Wie finden Franchisesysteme die richtigen Partner im Ausland?
Liebe Chatteilnehmer ich begrüsse Sie recht herzlich und freue mich auf Ihre Fragen mfg R.G. Kirst
Leser: Suche Franchisegeberfür Marokko. Ort Marakesch oder Casablanca. Lokal vorhanden. Möchte über die Konditionen wissen und welche Franchisensysteme Sie mir empfehlen.
Zum ersten Teil: ich glaube sie suchen ein Franchsiesystem für Marokko?? Ich bin zur Zeit sehr stark im Arabischen Raum engagiert und kenne ein wenig die Bedürfnisse dort. Von unseren deutschen Systemen würde sich Cup&Cino sowie Bagel Brothers gut eignen. Weiterhin käme BabyOne in Frage oder ein Teashop von Ronnefeldt. Dies sind Systeme die auch international ausgerichtet sind.
Leser: Guten Tag Herr Kirst, welcher Anteil deutscher Franchise-Systeme ist tatsächlich bereits außerhalb des deutschen Sprachraums engagiert?
Seit einem Jahr suche ich nach diesen Perlen in der deutschen Franchiselandschaft und bin auch fündig geworden. Es sind zur Zeit etwa 10 Systeme mit denen ich selber eng zusammenarbeite und sicher noch weitere 10 Systeme, die alleine im Ausland aktiv sind. Wenn Sie näheres darüber wissen wollen, so würde dies längere Zeit in Anspruch nehmen, die ich gerne am Telefon zur Verfügung stelle.
Leser: Hallo Herr Kirst, warum begrenzen sich die Auslandsaktivitäten deutschsprachiger Unternehmen weitgehend auf die Nachbarländer? Ist die überwiegend klein- und mittelständische deutsche Franchise-Wirtschaft vergleichsweise unterentwickelt?
Nein, es sind meist andere Gründe. 1. Die Deutschen sind weniger risikofreudig. 2. In manchen Fällen hapert es an der Sprache, aber mit Englisch kommt man fast überall durch 3. Man kennt die Geschäftsmentalität in fremden Ländern nicht. Wenn ich aber sehe, welches Potential für unsere deutschen Systeme im Ausland schlummern, da wir fast überall einen sehr guten Rufen genießen, dann wundert es mich schon warum unsere Franchisewirtschaft in Deutschland nicht aktiver sind.
Leser: Wird bei Auslandsaktivitäten deutscher Franchisegeber Masterfranchising, Area Development oder Direct-Franchising bevorzugt?
Es kommt auf das Ausland an. In angrenzenden Ländern wie Schweiz oder Österreich kann man Direktfranchise machen. Im übrigen Europa und vor allem außerhalb von Europa würde ich nur Masterfranchise oder Joint Venture empfehlen.
Leser: Sie sind einer von sehr wenigen erfolgreichen Master-Franchisenehmern in Deutschland. Woran liegt es, dass Master-Franchising hier bisher kein Erfolgskonzept ist?
Der Grund liegt darin, dass die meisten Masterlizenzen von amerikanischen Systemen angeboten werden. Wer mit Amerikanern arbeitet sollte deren Mentalität verstehen und natürlich perfekt Englisch sprechen, dann klappt es. Aus eigener Erfahrung kann ich nur sagen, dass es weniger risikoreich ist eine Masterlizenz zu übernehmen, als ein eigenes System von Null zu beginnen.
Leser: Hallo Herr kirst, wie finden wir die richtigen partner im Ausland? Wir haben es vereinzlet mit Messen versucht, aber außer Spesen, nichts gewesen!
Da kann ich Ihnen nur empfehlen, sehen Sie sich doch einmal unsere Initiative des DFV an - der Franchise Pool International vertritt die Mitglieder auf internationalen Messen und vermittelt konkrete Interessenten. In den meisten Fällen kommt der deutsche Partner erst mit den potentiellen Interessenten zusammen, wenn diese über das System informiert sind und sich konkret für weitere Schritte interessieren. Dann macht es Sinn ins Ausland zu reisen. Alleine eine Messe zu bestücken ist wirklich herausgeworfenes Geld. Wenn Sie Mitglied des DFV sind, dann melden Sie sich bei mir und wir können auch Ihrem System helfen.
