8 Punkte zur richtigen Prüfung im Franchising

1. Punkt: Die Informationsbeschaffung

Selbsteinschätzung

Zuallererst müssen Sie sich vor dem Eintritt in ein Franchise-System selbstkritisch prüfen, ob Sie die Voraussetzungen an eine langjährige aktive Partnerschaft erfüllen. Holen Sie die möglichst ungeschminkte Meinung von Familienmitgliedern, Freunden und Bekannten ein und versuchen Sie zu einem objektiven Bild von sich selbst zu gelangen. Nach der Prüfung Ihrer Stärken und Schwächen sollten Sie überlegen, in welcher Branche Sie sich aufgrund Ihrer Kenntnisse und/oder Fähigkeit in den nächsten Jahren engagieren wollen.

Franchise-Markt

Nach einem positiven Abschluss der Selbstprüfung werden Sie sich die Frage stellen, wo Sie was mit wem erreichen wollen. Der Einkauf in ein Franchise-System eignet sich nicht für jeden Existenzgründer und vor einem solchen Schritt sollten jedenfalls auch alle in Frage kommenden Alternativen zum Franchising überdacht werden. Falls Sie sich dann für Franchising entscheiden, müssen Sie sich mit einer beträchtlichen Anzahl von Anbietern auseinandersetzen. Sie sind als potentieller Franchise-Nehmer der umworbene Kandidat und können vom Wettbewerb der Systeme direkt profitieren. Sie sollten sich allerdings Ihre Vorgehensweise für den Einstieg in ein Franchise-System genau überlegen.

Franchise-System

In Ergänzung der vom Franchise-Geber beim Erstkontakt zur Verfügung gestellten Unterlagen sollten Sie sich zusätzliche Informationen von dritter Seite verschaffen. Eine intensive Vorbereitung weitergehender Kontakte mit dem Franchise-Geber versetzt Sie in die Lage, das Franchise-Angebot mit gezielten Fragen zu überprüfen und gleichzeitig die eigene Kompetenz unter Beweis zu stellen. Die Informationssuche konzentriert sich dabei schwerpunktmäßig auf die Themen Wirtschaftslage, System-Image, Systemhintergrund, wobei die Fragen anderer Franchise-Interessenten für Sie nützlich sein können.

 

2. Punkt: Die negativen Ausschlusskriterien

Privatleben

Unternehmerische Fehlentscheidungen können schwerwiegende Folgen für den Existenzgründer selbst und seine Familie haben, die über den Verlust der Ersparnisse möglicherweise weit hinausgehen. Der Unternehmensaufbau verlangt den ganzen Einsatz und für Familie, Sport und Hobbies verbleiben meist nur wenig Zeit. Eine 60-70 Stunden-Woche ist eher die Regel als die Ausnahme, wobei sich die schwierige Aufbauphase über Monate und manchmal Jahre erstrecken kann. Der potentielle Unternehmer muss sich der privaten Opfer und der Gefahren für sein Familienleben bewusst sein.

Gesundheitszustand

Die Gründung einer selbstständigen Existenz stellt hohe Anforderungen an die geistige und körperliche Belastbarkeit der Betroffenen. Da die Betriebsführung in den ersten Jahren weitgehend von dem Franchise-Nehmer als selbstständigen Unternehmer abhängt, sollten bestehende chronische Krankheiten oder Anfälligkeiten in die Überlegungen einbezogen werden.

Wirtschaftliche Sicherheit

Der Franchise-Nehmer ist trotz verschiedener Beschränkungen seines wirtschaftlichen Spielraums ein selbstständiger Unternehmer mit den damit verbundenen Rechten und Pflichten. Während er als Angestellter gegenüber seinem Arbeitgeber sowie dem Staat auf bestimmte Schutzrechte für sich und seine Familie zählen kann, beginnt mit der Gründung einer selbstständigen Existenz nicht selten ein erbitterter Kampf um das wirtschaftliche Überleben. Verglichen mit klassischen Unternehmensgründungen kann zwar die Wahrscheinlichkeit eines Fehlschlags durch Franchising deutlich gesenkt werden, doch bietet selbst ein vielfach erprobtes Franchise-System keine Erfolgsgarantie.

Unternehmerische Abhängigkeit

Während die Entscheidung für ein erfolgreiches Franchise-System einerseits das wirtschaftliche Risiko einer Existenzgründung deutlich verringert, birgt sie andererseits erhebliche Einschränkungen der unternehmerischen Entscheidungsfreiheit. Mit der Entscheidung für ein Franchise-System vertraut sich der Existenzgründer auf Gedeih und Verderben einem Konzept an, das er strikt einzuhalten hat. Als Franchise-Nehmer tritt er unter dem Namen und dem Logo des Franchise-Systems auf, dessen Kunden überall die gleichen Leistungen und Produkte erwarten können. Gewöhnlich hat er über die gesamte Laufzeit des Franchise-Vertrages sowie einer etwaigen zeitlichen Verlängerung Lizenzgebühren an den Franchise-Geber zu leisten. Nach Ablauf der vereinbarten Vertragsdauer kann der Franchise-Geber unter bestimmten Voraussetzungen die Zusammenarbeit auch gegen den Willen des Franchise-Nehmers beenden und ihn an der weiteren Ausübung seines Geschäftes hindern.

