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Ratgeber
für Franchise-Interessierte

Franchise-Geber werden

Zahlen und Fakten

  • Nach Angaben des Deutschen Franchise-Verbands (DFV) gab es 2014 etwa 1075 Franchise-Systeme in Deutschland.
  • Nach der European Franchise Federation (EFF) gibt es die meisten europäischen Franchise-Systeme in der Türkei (1867) und Frankreich (1369).
  • Die größten Franchise-Systeme 2015 in Deutschland sind gemessen an der Zahl der Gesamtbetriebe McDonald's Deutschland, Tchibo und mobilcom-debitel Shop.
  • 38% der Franchise-Systeme in Deutschland sind im Bereich Dienstleistung tätig (DFV).
  • Im Rahmen der Fördermöglichkeiten der Potentialberatung können in Berlin Unternehmen auf dem Weg zum Franchise-Geber mit bis zu 10.000 Euro gefördert werden.
  • Laut dem Ethikkodex der EFF muss ein Franchise-Unternehmen  mindestens einen erfolgreichen Pilotbetrieb für eine angemessene Zeit führen, bevor eine Expansion im Franchising denkbar ist.

 Der Aufbau eines Franchise-Systems

Franchise-Geber kann generell werden, wer eine multiplizierbare und rentable Geschäftsidee hat. Damit alleine ist es aber noch nicht getan. Für den Aufbau eines seriösen und auf langfristigen Erfolg ausgelegten Franchise-Systems sind viele Details zu beachten. So simpel es klingen mag: Am Anfang steht (oder fällt) die Geschäftsidee. Sie muss auf dem Markt bestehen können. Für ein Franchise-System sind Alleinstellungsmerkmale besonders wichtig. Ein ausführliches Geschäftskonzept – inklusive den Systemleistungen, den internen Strukturen und Arbeitsabläufen – muss erstellt werden. Hierfür sollte genügend Zeit eingeplant werden, denn wenn es am Konzept für ein Franchise-System mangelt, ist es fraglich, wie weit einzelne Franchise-Nehmer damit kommen werden. Verantwortung und Verpflichtungen gegenüber den Franchise-Nehmern ist ein wichtiges Thema, auf das in dem Absatz „Rechte und Pflichten“ eingegangen werden soll. 

Ein weiterer Schritt beim Aufbau eines Franchise-Systems ist das Sicherstellen der Multiplizierbarkeit des Konzeptes. Auch die Kosten-Nutzen-Rechnung für Franchise-Geber wie für Franchise-Nehmer muss erstellt werden. Mit anderen Worten: Kann das Konzept die Existenz des Franchise-Systems und der einzelnen Franchise-Nehmer sichern? Wichtig ist auch, sich so früh wie möglich ein genaues Bild von den potentiellen Franchise-Nehmern zu machen. Dies ist bei der aufwendigen Partnersuche und für den Erfolg der Franchise-Nehmer wichtig.

Essentiell für ein Franchise-System ist seine Marke. Diese sollte in der Phase der Marketingkonzeption kreiert werden. Dazu gehören auch die Standortkriterien, das Festlegen des Sortiments oder die Vermarktungspolitik. Es folgen die Budget-, Liquiditäts- und Investitionsplanung. Schließlich sollte der künftige Franchise-Geber sein Konzept in mindestens einem Pilotbetrieb in der Praxis erproben, um bei Erfolg mit den ersten Franchise-Nehmern zu starten. Zuvor muss jedoch noch ein Franchise-Vertrag von einem spezialisierten Anwalt aufgesetzt werden.

An dieser Stelle können die einzelnen Schritte nur angerissen werden. Es ist unbedingt zu bedenken, wie viel Zeit und Geld in die einzelnen Phasen des System-Aufbaus investiert werden muss. In unserem Glossar weisen wir auf die wichtigsten Schritte zum eigenen Franchise-System und auf all jene Fragen hin, denen sich ein angehender Franchise-Geber stellen muss. Außerdem befragte das FranchisePORTAL Herrn Dr. Jan Patrick Giesler in einem Video-Interview zu genau diesem Thema.


Interview mit Stefan Neumann

FranchisePORTAL: Herr Neumann, welche Branchen können mit Franchising expandieren?