Leser: Guten Tag Herr Kirst, wie beurteilen Sie die Chancen für Unternehmen durch Franchising in Auslandsmärkte zu expandieren, wenn sie auf dem Inlandsmarkt nicht oder nur teilweise Franchising betreiben, d.h. Franchising nur als Internationalisierungsstrategie benutzen möchten?
Ich kenne einige Systeme, die in Deutschland nur eigene Filialen betreiben, aber im Ausland über Franchise expandieren. Dies ist grundsätzlich möglich wenn das System die Voraussetzungen und das Franchise Know-how besitzt. In jedem Fall sollten Sie Experten heranziehen, die sich mit internationalem Franchise auskennen. Gerne kann ich Ihnen dabei behilflich sein, die richtigen Partner zu finden.
Leser: Hallo, ich möchte Partnerin eines flippigen Modelabels aus Spanien werden. Auf was muß ich bei ausländischen FG achten?? Danke für Ihre Antwort. Gruß SK
Die Modebranche ist eine eigene Sache. In den meisten Fällen spricht man in der Modebranche nicht von Franchise sondern von Partnerstores. Die Spanier haben gute Marken wie Zara oder Mango, die auch bei uns sehr erfolgreich sind. Ich glaube, dass eine seriöse spanische Marke auch nicht anders arbeitet als eine deutsche Marke. Vielleicht müssen Sie auf die Verständigung achten. Soll nur spanisch oder englisch gesprochen werden, dann müssen Sie der Sprache mächtig sein. Aber warum suchen Sie sich denn nicht eine der deutschen Modemarken aus, es gibt auch in Dtl. viele flippige Marken. Grundsätzlich können Sie aber mit einer guten Marke aus Spanien bei uns auch erfolgreich werden.
Leser: Mit welchen spezifischen Problemen waren Sie als Master konfrontiert?
Es war einmal die Frage des Kapital. Die Amerikaner haben hohe Forderungen bezüglich der Lizenzgebühr. Hier muss man hart verhandeln. Weiterhin ist es das Verständnis für die andere Geschäftsmentalität. Man muss lernen, wie der ausländische Partner 'tickt' - das ist nicht negativ gemeint, sondern als Hinweis. Desweiteren muss man sich sehr viele Freiheiten in Bezug auf die Adaption des Systems vorbehalten. Nicht alles was im Ausland funktioniert, muss auch bei uns gut laufen. Gutes Beispiel ist Starbucks, die bei uns nicht den Erfolg verzeichnen wie in anderen Ländern. Wenn Sie noch mehr wissen wollen, nur zu, ich bin bereit.
Leser: Wie ermittle ich das Wunschprofil meines Auslandspartners?
Ich gehe davon aus, Sie suchen einen Auslandspartner für Ihr System, oder??? Das Wunschprofil eines Auslandspartners sollte nicht viel anders aussehen, als das Ihrer Franchisenehmer in Deutschland. Wir bei Uniglobe arbeiten in allen Ländern auf die gleiche Weise und meine Kollegen in 10 verschiedenen Ländern haben ähnliche Profile.
Leser: Sollten wir vor der Suche eines Masters oder der Vergabe von Franchisen einen Pilotbetrieb im Zielland aufbauen?
Dies ist sehr ratsam. Es kommt nur darauf an, wer den Pilotbetrieb betreibt. Aus meiner Erfahrung würde ich mir einen Partner im Ausland suchen und dieser soll zuerst ein Pilotprojekt selber starten. Wenn dies erfolgreich ist, dann kann er weitere Franchiselizenzen vergeben. In China ist diese Regelung sogar jetzt im neuen Gesetz verankert und aus meinen Erfahrungen in Arabien haben wir mit allen Partnern und Interessenten immer diese Vorgehensweise bevorzugt.
Leser: Was halten Sie von der Einschaltung eines auf Franchising spezialisierten Unternehmensberaters im Zielland?