Selbstverwirklichung

Die Philosophie des Franchising eignet sich nicht für überzeugte Einzelkämpfer, die frei von allen Vorgaben ihre Entscheidungen treffen wollen. Auch Existenzgründer mit einem hohen Maß an eigener geschäftlicher Kreativität sollten lieber ihren Weg gehen, da sie sich durch Vorgaben erfahrungsgemäß sehr schnell in ihrer unternehmerischen Selbstverwirklichung behindert fühlen. Dem einzelnen Franchise-Nehmer verbleibt zwar deutlich mehr Raum für Individualität, Unabhängigkeit und Eigenverantwortung als beispielsweise einem Filialleiter, doch stößt er immer wieder an die Grenzen des Systems. Die Selbstprüfung des Franchise-Nehmers darf der Frage nicht ausweichen, ob er die Eingriffe und Kontrollen des Franchise-Gebers auf Dauer hinnehmen will und kann.

Teamfähigkeit

Die Teilnahme an einem Franchise-System verlangt in besonderer Weise die Bereitschaft und Fähigkeit zur Teamarbeit. Ein einzelner Franchise-Nehmer kann dem System schweren Schaden zufügen, wenn er sich immer wieder durch destruktive Kritik gegenüber anderen Franchise-Nehmern oder an die Adresse des Franchise-Gebers bemerkbar macht. Während der Erwerb spezieller Fachkenntnisse durch intensive Schulungen meist gewährleistet werden kann, lässt sich das Sozialverhalten eines Franchise-Nehmers nur begrenzt und mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verändern.

Berufliche Illusionen

Während es grundsätzlich ratsam ist, eine neue Existenz auf zuvor gesammelten beruflichen Erfahrungen, fachlichen Fähigkeiten und persönlichen Kontakten aufzubauen, werden von Franchise-Nehmern nur selten spezielle Branchenkenntnisse erwartet. Mancher Gründungswillige sucht und ergreift mit dem Franchise-Angebot bewusst die Chance, aus der Monotonie des erlernten Berufes auszubrechen und berufliches Neuland zu betreten. Es besteht allerdings die Gefahr, dass die Vorstellungen des Franchise-Nehmers nur wenig mit der Realität übereinstimmen und er nach einigen Monaten seine fehlende Eignung oder Neigung für das neue Geschäftsfeld feststellen muss. Zu diesem Zeitpunkt hat er bereits Zeit und Geld investiert und ist zudem langfristige Verpflichtungen eingegangen. Deshalb sollten Sie sich vor einem Vertragsabschluss so intensiv mit dem neuen Geschäftsfeld beschäftigt haben, dass Sie eine fundierte langfristige Entscheidung treffen können.

 

3. Punkt: Die positiven Auswahlkriterien

Persönlichkeitsprofil

Die persönlichen Merkmale des Franchise-Nehmers prägen in vielerlei Hinsicht das Klima in seinem Betrieb und die Kundenkontakte seiner Mitarbeiter. Da die Philosophie des Franchising seinen weltweiten Siegeszug dem gezielten Zusammenwirken sich ergänzender Kräfte verdankt, besitzen die Charaktereigenschaften der Beteiligten auch entscheidende Bedeutung für die Funktionsfähigkeit und den Erfolg des gesamten Franchise-Systems. Häufig gewünschte Persönlichkeitsmerkmale sind in diesem Zusammenhang Kontaktfreude, Begeisterungsfähigkeit, Aufgeschlossenheit, Lernfähigkeit, Eigeninitiative, Flexibilität, Entscheidungsfreude, Führungsstärke und Durchhaltevermögen. Die Einstellung der Familie bzw. des Lebensgefährten ist ebenfalls von Interesse, da der Franchise-Nehmer besonders in der Aufbauphase das Verständnis und manchmal auch die aktive Unterstützung seiner Angehörigen benötigt.

Fachliche Qualifikation

Die fachlichen Anforderungen sind überwiegend vom Tätigkeitsfeld des Franchise-Gebers abhängig. Im Bereich des Vertriebsfranchising werden meist kaufmännische Kenntnisse oder Erfahrungen erwartet, während im Dienstleistungsfranchising handwerkliche Fertigkeiten und andere praktische Fähigkeiten Vorrang haben.


Das Franchising eröffnet auch jenen Existenzgründern die Chance zum Aufbau eines eigenen Betriebes, die selbst noch keine Managementerfahrung sammeln konnten. Spezielle Branchenkenntnisse sind nicht erforderlich, wenn der Franchise-Geber ein umfassendes Schulungsprogramm für die Ausbildung von Neueinsteigern vorsieht. Nur in Ausnahmefällen wird ein bestimmter Abschluss in Form eines Meisterbriefes oder Diploms verlangt.

Wirtschaftliche Situation

Der Franchise-Einsteiger muss über ausreichend Eigenkapital zur Finanzierung des Anlage- und Umlaufvermögens sowie der Abdeckung der Anlaufkosten und der Eintrittsgebühr verfügen. Der Eigenkapitalanteil sollte in der Regel ein Drittel der gesamten Investitionssumme nicht unterschreiten. Es dürfen keine Gründe vorliegen, die eine Fremdfinanzierung des Restbetrages auschließen. Die Bonität des Franchise-Interessenten kann vom Franchise-Geber gezielt überprüft werden.

 

4. Punkt: Das Franchise-Angebot

Geschäftskonzept

Das Geschäftskonzept stellt in übersichtlicher und schlüssiger Weise dar, wie eine Geschäftsidee in einem abgegrenzten Geschäftsfeld zur Erreichung bestimmter Ziele umgesetzt wird. Es gibt ferner darüber Auskunft, worin sich die Geschäftsidee des Franchise-Gebers von Mitbewerbern unterscheidet und welcher Wettbewerbsvorteil geltend gemacht wird. Der Inhalt sollte nach Möglichkeit mit Zahlen und Quellenangaben belegt werden.

