Auswahlkriterien für die Partnergewinnung

Veronika Bellone: Guten Morgen, liebe Chat-Teilnehmerinnen und Chat-Teilnehmer. Ich freue mich auf Ihre Fragen. Herzlichst Veronika Bellone

Veronika Bellone: Liebe Teilnehmer, aufgrund eines technischen Fehlers verzögert sich die Beantwortung Ihrer Fragen. Wir bitten um ein paar Minuten Geduld und danken Ihnen für Ihr Verständis! Ihr Franchise-Portal-Team

Leser: Guten Morgen Frau Bellone, ganz allgemein, gibt es ein systemübergreifende Idealprofil des geborenen Franchisenehmers?

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Entschuldigung für die Verzögerung. Es gibt ein übergreifendes Profil. Zum einen muss ein Franchisenehmer-Kandidat dem typischen Unternehmerprofil entsprechen, d.h. Disziplin und Eigenmotivation sowie Risikobereitschaft mitbringen. Den Willen, etwas aufbauen zu wollen und dafür auch eine entsprechende Aufbauphase in Kauf zu nehmen. Es handelt sich beim Franchising zwar um den erleichterten Einstieg in die berufliche Selbstständigkeit, aber dennoch sind viele Grundvoraussetzungen ähnlich. Zum anderen sollte sich der Franchisepartner integrieren können, Teamfähigkeit besitzen, denn er muss sich in die Gruppe einfügen können. Ausserdem muss er akzeptieren können, dass sein Name zu Gunsten des Gruppen-Auftritts in den Hintergrund tritt.

Leser: Hallo Frau Bellone, was ist eine Master-Franchise-Vergabe?

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Bei der Master-Vergabe handelt es sich um die Vergabe der Landesrechte oder von Teilgebieten davon. Ein Masterpartner hat eine Doppelfunktion inne. Er ist Franchisepartner vom Ursprungs-Franchisegeber - von diesem erwirbt er z.B. das Recht, das Franchise-Netzwerk in seinem Land gegen eine entsprechende Gebühr aufzubauen. Innerhalb seines erworbenen Gebietes hat dann der Masterpartner die Rolle des Franchisegebers und baut mit Franchisenehmern nach dem definierten Vorbild und Konzept das Netzwerk aus.

Leser: Erarbeiten die Franchisegeber ein solches Idealprofil für ihr System? Wenn ja, warum wird es nicht auch veröffentlicht?

Veronika Bellone: Hallo, lieber Chat-Teilnehmer. Ja, der Franchisegeber muss in jedem Fall ein individuelles, dem System entsprechendes Profil erstellen. Die genannten Grundbedingungen gemäss der vorgängigen Antwort sind die eine Seite. Die andere Seite ist Ihr Konzept mit allen Eigenheiten und Pflichten. Daraus sollten Sie die Erfordernisse und Aufgaben entwickeln, die ein Partner mitbringen muss. Das differiert natürlich entsprechend der Inhalte des Franchisekonzeptes. Handelt es sich um ein Dienstleistungsgeschäft oder eine Handwerksfranchise etc..

Leser: Welche Trends zeichnen sich beim Franchising ab und wie ist die deutsche Franchise-Wirtschaft im internationalen Vergleich zu sehen&

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Eindeutige Trends sind zu erkennen, dass zunehmend Hersteller neue Vertriebswege aufbauen, die sie unabhängiger vom Handel machen. Viele lösen das über die Franchise-Variante, weil sie hier mit motivierten, systemtreuen Absatzmittlern zu tun haben. Bezogen auf die Branchen ist Franchising vor allem im Dienstleistungsbereich weiter im Kommen. Beratungs- und Mittlerfunktionen werden häufig im Rahmen eines Franchisekonzeptes angeboten. Hier werden in Zukunft noch viele neue Berufsfelder und Möglichkeiten entstehen, die allerdings in Abhängigkeit zu unserer Bereitschaft stehen, Dienstleistung auch wirklich zu leben! Das führt mich auch zu Ihrer Anschlussfrage. Im internationalen Vergleich macht die deutsche Franchise-Wirtschaft sicher von sich reden - insbesondere auch durch gutes Networking des Franchiseverbandes. Die Hürden liegen teilweise eher im mentalen Bereich, dass man sich im deutschsprachigen Raum noch etwas schwer tut, Konzepte oder Leistungen zu übernehmen und wie gesagt, Dienstleistung effektiv als eine wertvolle Tätigkeit zu sehen.

Leser: Wie detailliert muss das Know-how in Handbüchern beschrieben werden?

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Gehen Sie bitte davon aus, dass ein Partner sich vollkommen neu eindenken und einarbeiten muss in Ihr Konzept. Das Handbuch sollte die Anleitung dafür sein. Deswegen muss das Handbuch alles beinhalten, damit der Partner sich zurecht findet und die Systemzentrale sich mittels Handbuch auch entlasten kann. Schreiben Sie das Handbuch Profil- und Einsatzgerecht. Damit ist die Sprache und der Textumfang gemeint. Sind die Partner daran gewöhnt zu lesen oder eher praktisch orientiert. Arbeiten Sie mit schlüssigen Merksätzen jeweils am Ende eines Kapitels. Benötigen die Partner bestimmte Anleitungen für den täglichen Arbeitseinsatz, dann muss das Handbuch flexibel und "robust" aufgebaut und eingeteilt sein. Letztendlich dient die Entwicklung des Handbuches auch immer der eigenen Klarheit. Als Franchisegeber bzw. -geberin muss man alle Abläufe im System auf Schlüssigkeit überdenken und die Marktbedingungen u.v.m. analysieren.