Das ist ein zweischneidiges Schwert. Wissen Sie wie der ausländische Berater arbeitet? Wenn Sie einen Partner im Ausland suchen, dann biete ich Ihnen meine Hilfe mit dem Franchise Pool an. Wir arbeiten mit ausländischen Beratern. Aber alleine einen ausländischen Unternehmensberater zu engagieren, davon würde ich abraten. Wofür brauchen Sie denn einen Unternehmensgberater im Ausland? Der zukünftige Masterpartner braucht doch Sie als Unternehmensberater für Ihr System.
Leser: Worin unterscheidet sich Area Development von Masterfranchising?
Sehen Sie sich Frankreich als Beispiel an. Sie können hier einen Master einsetzen, der das ganze Land mit Franchisepartnern abdecken will. Oder Sie vergeben eine Lizenz als Area Developer nur für die Region Paris und dann eine weitere für die Cote d'Azur usw. Es kommt aber immer auf das Land an. In China oder Amerika wird niemand eine Masterlizenz vergeben, sondern eher mit area developer arbeiten, für ein Land wie Griechenland kommt sicher nur ein Master in Frage.
Leser: Wie weit sollte sich der Franchisegeber beim Aufbau der Aktivitäten im Ausland einbringen? Welche Aufgaben und Vorlaufkosten sollte er übernehmen?
Der FG muss ein fertiges international adaptierbares System vorgeben. Geschäftssprache Englisch ist ausreichend. Alle Unterlagen müssen in Englisch vorliegen, andere Übersetzungen gehen in der Regel zu Lasten des Master. Die Aufgaben des FG, der eine Masterlizenz vergibt sind die gleichen wie bei der Vergabe an einen einzelnen FN. Sie müssen dafür sorgen, dass der Master in seinem Land Ihr System umsetzt und damit erfolgreich ist. In bezug auf die Vorlaufkosten kann ich natürlich nur dann etwas sagen, wenn ich Ihr System kenne und das Zielland.
Leser: Macht es Sinn, die ersten Auslandsbetriebe als Joint-Venture mit dem künftigen Master aufzubauen?
Meine Empfehlung - kein Joint Venture !! In China werden Sie aber nur mit JV einen Partner finden. Aber in den meisten anderen Ländern ist dies nicht nötig. Der neue Partner muss selber als Unternehmer erfolgreich werden und auf eigenen Beinen stehen, sonst funktioniert es nicht. Ich gehe davon aus, dass Sie mit Ihren deutschen FN auch kein Joint venture eingehen. Wenn Sie aber mitverdienen wollen und sich Ihrer Sache im betreffenden Land sicher sind, dann ist JV eine gute Gelegenheit mehr Einfluss auf die Entwicklung in diesem Land zu nehmen.
Leser: Sehr geehrter Herr Kirst, wie stellen wir vor Vertragsabschluss sicher, dass der ausländischer Partner wirklich seriös ist?
Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Einmal gibt es Wirtschaftsauskunfteien. Eine sehr gute Quelle sind aber auch die AHKs im jeweiligen Land. Die Auslandshandelskammer hilft gerne und übernimmt die Recherche für Sie, aber man muss wissen, dass diese Leistung gebührenpflichtig ist. Informationen erhalten Sie auf der Website der AHK.
Leser: Welche Leistungen muss ein Area Developer im Ausland konkret anbieten? Gehört die Betreuung der ersten Franchisenehmer zu seinen Aufgaben?
Der Area Developer wird zunächst wie ein Master behandelt, nur beschränkt auf eine kleinere Region. Der AD eröffnet in der Regel zuerst einen eigenen Pilotbetrieb und darf dann nach einer bestimmten Zeit udn natürlich bei Erfolg weitere Franchsienehmer akquirieren und betreuen. In welchem Mass die Betreuung dann übernommen wird, hängt von Ihrem System ab. Im Gegensatz zum Master verdient der AD in erster Linie an seinem eigenen Betrieb. Der Master FN hat meist keinen eigenen Betrieb.
Leser: Wie lässt sich vermeiden, dass der ausländische Partner unser Know-how für den Aufbau konkurrierender Geschäfte nutzt? Oder die Betriebe nach Vertragsbeendigung unter seiner Marke weiterführt?