Schutzrechte

Das Leistungspaket eines Franchise-Gebers schließt meist das Nutzungsrecht an einem oder mehreren gewerblichen Schutzrechten ein, wobei es sich um geschützte Marken, Wort-/Bild-Zeichen, Dienstleistungsmarken, Patente, Gebrauchsmuster oder Copyrights handeln kann. Gerade bei eingeführten und bekannten Franchise-Gebern sind diese gewerblichen Schutzrechte und Marken besonders werthaltig und direkt für den Erfolg eines Franchise-Nehmers mitbestimmend. Daher müssen diese Markenrechte im Interesse aller Systempartner vom Franchise-Geber besonders gepflegt und geschützt werden.

Finanzierungshilfen

Manche Franchise-Geber stellen Franchise-Einsteigern selbst Kredite zur Verfügung, übernehmen Bürgschaften, finanzieren das Leasing der Geschäftsausstattung, erklären sich zur Stundung der Eintrittsgebühr bereit oder akzeptieren Ratenzahlungen. Während direkte finanzielle Hilfen des Franchise-Gebers eher die Ausnahme darstellen, sind aussagekräftige Unterlagen für die Beantragung von Krediten von ihm meist zu erwarten. Neben einer überzeugenden Präsentation des Systems benötigt der neue Partner verschiedene betriebswirtschaftliche Berechnungen. So erweist sich die Vorlage eines Investitionsplans, eines Finanzierungsplans, eines Umsatz- und Kostenplans sowie eines Liquiditätsplans bei Finanzierungsgesprächen als hilfreich oder sogar unverzichtbar Die Vermittlung von Lieferantendarlehen, ein Konsignationslager und eine Warenrücknahmegarantie können in bestimmten Fällen zur Absicherung des Gründungsvorhabens beitragen. Ebenso können die Kontaktvermittlung zu Banken, die Begleitung zu Finanzierungsverhandlungen und die Beratung bei der Beantragung öffentlicher Fördermittel nützlich sein.

Managementhilfen

Die Systemzentrale kann bei Standortsuche und -analyse, Einrichtungsplanung, Marketingmaßnahmen, Organisation, Gemeinschaftseinkauf, Buchhaltung, Personalfragen, Großkundenakquisition, Qualitätssicherung und Controlling behilflich sein. Wichtige Managementhilfen sind im Systemhandbuch oder in anderen funktionsbezogenen Handbüchern zusammengefasst.

Schulungsaktivitäten

Dem Start in die Franchise-Existenz geht in der Regel eine intensive Vorbereitung des Franchise-Nehmers in den Schulungseinrichtungen der Systemzentrale oder die Testphase in einem Betrieb voraus, da der neue Partner mit dem Know-how und den Qualitätsstandards des Franchise-Gebers vertraut gemacht werden muss. Für viele Franchise-Nehmer stellt es die erste Bewährungsprobe in einer selbstständigen Geschäftstätigkeit dar und zudem in einer oft unbekannten Branche. Entsprechend umfassend und detailliert müssen die Trainingsaktivitäten ausfallen, die in der Regel aus der Grundschulung und kontinuierlichen Aufbauschulungen bestehen. Je nach System ist die Teilnahme an Schulungsveranstaltungen dem Franchise-Nehmer freigestellt oder verpflichtend. Ebenso können die Schulungskosten in den Franchise-Gebühren enthalten sein oder von den Teilnehmern gesondert erhoben werden.

Erfahrungsaustausch

Der intensive Erfahrungsaustausch zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmern stellt ein wichtiges Element des Franchising dar. Regelmäßig stattfindende ERFA-Tagungen, Schulungen, Arbeitskreise oder Beiratssitzungen bieten Gelegenheit, Ideen und Anregungen mit Unternehmern in vergleichbarer Situation auszutauschen. Neue Erfahrungen einzelner Franchise-Nehmer werden von den Betreuern auch während ihrer Besuche festgehalten und in konzentrierter Form an sämtliche Partner weitergeleitet. Der Weitergabe von Erfahrungen dienen auch regelmäßige Betriebsvergleiche, die auf einer betriebswirtschaftlichen Auswertung durch die Systemzentrale beruhen.

 

5. Punkt: Die Franchise-Fallen

Chiffre-Anzeigen

Bei anonymen Franchise-Angeboten handelt es sich häufig um den Probelauf eines unausgereiften Systems, den Aufbau eines Interessenten-Pools für Vermittlungsgeschäfte oder zweifelhafte Angebote für gutgläubige Interessenten. Auch sollten Sie Franchise-Systeme nicht mit so genannten Strukturvertrieben verwechseln, die teilweise unter der Falschbezeichnung Franchising auf dem Markt auftauchen. Seriöse Franchise-Geber haben es selten nötig, sich bei der Partnersuche hinter einer Chiffre-Anzeige zu verbergen.

Kontaktveranstaltungen

Von einer möglicherweise kostenpflichtigen Massenveranstaltung ist die umfassende und sachliche Darstellung eines Franchise-Systems nicht zu erwarten. Seriöse Franchise-Geber bevorzugen einen individuellen Rahmen und wählen ihre künftigen Partner nach eingehenden Gesprächen und Befragungen aus.