Stefan Neumann: Franchising bietet nahezu für alle Branchen die Möglichkeit, das eigene Vertriebsnetz zu erweitern. Sicherlich gibt es in der Gewichtung erkennbare Unterschiede. Beispielsweise für reine Industrieunternehmen, die Ihren Vertrieb mit einem überschaubar großen und nationalen Kundenkreis führen, wird Franchising sicherlich nicht die erste Wahl sein.

Besser sieht es schon bei Franchise-geführten Unternehmen aus, die mit handwerklichen Dienstleistungen auf den Markt gehen. Da der Bereich Neu-Kundengewinnung für den kleinen Handwerksbetrieb nach wie vor eine große und manchmal schwer lösbare Herausforderung darstellt, kann er seine Vertriebskompetenzen im Verbund eines gut aufgestellten Franchise-Systems entwickeln und von den Vorteilen eines Netzwerkes zusätzlich profitieren.

Noch besser sieht es im Dienstleistungsbereich aus, der auch in den nächsten Jahren, wenn nicht sogar Jahrzehnten, an Attraktivität weiter zunehmen wird. Begünstigend hierfür kommt die uns allen bekannte Altersstruktur in Deutschland hinzu, bei der in den nächsten 5 bis 15 Jahren ein Kundenpotenzial entsteht, welches sich insbesondere für die Dienstleistungsbereiche Gesundheit, Erlebnis aber auch für Weiterbildungsmöglichkeiten  interessieren wird.

Auch pfiffige Einzelhandelskonzepte mit einem überschaubar großen Investitionsvolumen für künftige Franchise-Nehmer werden mit Franchising Ihre Zukunft erfolgreich gestalten können. Neue Produkte gepaart mit innovativen Serviceleistungen, das werden die Erfolgsfaktoren sein, die sicherlich auch im Rahmen einer Wettbewerbsverdrängung das künftige Bild im Einzelhandel prägen werden.

FranchisePORTAL: Welche Merkmale sollte ein Unternehmen mitbringen, das im Franchising expandieren möchte?

Stefan Neumann: Zuerst einmal sollte das in Frage kommende Geschäftskonzept erprobt und erfolgreich sein. Hier sollten Erfahrungswerte idealer Weise von mindestens 2 - 3 Jahren vorliegen. Die angebotenen Produkte und oder Dienstleistungen sollten ebenso noch in mehreren Jahren nachgefragt werden, und das Geschäftskonzept sollte für den späteren Endkunden des Franchise-Nehmers ein deutlich erkennbares Alleinstellungsmerkmal aufweisen.

Die Finanzierung der Anfangsphase eines Franchise-Systems allein mit den Einstiegs- und Systemgebühren der Franchise-Nehmer zu realisieren hat sich in den seltensten Fällen ausgezahlt. Zu oft wurden dabei vorschnell Franchise-Partner ausgewählt, nur um die  finanziellen Engpässe zu überwinden. Daher gilt, Unternehmen, die als Franchise-Geber ihr Marktvolumen erweitern möchten, sollten über eine solide Kapitaldecke verfügen.

Last but not least wird es auch auf die Management-Erfahrungen des künftigen Franchise-Geschäftsführers ankommen. Eine Persönlichkeit, die bereits durch motivierende und partnerschaftliche Führung auf sich aufmerksam machen konnte, wird gerade im Franchising den Erfolg weiter ausbauen können.

FranchisePORTAL: Hat es Vorteile, ein bestehendes Unternehmen zu einem Franchise-Unternehmen umzustrukturieren? Oder halten Sie Neugründungen, die von vornherein als Franchise-System entworfen sind, für sinnvoller?

Stefan Neumann: Wie bereits erwähnt, sollte ein Geschäftskonzept möglichst für einen längeren Zeitraum erprobt worden sein. Wenn die Neugründungs-Phase eines Unternehmens lang genug ist, um den künftigen Franchise-Partnern ausreichend wirtschaftliche Kennzahlen, ausgefeilte Strukturen und wirkungsvolle Konzeptionen an die Hand zu geben, spricht nichts gegen eine solche Vorgehensweise.

Ebenso muss man nicht gleich ein bestehendes Unternehmen ganz auf Franchising umstrukturieren. Es gibt genügend Beispiele bei denen ein Teil der Outlets oder Vertriebsgebiete direkt vom Unternehmen betreut werden und der andere Teil von Franchise-Nehmern betrieben wird. Beide eben beschriebenen Varianten haben sich in der Praxis bereits mehrfach bewährt und können als Grundlage für künftige Franchise-Konzeptionen dienen.