Dies sit eine kritische frage, die Sie sich aber auch bei Ihren eigenen FN stellen müssen. Die Gefahr des Kopierens haben Sie in jedem Fall. Aber es gibt Möglichkeiten sich abzusichern. Einmal durch den Franchisevertrag und durch die ordentliche Registriereung der Marke. In vielen Ländern können Sie Ihre Rechte auch ganz gut durchsetzen aber in außereuropäischen Ländern ist die Gefahr nie ganz auszuschließen. Aber ohne Risiko auch kein Geschäft. Ich hätte aber keine Angst vor dem Risiko, wenn ich zuvor auch davon profitieren kann.
Leser: Welche deutschen Franchisesysteme haben im Ausland die größten Chancen? Gibt es Branchenschwerpunkte?
ja, die gibt es. Gute Chancen und hohe Nachfrage besteht für: 1. alle Arten von Shopkonzepten. Also alles was in eine Shopping Mall passt. 2. Gastronomie, voran Systemgastronomie oder Fast Food. Coffee Shops sind der absolute Renner weltweit. 3. Aber auch die Dienstleister sind gefragt, hier voran alles was mit dem Auto zusammen hängt. Wir haben im Ausland eine hohe Kompetenz für Technik und Autombil.
Leser: Und welche Länder würden Sie als Franchisegeber gegenwärtig mit Priorität angehen?
Meine Prioritäten sind: 1. Arabien - Mittlerer Osten. Dort geht die Post ab und es ist Kapital vorhanden 2. Osteuropa - dort ist die Entwicklung gigantisch aber es haptert oft an Kapital. Aber nur in die neuen EU Länder im Osten, das ist meine persönliche Meinung! 3. China und Südost Asien - das ist der Zukunftsmarkt. China hat im letzten Jahr ein Wachstum von 9,8 % - dort ist enorm viel Kapital vorhanden. Dtl. hat einen sehr guten Ruf in China und alles was 'made in Germany' ist, kommt an. Das Problem ist aber die Geschäftsgebahren der Chinesen. Diese muss man verstehen und man muss entsprechend agieren können.
Leser: Welche Ziele verfolgt Franchise Pool International?
Die Ziele sind klar definiert. Der FPI hilft Mitgliedern des DFV bei der Expansion ins Ausland und versucht auf der anderen Seite ausländischen Systemen den Eintritt in den deutschen Markt zu ermöglichen, um diese dann als Mitglieder für den DFV zu gewinnen.
Leser: Ist die DFV-Initiative wie goFranchise! Gewinn orientiert, in welcher Rechtsform ist sie organisiert?
Der Franchise Pool ist rechtlich unabhängig vom DFV und wird in keiner Weise finanziell vom Verband getragen.
Leser: Ist die Zahl der Mitglieder im Franchise-Pool begrenzt? Welche Kosten entstehen dem einzelnen Unternehmen? Hängt es von der Zahl der Zielländer ab?
Diese Antworten können Sie gerne auf unserer Website www.franchisepool.org nachlesen oder schreiben sie an office@franchisepool.org und Sie erhalten eine Kurzbrochüre per e-mail mit allen Angaben.
Leser: Wieviele Interessenten haben Sie den Mitgliedern des Franchise Pool seit Sommer 2004 bereits vermittelt? Wieviele Abschlüsse sind seither zustande gekommen?
Die Vermittlung einer internationalen Lizenz ist keine Frage von ein paar Wochen sondern von Monaten oder in manchen Fällen von Jahren. Einen schnellen Erfolg darf man sich bei internationaler Expansion nicht erwarten. Alles muss genau überlegt werden, der Partner im Ausland muss genau überprüft werden, es sind viele Reisen notwendig. All das ist nicht in ein paar Monaten zu bewerkstelligen. Wenn ich mir aber die Zahl der Kontakte ansehe, so ist dies mehr als zufrieden stellend.
Leser: Asien ist dafür berüchtigt, dass gute Ideen skrupellos kopiert werden. Es gibt zunehmend Beispiele, dass die Kopien anschließend das Ursprungsland überschwemmen. Ich meine, man sollte Länder boykottieren, die keine Rechtssicherheit bei Patenten, Marken und Wettbewerbsstreitigkeiten bieten. Wie ist Ihre Meinung dazu?