Unprofessioneller Auftritt

Grammatik- und Rechtschreibfehler, logische Unstimmigkeiten sowie lückenhafte Berechnungen weisen auf eine mangende Professionalität des Anbieters hin. Seriöse Franchise-Geber verwenden viel Zeit und Mühe auf eine korrekte und überzeugende Darstellung ihres Angebotes.

Unerwünschter Besuch

Ist gegenüber der Besuchsabsicht eines potentiellen Franchise-Nehmers auffallende Zurückhaltung zu erkennen, entsprechen Lokalität und Mitarbeiter vermutlich nicht den Erwartungen an eine moderne Systemzentrale. Seriöse Franchise-Geber sind an einem gegenseitigen Kennenlernen im jeweiligen Umfeld stark interessiert.

Lockangebote

Höchst verdächtig sind reißerisch aufgemachte Franchise-Angebote, die den sicheren Weg zum Reichtum in Aussicht stellen. Seriöse Franchise-Geber bemühen sich im beiderseitigen Interesse um eine möglichst objektive Darstellung der Chancen und Risiken. Der europäische Verhaltenskodex für Franchising verlangt unter anderem die Einhaltung bestimmter Grundsätze bei der Gewinnung von Franchise-Nehmern.

Risikolosigkeit

Vorsicht ist ebenfalls geboten bei Anzeigen, die großspurig "Selbstständigkeit ohne Risiko" oder "enorme Verdienstmöglichkeiten ohne Risiko" anpreisen. Angelockt durch den Erfolg des Franchising werben auch unseriöse Anbieter um Ihre Gunst, die das schnelle Geld mit Ihrer Eintrittsgebühr verdienen wollen, ohne dafür angemessene Gegenleistungen zu bieten. Entweder sollten Sie solche Anbieter gar nicht erst ansprechen, da Sie auf gewiefte Verkäufer treffen, oder Sie sollten diese Angebote durch externe Fachleute für Sie prüfen lassen.

Fehlende Erfolgsnachweise

Schöne Worte enthalten noch keinen Beweis für den Erfolg eines Franchise-Konzeptes. Seriöse Franchise-Geber belegen die Funktionsfähigkeit ihres Systems mit konkreten Fakten und den Kontaktadressen langjähriger Franchise-Nehmer. Natürlich gibt es auch viele neue und junge Franchise-Systeme, die noch in der Erprobungsphase mit künftigen Partnern gemeinsam so genannte Pilotvereinbarungen treffen. Diese sollten jedoch je nach Risiko individuell geprüft und ausgehandelt werden.

Nicht selten werden die ersten Franchise-Nehmer eines Systems als Versuchskaninchen missbraucht und nach ihrem Scheitern durch neue Partner ersetzt, denen die in der Zentrale gesammelten Erfahrungen dann zugute kommen. Seriöse Franchise-Geber verfügen in der 'Papierphase' über mindestens 75% des notwendigen Know-hows, das sie in der 'Pilotphase' auf 100% komplettieren.

Finanzielle Prioritäten

Zu Vorsicht ist zu raten, wenn sich ein Franchise-Geber ausschließlich für die Finanzkraft seines möglichen Partners interessiert. Für seriöse Franchise-Geber ist die Persönlichkeit, der berufliche Werdegang und das soziale Umfeld des Bewerbers von ähnlicher Bedeutung wie seine Vermögenslage.

Zeitdruck

Höchste Vorsicht ist geboten, wenn ein Franchise-Geber unter Hinweis auf die begrenzte Zahl der zur Verfügung stehenden Gebiete auf einen schnellen Abschluss drängt. Seriöse Franchise-Geber stellen den Interessenten ausreichend Zeit zur Verfügung, um die Unterlagen eingehend zu prüfen und professionellen Rat einzuholen.

Geheimhaltungsauflagen

Vor Unterschrift unter einen Vertrag, der für den Franchise-Nehmer hohe und langfristige Verpflichtungen mit sich bringt, sollte auf jeden Fall der Rat von Fachleuten eingeholt werden. Da ein Franchise-Geber auch bei vorvertraglichen Vereinbarungen Ihnen seine Geschäftsgeheimnisse preisgibt, sind Geheimhaltungs- und Wettbewerbsabreden die Regel. Im Falle eines Verstoßes gegen diese Abreden werden Vertragsstrafen fällig. Solche Abreden hat der Franchise-Geber zum Schutz der anderen Systempartner zu treffen, wenn diese durch die Offenlegung von Geschäftsgeheimnissen an noch nicht dem System vertraglich angeschlossene Dritte gefährdet werden könnten. Seriöse Franchise-Geber behindern die Überprüfung des Angebotes jedoch nicht durch überzogene Geheimhaltungsauflagen.

 

6. Punkt: Die Vorprüfung von Franchise-Unternehmen

Antwortbrief

Interessensbekundungen werden seitens der Franchise-Geber mit einer ausführlichen Beschreibung des Franchise-Systems, einer höflichen Absage und manchmal leider auch gar nicht beantwortet. Enthält die Anfrage bereits grundlegende Informationen über den Berufsweg, die besonderen Kenntnisse und Erfahrungen sowie die berufliche Zielsetzungen und Wünsche des Interessenten, kann dieser in der Regel mit einer individuellen Reaktion des Franchise-Gebers rechnen.