FranchisePORTAL: Welche Kosten muss man für den Aufbau eines Franchise-Systems kalkulieren?

Stefan Neumann: Die Frage der Kosten ist – wie beim Kauf eines Autos oder Hauses – sicherlich abhängig vom eigenen Anspruch und den zu leistenden Erfordernissen. Auch muss man hier zwischen den unternehmensinternen Aufwendungen und den externen Beratungskosten unterscheiden. Die internen Aufbaukosten lassen sich von außen seriös nur schwer beziffern; das ist auch sehr abhängig von der Größe eines Unternehmens und der Höhe seiner Gehälter.

Die größten Einsparungspotenziale bei den anfallenden Beratungskosten erzielt man, wenn die Leistungen gebündelt werden können und – wie bei einem Autohersteller – aus einer Hand kommen. Somit wird vermieden, dass beispielsweise Handbücher, Franchise-Gebietsfestlegungen, Vertragswerke, Schulungskonzepte etc. unabhängig voneinander erstellt wurden und nicht aufeinander abgestimmt sind. Die dadurch entstehenden Mängel und Risiken können die künftigen Franchisegeber teurer zu stehen kommen als eine in sich schlüssige Komplettlösung. Geht man also von einem vollständigen und durchgängigen Leistungspaket inkl. einer umfangreichen Strategieentwicklung (wie z.B. durch die Fa. Syncon) aus, so können die gesamten Entwicklungskosten durchaus die 100 T€-Grenze überschreiten. Die Untergrenze eines ernstzunehmenden Franchise-Systemaufbaus wird man wohl bei ca. 30. T€ anzusetzen haben.

FranchisePORTAL: Stimmt es, dass die Expansion per Franchising besonders kostengünstig für die Unternehmen sind?

Stefan Neumann: Es gibt nicht wenige Unternehmen, mit denen wir gesprochen haben, die glauben, den Aufbau eines Franchise-Systems könnte man nahezu zum Null-Tarif erhalten. Von einem Unternehmen, das Franchising wirklich erfolgreich einsetzen will, wird ein hohes Maß an Zeitaufwand, Einsatzbereitschaft und die Bereitwilligkeit zu investieren erwartet. Diesen Anspruch, den Unternehmen in vergleichbarer Weise an ihre künftigen Franchise-Nehmer stellen werden, sollten sie selbst im Vorfeld entsprochen haben. Den Weg zum Franchising wird man daher nicht als ‚kostengünstig‘ bezeichnen können, aber als umsatzsteigernde Alternative zu anderen Vertriebsformen wird Franchising auch künftig als wirtschaftlich attraktivere Lösung den Vorzug finden.


FranchisePORTAL:
Vielen Dank für dieses aufschlussreiche Gespräch!


Was muss man als künftiger Franchise-Geber beachten, um erfolgreich zu sein?

Um sich als erfolgreiches Franchise-System am Markt etablieren zu können, bedarf es mehr als einer starken Marke. Der Bedarf für die angebotenen Produkte beziehungsweise Dienstleistungen muss gegeben sein. Franchise-Geber sollten also das Marktpotential für ihr Unternehmen genau prüfen und kennen.

Ein weiteres Fundament für den wirtschaftlichen Erfolg eines Franchise-Systems ist die Übertragbarkeit des Erfolgs: Die Geschäftsidee muss multiplizierbar und nicht abhängig von einem speziellen Standort oder einer bestimmten Persönlichkeit sein.

Controlling ist ein weiteres Muss für erfolgreiche Franchise-Systeme. Gutes Controlling erfordert das Festlegen von Zielen, um dann mit den gesicherten Daten den Erfolg oder Misserfolg messbar zu machen. Existenzgründer stehen dem „strengen“ Controlling, wie es im Franchising üblich ist, oft skeptisch gegenüber. Der Franchise-Geber sollte erklären, dass auch die Franchise-Nehmer vom Controlling profitieren können. Werden negative Entwicklungen frühzeitig festgestellt, kann der Franchise-Geber seinen Franchise-Nehmern gezielt Unterstützung zukommen lassen.

