„Immer schneller, höher, weiter – das ist
out. Ab jetzt gilt: ruhiger, wirkungsvoller, besser“
Helmut Seßler über aktuelle Trends in den Bereichen Weiterbildung und
Verkauf/Vertrieb – und was das für Franchisenehmer bedeutet.
Herr Seßler, was wird das Jahr 2018 prägen?
HS: Es geht um eine Rückbesinnung, die Fokussierung und
Konzentration auf das Wesentliche. Der Trendforscher Matthias Horx bezeichnet
die Achtsamkeit als Megatrend.
Achtsamkeit – ist das nicht eine Floskel, die derzeit jeder
zitiert?
HS: Nicht, wenn wir das Thema mit Substanz und Inhalten
unterfüttern. Entscheidend ist, als Vertriebsprofi Achtsamkeit in die tägliche
Arbeit zu bringen. Achtsam sein gegenüber sich selbst ist die Voraussetzung,
Achtsamkeit im täglichen Kontakt mit Mitarbeitern und Kunden zu
verwirklichen.
Was bringt ein solches Training?
HS: Viele Verkäufer rennen bei einer Herausforderung oder
einem Problem sofort mit Vollgas los und stürzen sich auf mögliche Lösungen. Sie
glauben, es dem Kunden schuldig zu sein. Überstürztes Handeln aber ist oft
kontraproduktiv. Das merkt der Verkäufer spätestens dann, wenn sich der Kunde
beschwert, weil er nicht alle Konsequenzen seines Handelns bedacht hat. Mit
einem Achtsamkeitstraining kann ein Verkaufstrainer Führungskräften und
Mitarbeitern im Vertrieb zeigen, wie es gelingt, auch einmal innezuhalten, zu
reflektieren, in sich zu gehen, die Situation intensiv wahrzunehmen, auch einmal
die Perspektive zu wechseln und dann angemessen zu handeln. Wenn Sie etwa die
Emotionen von Mitarbeitern, Kunden oder Kollegen authentisch wahrnehmen, können
Sie auch wirkungsvoller bessere Beziehungen aufbauen.
Geht es nicht doch nur wieder um ein Schneller, Höher und
Weiter?
HS: Natürlich ist das Ziel nicht, Leistung zu reduzieren und
zu verschlechtern. Aber hohe Fehlzeiten und zunehmende Burnout-Fälle – oder
besser: Burnout-Ausfälle – zeigen, dass wir den achtsamen Umgang mit uns selbst
wieder erlernen müssen. Wir müssen in uns hinein hören, uns selbst zuhören. Das
ist eine der Grundlagen des Achtsamkeitstrainings.
Welche Herausforderungen kommen auf Verkaufstrainer 2018 in ganz
besonderem Maße zu?
HS: Ein guter Verkaufstrainer muss seine Teilnehmer
unterstützen, neues Wissen konkret umzusetzen. Wir sollten in Zukunft verstärkt
intelligente Konzepte kreieren, die Livetrainings mit Onlineinhalten
kombinieren. INtem® ist anerkannt für sein Intervalltraining, zwischen den
Modulen liegen Umsetzungsphasen. Diese Umsetzungsphasen haben wir optimiert. Ein
Verkäufer, der eine Argumentationstechnik zwischen den Intervallen einübt oder
trainiert, den Kundenkontakt zu emotionalisieren, nimmt seine Übungen mit Video
auf und sendet das Ergebnis seinem Trainer zu. Der gibt dann zielorientiertes
Feedback. Die Umsetzungsphase wird nicht durch E-Learning, sondern durch
E-Training. Davon profitieren natürlich auch unsere neuen Franchisenehmer.
Welche Trends sehen Sie für 2018?
HS: Die Entwicklung zu ganzheitlichen
Weiterbildungskonzepten verstärkt sich. Die Unternehmen wollen Beratung,
Training und Coaching aus einer Hand, in Zusammenarbeit mit einem Weiterbildner,
dem sie vertrauen. All das soll schnell gehen und effektiv sein, gerade in
Verkauf und Vertrieb, denn ohne Umsatzsteigerungen geht es nicht.
Eine schnelle Beratung – das ist doch ein Widerspruch in sich,
die Entwicklung einer Strategie braucht Zeit.
HS: Nicht, wenn die Fokussierung auf das Wesentliche
gelingt, eben die Beantwortung der Frage, wie sich Umsatz und Ertrag positiv
beeinflussen lassen. Dann lässt sich in einem intensiven Workshop eine Strategie
formulieren, wie die Weiterentwicklung im Vertrieb gelingt.
Das müssen Sie ausführlicher erläutern.
HS: In der strategischen Vertriebsberatung stehen konkrete
Fragen im Mittelpunkt: Wie lassen sich verborgene Chancen entdecken und nutzen?
Welche Barrieren müssen beiseite geschafft werden, weil sie die Umsatzsteigerung
blockieren, bei den Vertriebsprozessen den Abläufen, der Vorgehensweise der
Verkäufer? Wie können Mitarbeiter zum aktiven Verkauf inspiriert werden? Zu
jeder Vertriebsberatung gehören umsetzungsorientierte To-do-Listen und
gegebenenfalls passende Trainingsvorschläge, die dem Unternehmen, dem
Vertriebsleiter und den Verkäufern klar aufzeigen, wie sich Verkaufschancen
nutzen lassen, etwa durch Aktionen zur Kundenrückgewinnung, durch systematische
Akquisition, durch Cross-Selling. Das ist die Zukunft, und darum werden auch
unsere Franchisepartner ihren Kunden ganzheitliche Weiterbildungskonzepte
anbieten können.
Die meisten Ihrer späteren Franchisepartner informieren sich an
einem Infotag über die Modalitäten und Konditionen. Werden Sie dies auch in 2018
so handhaben?
HS: Sicherlich. Unsere Franchisenehmer wollen einen Traum
verwirklichen, wenn sie unseren Infotag besuchen. Dort prüfen sie im Gespräch
mit uns, ob der Beruf des Vertriebs- und Verkaufstrainer tatsächlich der
richtige Job für sie ist. Sie wollen ihr Wissen und ihre Erfahrungen an andere
Menschen weitergeben. Sie denken auch, aber nicht nur an Finanzierungsfragen,
die Herausforderung der Marktpositionierung oder wie sie die ersten Kunden
akquirieren können. Und da ist es hilfreich, gerade in diesen Punkten von einem
starken Partner Unterstützung zu erhalten, eben dem Franchisegeber.
Welchen weiteren Zusatznutzen dürfen Ihre Franchisepartner bei
Ihnen erwarten, der sie vom Wettbewerb abhebt?
HS: Ebenfalls ab Ende 2017 werden wir eine
Verkaufsberaterausbildung ins Leben rufen – der Fokus liegt auf der Beratung.
Der Grund: Die Unternehmen wollen immer öfter nicht nur Training, sie fragen
nach, ob und was der Trainer dazu beitragen kann, die Verkaufsprozesse zu
verbessern. Die Verkaufsberaterausbildung bietet das dafür notwendige
Rüstzeug.
Vielen Dank für das Gespräch.
Dr. Michael Madel
21.02.2018 © INtem®
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