Anforderungsprofil

Viele erfahrene Franchise-Geber erstellen für die Identifikation geeigneter Partner ein Anforderungsprofil mit den spezifischen Eignungskriterien, das sie dem Interessenten mit einführendem Informationsmaterial zukommen lassen. Diese Vorgehensweise erspart beiden Seiten Zeit und Geld, da sie offensichtlich ungeeignete Kandidaten von einer Bewerbung abhält. Für die Auswahl in Frage kommender Kandidaten werden überdies häufig Fragebögen eingesetzt, die anschließend durch intensive Gespräche, praktische Tests sowie die Überprüfung von Referenzen vertieft werden können.

Aufbereitung der Informationen

Einen ersten Eindruck vermittelt die optische und inhaltliche Aufbereitung des Informationsmaterials durch den Franchise-Geber. Wurde dabei bereits geschlampt, dürfte der Anbieter in der Umsetzungsphase vermutlich ebenfalls die notwendige Sorgfalt vermissen lassen. Allerdings ist bei der inhaltlichen Beurteilung zu berücksichtigen, dass Franchise-Geber ihr Know-how aus gutem Grund nur Zug um Zug offen legen.

Geschäftsidee

Die Geschäftsidee sollte überzeugend sein und sich durch eine gewisse Originalität auszeichnen. Nur Angebote, die echte Vorteile gegenüber den Wettbewerbern geltend machen können, haben in dem härter werdenden Konkurrenzkampf eine Chance. Für die Leistung des Franchise-Systems muss dauerhafter Bedarf bestehen, vorübergehende Modetrends bieten keine Basis für eine auf Langfristigkeit angelegte Franchise-Vereinbarung. Viele besonders erfolgreiche Franchise-Anbieter zielen mit Ihrer Geschäftsidee auf das Kernproblem oder das grundlegende Bedürfnis einer eng umrissenen Zielgruppe, für das sie eine neue Lösung gefunden haben.

Aufbereitung des Know-Hows

Wurde vom Franchise-Geber aus irgendwelchen Gründen noch kein Systemhandbuch erstellt, ist zu befürchten, dass das systemspezifische Know-how noch nicht in einer verständlichen und praktikablen Form aufbereitet wurde.

Schulung und Beratung

Eine intensive Ausbildung vor der Geschäftsaufnahme durch den Franchise-Nehmer sowie begleitende Schulungs- und Beratungsmaßnahmen gehören grundsätzlich zum Leistungsumfang eines Franchise-Systems.

Markterfolg

Das Leistungspaket des Franchise-Gebers sollte seine Bewährungsprobe am Markt bereits erfolgreich bestanden haben. So darf von ihm erwartet werden, dass er sein Konzept zuvor zumindest mit einem Pilotbetrieb über einen längeren Zeitraum getestet hat. Insbesondere müssen Preis, Qualität und Lieferfähigkeit der angebotenen Leistungen und Produkte den Markterfordernissen entsprechen.

Wettbewerbsstärke

Für eine gewisse Wettbewerbsstärke des Franchise-Ssystems spricht eine mehrjährige Marktpräsenz sowie eine zunehmende Zahl von Partnerbetrieben. Weitere Anhaltspunkte liefert seine Position im Markt sowie seine Entwicklung im Vergleich zu den Hauptwettbewerbern und dem Branchendurchschnitt. Dagegen ist die Wettbewerbsstärke jüngerer Franchise-Systemen oft nur schwer zu beurteilen.

Marktanpassung

Geschäftserfolge im Ausland gewährleisten noch keine erfolgreiche Wiederholung im Inland. Das System sollte vor der Rekrutierung von Franchise-Nehmern mittels eines inländischen Pilotbetriebes den spezifischen Marktgegebenheiten angepasst worden sein. Häufig wird zu diesem Zweck ein Master-Franchise-Nehmer zwischengeschaltet, der nach einer erfolgreichen Pilotphase die Aufgaben des Franchise-Gebers übernimmt.

Personenabhängigkeit

Einzelne Dienstleistungsbranchen tun sich mit dem Franchising besonders schwer. Es handelt sich dabei vorwiegend um die Anbieter stark personenabhängiger Dienstleistungen, deren Wettbewerbsstärke mehr in der Qualität ihrer Kontakte als in einem ausgefeilten System besteht. Konkret gehören viele Beratungsunternehmen zu dieser Kategorie.

Rückläufigkeit

Ist die Gesamtzahl der Betriebe von einem Jahr zum anderen rückläufig gewesen oder sind einzelne Betriebe offensichtlich wieder aufgegeben worden, müssen bei fortbestehendem Interesse Ihrerseits unbedingt die Hintergründe abgeklärt werden.

 

7. Punkt: Die Detailprüfung des Angebots

Unternehmenskultur

Auf den ersten Blick mag die Unternehmenskultur eher nebensächlich erscheinen. Tatsächlich prägt die jeweilige Unternehmenskultur die Umgangsformen und die Stimmung im System, wodurch sie entscheidend zur Dynamik eines Franchise-Systems beiträgt. So ist von den Beteiligten an einem Franchise-System ein partnerschaftlicher Umgang zu erwarten. Dafür müssen bereits die vertraglichen Leistungen und Gegenleistungen in einem ausgewogenen Verhältnis stehen. Ein verantwortungsvoller Franchise-Geber nimmt die Probleme seiner Partner ernst und setzt sich mit ihren Anregungen vorurteilsfrei auseinander. Eine intensive Kommunikation zwischen Systemzentrale und Franchise-Nehmer sorgt dafür, dass die Beteiligten zunehmendes Verständnis für die Interessen und Sachzwänge ihrer Partner entwickeln.