Sie haben völlig recht, dies ist ein viel diskutiertes Problem. Aber mit Boykott erreichen wir noch weit weniger eine Sicherheit für unsere Marken. Ich will ein berühmtes Beispiel erzählen. Vor einigen Jahren kamen Chinesen nach München und fotografierten alles was sie sahen im Hofbräuhaus. Ein Jahr später gabe es in Peking eine Kopie des Hofbräuhaus. Drei Jahre später war das Lokal wieder dicht. ... und vorige Woche habe ich gehört, hat eine Firma in Shanghai die Masterlizenz für das Konzept Hofbräuhaus mit den Münchner unterzeichnet. Sie sehen, auch die großen Namen werden kopiert, aber meist schlecht. Letzt endlich sieht man auch in China ein, das es nicht nur um das geht, was man sieht, sonder vielmehr um unser Know-how. Und Know-how kann man nicht fotografieren sondern muss vom Urheber kommen. Deshalb nochmals: Einen Schutz gegen Kopieren gibt es nicht. Aber Boykott hilft auch nicht.
Leser: Können Sie uns ein System sagen bei dem wir nicht viel Geld investiern müsssen. Imbiss, Verkauf oder so. Kein Laden sondern was man von zuhause machen kann.
Inwieweit ist diese Frage auf internationales Franchise bezogen? Bitte geben Sie mir Details.
Leser: Beschränken sich die Aktivitäten von Franchise Pool auf Messen oder unterstützen Sie Ihre Mitglieder auch mit PR, Anzeigen und Internetwerbung im Ausland?
Der FPI vertritt die Mitglieder auf Messen, z.Bsp. London, Paris, Prag, Valencia, Dubai, Peking Shanghai, Singapore usw. Weiterhin organsisieren wir mit dem Verband spezielle Veranstaltungen mit den lokalen Verbänden der Länder unter dem Titel 'German Franchise Day' Der nächste GFD findet am 15. Mai in Peking statt und am 17.5. in Shanghai. Wir sind mit 10 Personen vor Ort und bieten Seminare an und Systempräsentationen. Wir haben eine eigene Website www.franchisepool.org Aktive PR erfolgt in internationalen Franchisemagazinen. Es gibt Austausch von Links Anzeigenwerbung ist nicht vorgesehen.
Leser: Wie wird eine Area Development Agentur honoriert? Erhält er zusätzlich eine Abfindung, wenn er seine Aufgabe erfüllt hat?
Der AD arbeitet wie ein Master, er/sie erhält einen Anteil an den Gebühren. In keinem Fall, der mir bekannt ist, wird der AD für seine Arbeit vom FG bezahlt.
Leser: Welche Hilfe kann uns Franchise-Pool in der Realisierungsphase im Ausland bieten? In welchen Ländern ist Ihre Initiative bereits präsent?
Der Pool ist nur dafür da, Ihnen bei den ersten Schritten im Ausland zu helfen und die entsprechenden Partner zu finden. Weiterhin ist der FPI dafür gedacht das Image der deutschen Franchisewirtschaft im Ausland zu stärken. Und die Mitglieder des FPI tauschen ihre Erfahrungen aus, wie dies ja auch in einem Franchisesystem erfolgt. man lernt von der Erfahrungen der anderen. Der FPI ersetzt aber keinen Unternehmensberater im Einzelfall und entwickelt auch keine Auslandskonzepte. Wo sind wir aktiv: Mittlerere Osten wie Saudi Arabien, UAE, Kuwait, Ägypten etc. China, sehr stark Südost Asien - Singapore Hongkong, Malaysia, Philippinen etc. Osteuropa - gute Kontakte zu Ungarn, Tschechien, Polen aber auch verstärkte Anfragen aus Rumänien, Estland u.a.
Leser: Wir wollen Franchisnehmer in Deutschland werden.
Wenn Sie FN in Deutschland werden wollen dann freue ich mich und empfehle folgendes: wollen Sie näheres über Franchise in Detuschalnd wissen, dann wenden Sie sich bitte an unsere Geschäftsstelle des DFV oder werfen Sie einen Blick in die Website www.dfv-franchise.de Wenn Sie ein geeignetes System in Deutschland suchen, dann emfpehle ich Ihnen www.franchiseportal.de , dort finden Sie sicher etwas.