Eine ausreichende Finanzierung ist nicht nur für Franchise-Nehmer wichtig, sondern selbstverständlich auch für ein Franchise-System. Nach dem Aufbau des Systems sollten weitere Budgets für Marketing, Partnergewinnung und Weiterentwicklung des Konzepts zur Verfügung stehen. Der Franchise-Geber muss in Vorkasse gehen, was bedeutet, dass die alleinige Finanzierung von Leistungen durch die Eintrittsgebühr der Franchise-Nehmer sehr bedenklich ist.

Um sich etablieren zu können, brauchen Franchise-Systeme ausreichend Franchise-Nehmer. Diese zu gewinnen ist meist viel schwerer, als von Vielen anfänglich erwartet. Man rechnet grob mit dieser Branchenregel: Auf 100 Anfragen kommen 10 Gespräche und ein Vertragsabschluss. Um die Suche zu spezifizieren und auch den Erfolg der Franchise-Nehmer wahrscheinlich zu machen, sollte das Partnerprofil so genau wie möglich erstellt werden.

Ein weiteres Fundament, auf dem erfolgreiche Franchise-Systeme stehen, ist der Know-how Vorsprung. Dies ist der Grund, warum sich ein Existenzgründer an ein Franchise-System bindet. Das vom Franchise-Geber vermittelte Know-how soll dem Franchise-Nehmer einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Dass die Partner auch auf Dauer beim System bleiben, dafür muss der Franchise-Geber mit klaren Argumenten, wie der Weiterentwicklung des Systems und speziellem Know-how, Sorge tragen. 

Rechte und Pflichten des Franchise-Gebers

Wie jeder andere Unternehmer auch, hat ein Franchise-Geber Rechte und Pflichten. Zu den Rechten gehört im Franchising an erster Stelle das Erheben von Gebühren. Typisch sind eine Eintrittsgebühr sowie eine laufende und am Umsatz orientierte Gebühr. Auch gesonderte Werbegebühren sind nicht unüblich. Aber: Die Gebühren müssen den Leistungen des Franchise-Gebers entsprechen. Ein weiteres Recht der Franchise-Geber ist das Controlling: Es ermöglicht dem System relevante Zahlen zu sammeln und jederzeit als Berater eingreifen zu können. Auch die im Franchise-Vertrag festgelegten Richtlinien, an die sich die Franchise-Nehmer halten sollen, können vom Franchise-Geber – wenn nötig – eingefordert werden.

Was unwillkürlich zu den Pflichten des Franchise-Gebers führt. Denn er ist in erster Linie für das Image des Systems verantwortlich. Daher muss er dafür Sorge tragen, dass kein Franchise-Nehmer einen Imageschaden herbeiführt, damit nicht auch die anderen Franchise-Nehmer Verluste erleiden. Weitere Pflichten des Franchise-Gebers sind Schulungen und Weiterbildungen, die dem Franchise-Nehmer das Betreiben eines Outlets ermöglichen. Zudem ist der Franchise-Geber für das Marketing zuständig. In welchem Maß er hier Leistungen erbringen muss, wird im Franchise-Vertrag festgehalten. Auch die Weiterentwicklung des Systems gehört zu den Pflichten des Franchise-Gebers. Jeder Markt unterliegt Veränderungen und ein Franchise-System ist unter anderem auch dafür verantwortlich, dass das Unternehmen diesen Veränderungen Stand halten kann. Es ist weniger eine Verpflichtung, aber durchaus sinnvoll, dass junge Franchise-Systeme auf gesundes Wachstum und Gebietsschutz setzen. Seriöse Franchise-Systeme haben ein ehrliches Interesse daran, dass ihre Franchise-Nehmer von der Selbstständigkeit im Franchising leben können.

Wer in Erwägung zieht Franchise-Geber zu werden, sollte sich einmal vor den Spiegel stellen und sich ernsthaft fragen: „Kann ich und mein Unternehmen die Erwartungen erfüllen, die die Franchise-Nehmer (welche Großteile ihre Vermögens investieren)an mich stellen?“ Wer das mit einem ehrlichen „Ja“ beantworten kann, sollte die Chancen, die die Franchise-Wirtschaft für Unternehmen bereit hält, nutzen.

23.08.2010 ©copyright FranchisePORTAL (vi)

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