Angebotsvergleich

Der Vergleich verschiedener Franchise-Angebote ist selbst bei einem übereinstimmenden Tätigkeitsfeld äußerst schwierig, da die dem Franchise-Interessenten vorgestellten Leistungspakete sehr komplex sind. Deshalb sollte der Franchise-Geber durch eine detaillierte Aufstellung der vorgesehenen Leistungen zumindest konkrete Anhaltspunkte bieten.

Konzeptumsetzung

Sie sollten in dieser Phase unbedingt in Erfahrung bringen, ob das dargestellte Konzept in den wichtigen Punkten tatsächlich umgesetzt wurde oder eine bloße Zielvorstellung geblieben ist. So ist beispielsweise zu klären, auf welche Weise der Franchise-Geber sein Marketing-Mix den speziellen Marktgegebenheiten angepasst hat. Zu diesem Zweck sollten Sie möglichst präzise Fragen vorbereiten, mit denen Sie die Vorgehensweise des Franchise-Gebers systematisch überprüfen können. Wesentlich ist dabei die Möglichkeit, in die Betriebsrichtlinien oder Betriebshandbücher eines Franchise-Systems Einblick zu nehmen, um zu prüfen, ob Ihnen die Betriebsrichtlinien verständlich, nachvollziehbar und plausibel erscheinen.

Wettbewerbsvorteile

Sie sollten feststellen, welche Wettbewerbsvorteile der Franchise-Geber selbst als bester Kenner seines Systems geltend macht und inwieweit sie Ihnen zur Verfügung stehen werden. Diese Angaben können anschließend in Gesprächen mit Franchise-Nehmern und Wettbewerbern gezielt überprüft werden. Nicht weniger wichtig ist angesichts des sich durch die Globalisierung verschärfenden Verdrängungswettbewerbes, inwieweit diese Wettbewerbsvorteile auch in Zukunft bestehen werden. Achten Sie gerade auf diese Innovationsverpflichtung und fragen Sie ganz konkret nach den Vorstellungen Ihres potentiellen Franchise-Gebers zu Aufrechterhaltung und Ausbau der von ihm geltend gemachten Wettbewerbsvorteile.

Schwachstellen

Weist das System Schwachstellen auf, die bereits für den Interessenten erkennbar sind, darf er sich nicht mit Versprechungen zufrieden geben. Es muss eindeutig geklärt werden, warum diese Schwächen noch nicht beseitigt wurden und bis wann dies verbindlich geschehen wird. In einem solchen Fall liegt allerdings der Verdacht nahe, dass bei näherer Kenntnis des Systems weitere Schwachstellen sichtbar werden.

Wirtschaftliches Potential

Es ist sicherzustellen, dass das für die Geschäftstätigkeit in Aussicht gestellte Gebiet ein ausreichendes Potential bietet und nach Möglichkeit kein anderer Franchise-Nehmer in diesem Gebiet geschäftlich tätig wird. Dies kann vom Franchise-Geber durch geeignete Marktstudien, die je nach Tätigkeitsfeld Kriterien wie Bevölkerungsdichte, Kaufkraft, soziales Umfeld, Konkurrenz und Verkehrsanbindung untersuchen, belegt werden.

Rentabilitätsberechnungen

Der Franchise-Geber kann sich damit begnügen, auf Anfrage Statistiken von bestehenden Betrieben zur Verfügung zu stellen, damit der Interessent die Rentabilität seines künftigen Betriebes selbst berechnet. Er kann aber auch einem ernsthaften Bewerber Muster-Rentabilitätsberechnungen für den vorgesehenen Standort vorlegen, die die persönlichen Verhältnisse des Bewerbers sowie die lokalen bzw. regionalen Besonderheiten berücksichtigen. In letzterem Fall ist der Franchise-Geber zur richtigen und vollständigen Durchführung dieser Berechnung verpflichtet, zumindest aber muss er bei seiner Prognose nachweisbar von der richtigen Berechnungsbasis ausgehen. Ansonsten läuft er bei einer späteren Klage Gefahr, wegen Verstoßes gegen die Aufklärungspflicht zur Zahlung von Schadensersatz verurteilt zu werden.

Gebührentransparenz

Für die Erhebung von Franchise-Gebühren gibt es keine Richtwerte und ihre Angemessenheit ist im Einzelfall sehr schwer zu beurteilen. Entscheidend ist nicht allein die Höhe der zu entrichtenden Gebühren, sondern die Gegenleistung, die der Franchisenehmer für seine Gebühren bekommt. Darum bieten immer mehr Anbieter eine detaillierte Aufschlüsselung der Gebühren nach den einzelnen Leistungen. Sie sorgen auf diese Weise für Transparenz und unterstreichen im Sinne der Partnerschaft das ausgewogene Verhältnis zwischen Leistung und Gegenleistung.

Preisgestaltung

Für Ihre wirtschaftliche Zukunft als Franchise-Nehmer ist es entscheidend, dass Ihnen bei marktgerechter Gestaltung der Verkaufspreise ein angemessener Gewinn verbleibt. Selbstverständlich müssen in der Kalkulation alle Kosten inkl. Franchise-Gebühren und Bezugspreise Berücksichtigung finden. Zum Zweck einer Überprüfung sollte Ihnen der Franchise-Geber konkrete Wirtschaftlichkeitsberechnungen vorlegen.

Rechtliche Erfordernisse

Die meisten Franchise-Geber unterstützen ihre neuen Partner bei der Erfüllung etwaiger administrativer Auflagen und achten auf die Einhaltung der rechtlichen Erfordernisse in Hinblick auf die bevorstehende Betriebseröffnung.

