauen. Dafür braucht es zwingend Richtlinien, die klar machen, was zum Markenkern gehört. Was soll assoziiert werden mit der Marke und wie wird sie dargestellt. Welches Image soll die Marke verkörpern und dazu gehört natürlich auch, dass man eine zielgruppenspezifische Auswahl trifft hinsichtlich der Vermarktung des eigentliches Angebotes, aber auch der Vermarktung der schlüsselfertigen Existenz. Dass manche Franchisesysteme ein breitgefächertes Medienangebot nutzen, um ihr System bekannt zu machen und um Partner zu finden ist nur insofern verständlich, dass Franchising als solches noch immer dürftig bekannt ist. Da nutzen viele die Möglichkeit über alle denkbaren Kanäle zu gehen, die sich dieser Thematik annehmen.
Leser: Hallo, können Sie uns bitte ein Franchise- oder Lizenssystem empfehlen bei dem wir kein Eigenkapital benötigen?
Grüss Gott, liebe Chat-Teilnehmer. Das wird sicherlich schwierig werden, da es sich in jedem Fall um eine Existenzgründung handelt, die immer mit Investitionen verbunden ist. In diesem Fall mag Networking eine Lösung sein; Direktvertriebssysteme, wo Sie als Kundenberater Produkte im Rahmen einer Party oder direkt im Einzelgespräch verkaufen. Aber selbst dort müssen Sie, um wirklich ein Einkommen zu generieren, in eine "Kleinstexistenz" investieren - Sie brauchen Musterprodukte, eine kleine Büro-Infrastruktur etc. Ich würde Ihnen empfehlen, bei einem Wirtschaftsverband oder der Handelskammer in Ihrer Region vorstellig zu werden. Vielleicht kann man Ihnen helfen, zunächst einmal einen Selbst-Check hinsichtlch beruflicher Selbstständigkeit durchzuführen, um auch zu erkennen, welche Branche Sie interessiert. Vielleicht gibt es dann Möglichkeiten, die man schrittweise angehen kann. Mit einem Ziel wird dann meist auch der Weg klarer.
Leser: Müssen sich die Franchise-Zentralen künftig personell verstärken, um die steigenden Anforderungen an ihre Betreuungsleistungen zu erfüllen? Die betriebswirtschaftliche Kompetenz so mancher Zentrale erscheint mir fragwürdig.
Lieber Chat-Teilnehmer. Ich würde auch hier sagen, Qualität vor Quantität. Wichtig ist, dass die Verantwortlichen in der Zentrale den Versprechen nachkommen, die der Franchisegeber im Vertrag gegeben hat. Wenn die Betriebsberatung - unterstützend mit Betriebsvergleichen - ein Baustein im Unterstützungskatalog ist, dann muss dem nachgekommen werden. Leider ist die betriebswirtschaftliche Beratung tatsächlich eine Schwachstelle in vielen Systemen, weil die Infrastruktur teils nicht diesen Anforderungen entspricht - z.B. kein einheitliches Warenwirtschaftssystem, kein Tool, um einen effizienten Vergleich vorzunehmen etc. In vielen Systemen werden die Umsatzzahlen noch manuell übertragen und per Formular an die Zentrale weitergereicht. Das ist meist ein zusätzlicher Aufwand, der sich zwar lohnt, aber auch immer mit Verzögerungen und Unmut verbunden ist. Die zeitnahe Auswertungen und Beratung aufgrund der Angaben wären eine wertvolle Leistung, die den Erfolg des Betriebes steigern kann und damit auch dem ganzen System hilft. Leider gibt es hier häufig von beiden Seiten Vorbehalte.
Leser: Die Konjunktur scheint in Europa allmählich wieder in Schwung zu kommen. Wird damit die Partnergewinnung im Franchising eher leichter oder schwieriger werden?
Lieber Chat-Teilnehmer, ich denke, dass ein "zarter" Aufschwung nicht unbedingt dazu führt, dass sich potenzielle Existenzgründer wieder vermehrt mit dem Angestelltendasein anfreunden. Die Uhr lässt sich nicht mehr zurückdrehen. Es gibt keine Sicherheiten mehr, das hat man unweigerlich aus den Krisen gelernt. Eine Angestelltenposition bietet nicht mehr die sichere Versorgung - also ist der Sprung in die Selbstständigkeit nicht mehr so gross wie vor einigen Jahren. Was sich verändern wird in der Partnergewinnung ist die Ansprache der potenziellen Franchisenehmer. In Krisenzeiten wird eine Existenz oft als "letzter Ausweg" angepriesen bzw. angesehen. In besseren Zeiten ist evtl. ein grösseres Selbstbewusstsein unter den möglichen Partnern zu verzeichnen. Dem muss man Rechnung tragen und die Perspektiven (persönlich wie finanziell) aufzeigen, die man innerhalb des Systems hätte. Wenn wir auch einen "Aufschwung" erfahren, so leben wir doch ein wenig in einer "Sinnkrise". Deswegen bin ich der Meinung, dass es zunehmend wichtiger wird, die Nachhaltigkeit eines Franchisesystems darzustellen und die Werte, die man verkörpert - das mag für die Partnerakquisition an Bedeutung gewinnen.
Liebe Chat-Teilnhmerinnen und Chat-Teilnehmer - ich danke Ihnen ganz herzlich für den interessanten Austausch. Ich wünsche Ihnen eine besinnliche Weihnachtszeit und einen guten Rutsch in ein erfolgreiches 2007.