Leser: Guten Tag Herr Kirst, wann hat ein nationales Franchisesystem die wirtschaftliche Größe, um sich erfolgreich um Auslandsmärkte kümmern zu können?
Das hängt nicht von der Größe ab sondern von der Professionalität des Managements. Egal ob Sie 20 FN haben oder 500, Sie können geeignet oder nicht sein. Wichtig ist die internationale Ausrichtung Ihres Systems und ob Ihr System auch im Ausland auf Nachfrage stößt.
Leser: Und welche Voraussetzungen müssen in der Inlandszentrale geschaffen werden, bevor die Internationalisierung der Franchise-Aktivitäten eingeleitet wird?
Sie müssen sich über Ihre Strategie im Klaren sein. In welcher Weise will ich expandieren, in welche Länder, wie schnell, will und kann ich investieren usw. Wenn der Plan steht, dann brauchen Sie professionelle Hilfe und Kontakte. Alle Unterlagen müssen in Englisch vorliegen und in der Zentrale darf Englisch als Geschäftssprache kein Problem darstellen. Danach gibt es noch viel zu tun, das sprengt aber diesen Rahmen.
Leser: Stellen Sie Informationen und Statistiken zur Verfügung, damit Ihre Mitglieder eine Prioritätenfolge der Zielländer erstellen können?
Informationen stellen wir in Menge zur Verfügung. Vor allem die Erfahrung unserer eigenen Partner im Ausland ist oft Gold wert. Demgegenüber haben wir in vielen Ländern örtliche Partner, die uns im jeweiligen Land beraten. Natürlich ist die Prioritätenfrage von Bedeutung aber meist kommt es anders als geplant. Man kann sich nicht auf ein bestimmtes Land konzentrieren sondern meist kommt es darauf an, wo die Nachfrage besteht und wo man die richtigen Partner findet. Die Auswahl der richtigen Partner erscheint mir die Priorität Nr. 1 zu sein.
Leser: Finanziere ich die Kosten der Auslandsexpansion besser über die Hausbank oder ein Kreditinstitut im Zielland?
Um ganz ehrlich zu sein, wenn Sie es richtig anstellen brauchen Sie gar keine große Finanzierung für die Auslandsexpansion. Sie müssen zunächst nur Geld in die Vorbereitung der Verkaufsunterlagen stecken und für die Suche nach dem richtigen Partner. Ihr System steht ja und ist im Inland erfolgreich, davon gehe ich aus. Die Übersetzungen alle Unterlagen für Schulung und Betreuung des Auslandspartners würde ich erst in Angriff nehmen, wenn der erste Vertrag unter Dach und Fach ist. Dann ist auch eine Einstiegsgebühr bzw., Mastergebühr fällig, mit der weitere Investitionen finanziert werden können. Bei Uniglobe habe ich vor 10 Jahren das originalkonzept aus Kanda übernommen ohne jegliche Änderungen. Alle Adaptionen habe ich als Master selber machen müssen, auch die Übersetzungen. Alle Schulungen wurden in Kanda angeboten und ein großes Investment von Uniglobe war nicht zu sehen aber auch nicht erwartet worden. Ergo, eine Auslandsexpansion bedarf gewisser Vorkosten, ja. Aber einen Kredit muss man in der Regel dafür nicht aufnehmen.
Leser: hallo moechte gerne als deutschsprachiger vertreter eines flippigen spanischen mode labels erwaehnung finden
Ok, gerne aber nicht auf dieser Plattform, die ja nicht als Werbeplattform dienen soll. Gerne können Sie sich an mich direkt wenden oder an das Franchiseportal, die Sie gerne in das Verzeichnis mit aufnehmen. Ich habe zuvor schon erwähnt, als Vorstand des DFV bin ich auch für ausländische System zuständig und aufgeschlossen. Wir helfen gerne bei Ihrem Markteintritt.
Liebe Chatfreunde ich war überrascht über die enorme Beteiligung und hoffe, dass alle Frgen zufriedenstellend beantwortet wurden. Ich darf mich hiermit verabschieden und verbleibe mit freundlichen Grüssen Ihr R.G. Kirst