Betreuung in der Startphase

Der Beginn einer Geschäftstätigkeit stellt für den Franchise-Nehmer immer eine besonders schwierige Phase dar. Nicht selten erweist sich die Startphase als entscheidend für den Ruf und die weitere Entwicklung eines Betriebes. Deshalb ist zu klären, ob qualifizierte Helfer aus der Systemzentrale bei der Eröffnung anwesend sein werden und welche unterstützenden Maßnahmen die Zentrale in diesem Zusammenhang bietet. Besonders schwerwiegend sind die Folgen einer Erkrankung des Franchise-Nehmers in der Startphase, die die gesamte Geschäftsplanung in Frage stellen und finanzielle Engpässe verursachen können. Einige besonders partnerschaftlich ausgerichtete Systeme haben für solche Notfälle Springerdienste und Solidaritätsfonds eingerichtet.

Ausgewogenheit des Vertrages

Ein ausgewogener und fairer Vertrag, der die Interessen beider Seiten gleichermaßen berücksichtigt, schafft die Grundvoraussetzungen für die Funktionsfähigkeit jedes Franchise-Systems. Bei der Komplexität von Franchise-Verträgen sollte kein Vertragsentwurf ohne eingehende Prüfung durch in Franchise-Fragen bewanderte Berater unterschrieben werden. Auf jeden Fall sind solche Vorsorgekosten oft günstiger für einen Franchise-Nehmer, als spätere Konflikte mit einem Franchise-Geber durch mangelnde Kenntnisse der tatsächlichen und rechtlichen Problematik eines Franchise-Angebotes.

 

8. Punkt: Der Franchise-Vertrag

Präambel

Die Präambel enthält die Grundlagen des Franchise-Systems, indem sie die Voraussetzungen und die wirtschaftliche Zweckbestimmung des Vertrages aufzeigt. So wird sie regelmäßig das spezifische Tätigkeitsfeld, Elemente der Unternehmensidentität sowie Zielvorstellungen beschreiben, die der Franchise-Geber mit seinen Partnern verfolgt. Gelegentlich wird besonders darauf hingewiesen, dass dem Franchise-Nehmer die Gelegenheit geboten wurde, sich mit dem Franchise-System vertraut zu machen und den Vertrag von einem auf Franchise-Recht spezialisierten Anwalt prüfen zu lassen.

Vertragsgegenstand

Der den Vertragsgegenstand betreffende Vertragsteil regelt den Inhalt und Umfang der Franchise-Gewährung, den Standort und die räumliche Abgrenzung des Vertragsgebietes sowie die Nutzbarkeit der übertragenen Rechte. Er enthält insbesondere die Beschreibung der gewerblichen Schutzrechte, die auf den Franchise-Geber eingetragen wurden und in Kopie dem Vertrag beiliegen. Es wird festgehalten, dass der Franchise-Geber hinsichlich der Systemkennzeichnung (Handelsname, Warenzeichen, Ausstattung) alleinberechtigt ist und der Franchise-Nehmer ihn bei der Aufrechterhaltung dieser Rechte zu unterstützen hat. Das spezifische Know-how eines Franchise-Systems wurde in der am 31.05.00 ausgelaufenen EG-Gruppenfreistellungsverordnung sowie in den Leitlinien zur neuen VGVO eingehend erläutert. Auch Neuerungen und Verbesserungen, die der Franchise-Nnehmer selbst während der Laufzeit des Franchise-Vertrages entwickelt, gehen im Know-how des Franchise-Systems auf.

Rechtsstellung der Vertragsparteien

Franchise-Geber und Franchise-Nehmer sind voneinander unabhängige selbstständige Unternehmer. Franchise-Nehmer werden im eigenem Namen und auf eigene Rechnung tätig. Dem Franchise-Geber steht kein generelles Weisungsrecht zu. Rechtlich gelten sie trotz systembedingter Einschränkungen ihrer unternehmerischen Freiheit als selbstständige Unternehmer.

Haftung

Jeder Vertragspartner trägt die volle Verantwortung für die Erfüllung der von ihm eingegangenen Verpflichtungen. Diese Tatsache wird seitens des Franchise-Gebers gelegentlich durch Aufnahme einer Haftungsbeschränkungsklausel oder durch Vorgabe der vom Franchise-Nehmer zu wählenden Gesellschaftsform verdeutlicht.

Pflichten des Franchise-Gebers

Der die Pflichten des Franchise-Gebers beschreibende Vertragsteil listet detailliert die Bestandteile des Leistungspaketes sowie etwaige kostenpflichtige Zusatzleistungen auf. Besonders aufgeführt werden sollte das vom Franchise-Geber zu liefernde Systemhandbuch. Die Aussagen des Franchise-Gebers in den Werbeunterlagen sind mit den tatsächlichen rechtlichen Aussagen im Vertrag zu vergleichen.

Pflichten des Franchise-Nehmers

Dieser Vertragspassus listet die Pflichten eines Franchise-Nehmers gegenüber dem Franchise-Geber im Einzelnen auf. Er ist zur vertragsgemäßen Nutzung des Leistungspaketes des Franchise-Gebers berechtigt und verpflichtet. Sein eigener Beitrag besteht in der Lieferung von Arbeit, Kapital und Informationen. Er ist über die Vertragsdauer hinaus zur vertraulichen Behandlung und Geheimhaltung des Know-hows verpflichtet und unterliegt zumindest für die Laufzeit des Vertrages einem Wettbewerbsverbot.

Geschäftsbetrieb

Unter diesem Stichpunkt finden sich gegebenenfalls die das Geschäftslokal des Franchise-Nehmers betreffenden Regelungen zusammengefasst. Sie enthalten bisweilen eine Konkretisierung des Standorts,Vorgaben zur Ausgestaltung der Geschäftsräume, Weisungs- und Kontrollrechte des Franchise-Gebers vor Ort oder die Verpflichtung zur Einhaltung gesetzlicher Bestimmungen bei der Eröffnung und Aufrechterhaltung des Betriebes.

Vergütung

Gebühren werden als Gegenleistung für das durch den Franchise-Geber zur Verfügung gestellte Know-how, die Nutzung von Marken und gewerblichen Schutzrechten, die Abtretung von Rechten sowie die Unterstützung des Franchise-Nehmers beim Aufbau und der Führung seines Vertriebes vertraglich vereinbart. In der Regel setzt sich die Vergütung aus einer einmaligen Eintrittsgebühr und laufenden Franchise-Gebühren zusammen. In bestimmten Fällen wird die Franchise-Gebühr durch erhöhte Warenbezugspreise ersetzt oder ergänzt. Als weitere finanzielle Leistung des Franchise-Nehmers kommt häufig eine Werbegebühr hinzu, die die Durchführung zentraler Marketingmaßnahmen durch die Systemzentrale ermöglicht.

Vertragsdauer

Franchise-Verträge werden meist für überschaubare Zeiträume von 5 bis 10 Jahren geschlossen, wobei auch eine Laufzeit von 10 bis 20 Jahren nicht ungewöhnlich ist. Die Vertragsdauer ist von Faktoren wie Branche, Produkt/Dienstleistung, Partnerauswahl und der Unternehmensphilosophie des Franchise-Gebers abhängig. Die Vereinbarung soll dem Franchise-Nehmer die Amortisation seiner Anfangsinvestition während der vorgesehenen Vertragslaufzeit ermöglichen oder eine Option auf Vertragsverlängerung einräumen.

Vertragsbeendigung

Ein Franchise-Vertrag kann durch Zeitablauf und vorzeitig durch Kündigung oder Vertragsauflösung beendet werden. Für den Fall einer einseitigen Willenserklärung ist zwischen einer ordentlichen und einer außerordentlichen Kündigung zu unterscheiden. Bei einer schweren Erkrankung oder bei Tod des Franchise-Nehmers kann eine vorzeitige Vertragsauflösung oder aber eine Übertragungsmöglichkeit auf einen Dritten vorgesehen werden.

Folgen der Vertragsbeendigung

Eine faire Regelung ist nicht zuletzt für den Zeitpunkt der Vertragsbeendigung von Bedeutung. So sollte der Vertrag die Rücknahme nicht verkaufter Produkte und aktueller Werbematerialien durch den Franchise-Geber sowie die Rückgabe von Handbüchern und anderen vertraulichen Unterlagen durch den Franchise-Nehmer vorsehen. Auch ist an ein etwaiges nachvertragliches Wettbewerbsverbot zu denken, allerdings nur gültig mit einer Entschädigungsregelung. Grundsätzlich verliert der Franchise-Nehmer mit der Vertragsbeendigung - unabhängig vom Rechtsgrund - sämtliche Rechte aus dem Franchise-Vertrag und hat alles zu unterlassen, was den Anschein erwecken könnte, dass er noch immer zu dem Franchise-System gehört. Eine besondere Regelung kann für den Fall einer Systemaufgabe sinnvoll sein.

Widerrufsbelehrung

Dazu hat der BGH in einem Beschluß vom 24.2.2005 (III ZB 36/04) nunmehr entschieden, daß ein Unternehmer- (§ 14 BGB) und nicht Verbraucherhandeln (§ 1031 V 1 ZPO i.V. mit § 13 BGB) schon dann vorliegt, wenn das betreffende Geschäft im Zuge der Aufnahme einer gewerblichen oder selbstständigen beruflichen Tätigkeit (einer Existenzgründung) geschlossen wird. Das gilt auch für den Abschluß eines Franchisevertrages, was dazu führt, daß eine Widerrufsbelehrung nicht mehr erforderlich ist.

Wenn ein Franchisegeber trotzdem eine Widerrufsrecht einräumt und eine Widerrufsbelehrung dem Vertrag beifügt, muß er sich daran festhalten lassen.

Schlussbestimmungen

Am Ende des Vertrages werden die allgemein üblichen Bestimmungen zusammengefasst, die die Wirksamkeit des übrigen Vertrages bei Unwirksamkeit einzelner Bestimmungen, die Vollständigkeit des Vertrages, das Erfordernis der Schriftform, den Erfüllungsort und den Gerichtsstand sowie das anwendbare Recht betreffen.

Anlagen

Franchise-Vereinbarungen werden oft durch wichtige Anlagen ergänzt. Am wichtigsten sind dabei Betriebshandbücher oder Betriebsrichtlinien, in denen das Know-How und das Erfahrungswissen eines Franchise-Gebers standardisiert und nachvollziehbar dokumentiert sind. Der künftige Franchise-Nehmer sollte vor Abschluss eines Franchise-Vertrages auf jeden Fall Einblick in diese Unterlagen verlangen. Dabei wird ein sorgfältiger Franchise-Geber natürlich Wert auf die vorherige Unterzeichnung einer schriftlichen Geheimhaltungsvereinbarung legen, um sich und die anderen Systempartner zu schützen.

Autor:

Ulrich Kessler
Ulrich Kessler
FranchisePORTAL GmbH 2019
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