Leser: Welche Qualifikationen sollten personell in einer Franchisezentrale unbedingt vertreten sein?

Veronika Bellone: Hallo, lieber Chat-Teilnehmer. Das Controlling bildet einen wichtigen Bestandteil der Franchise-Organisation, um Betriebsvergleiche und -analysen durchzuführen. Für das Partnermarketing, d.h. Akquisition, Selektion und Betreuung muss in Relation zur Anzahl der Partner ein Stab aufgebaut werden. Das Franchisesystem darf nicht statisch werden, von daher sind Leistungen in der stetigen Weiterentwicklung erforderlich. Diese genannten Aufgaben bilden in der Regel Unterstützungsleistungen der Zentrale, die in die Royalties einkalkuliert werden. Hinzu können individuelle Services kommen wie Buchhaltung für die Franchisepartner und produktbezogene Leistungen.

Leser: Wo kann man konkrete Informationen zu Seriösität sowie Stärken und Schwächen einzelner Systeme erhalten, um eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu haben?

Veronika Bellone: Hallo, lieber Chat-Teilnehmer. Gute Anlaufstellen sind die Franchise-Verbände in den einzelnen Ländern (z.B. www.dfv-franchise.de) und eigene Recherchen im Internet, wenn Sie über Suchmaschinen den Systemnamen bzw. die Namen der Verantwortlichen eingeben. Sie können aber sehr gut mittels einer eigenen Checkliste vorgehen, in dem Sie den Franchisegeber all das fragen, was das System transparent macht. Fragen Sie nach den Erfolgsfaktoren und möglichen Wettbewerbsvorteilen des Systems, nach den Zielsetzungen des Franchisegebers und dem Zahlenwerk. Erbitten Sie sich den Kontakt zu einem Franchisenehmer und zu weiteren Referenzen. Auch sollten Sie nach den Perspektiven fragen, die möglich sind. Je konkreter und realistischer die Aussagen sind, desto eher können Sie den Gehalt erkennen und damit auch die Seriosität. Achten Sie auf den Rahmen, in welcher Form das Angebot unterbreitet wird - je "reisserischer" etwas angepriesen wird desto vorsichtiger sollten Sie hinsichtlich einer langfristig angelegten Existenzgründung überprüfen.

Leser: Welche Tätigkeitsfelder sollten Franchise-Zentralen nach Möglichkeit an spezialisierte Dienstleister abgeben?

Veronika Bellone: Hallo, lieber Chat-Teilnehmer. Die Auslagerung der Akquisition von Partnern ist sehr sinnvoll, da hier auf sehr viel Erfahrung mit Selektionsinstrumenten und -kanälen zurückgegriffen werden kann. Hier bietet sich zum Beispiel GoFranchise an, die darauf spezialisiert sind gemäss der Profilvorgabe Partner in ganz Deutschland zu finden. Die Aus- und Weiterbildung sollte punktuell mit externen Dienstleistern bereichert werden. Bei jungen Systemen kann es Sinn machen, den Aufbau der Systemzentrale gemeinsam mit einem versierten Berater(-Team) aufzubauen, um nicht in die typischen Fehler hineinzulaufen.

Leser: Hallo Frau Bellone, wie kann ich ein Franchiseangebot beurteilen, wenn der Franchisegeber nicht Mitglied in irgendwelchen Verbänden ist. Gibt es eine "Schwarze Schafe - Liste"?

Veronika Bellone: Lieber Chat-Teilnehmer. Eine ähnliche Frage gab es bereits, aber ich kann noch ein paar Ausführungen anhängen. Eine Liste mit "Schwarzen Schafen" gibt es nicht - ausserdem würde es wohl immer an der Aktualität hapern. Die beste Überprüfung scheint mir - sofern keine anderen Informationen vorliegen - immer ein Gegen-Check zu sein. Oftmals ist man bei der Auswahl eines Systems befangen, weil man vielleicht schon zu euphorisch ist. Deswegen sollte man eine Stärken-Schwächenanalyse aufstellen. Stellen Sie die Fragen, die das System transparenter machen und gewichten Sie die Aussagen nach Stärke und Schwäche. Kann z.B. das System nicht mit besonderen Wettbewerbsvorteilen im Produkt aufwarten, dann verzeichnen Sie das als Schwäche. Ist es jedoch gut am Markt vertreten, dann wäre das eine Stärke. Erweitern Sie die Liste, in dem Sie sich fragen, was Sie in diese Partnerschaft einbringen können und ob Ihre persönlichen und beruflichen Ziele damit erreicht werden können. Je mehr Sie auf dieser Liste bewerten, desto analytischer und distanzierter müssen Sie sich mit diesem Konzept auseinandersetzen". Ausserdem haben Sie dann auch ein visualisiertes Ergebnis: "Was überwiegt?". Sie können diese SWOT-Analyse dann noch mit einem Bekannten durchgehen, der Sie auch noch auf Einzelheiten aufmerksam machen kann.

Leser: Ist es sinnvoll, dem Handbuch Wirtschaftlichkeitsberechnungen, Kalkulationsbeispiele, Musterformulare, Standardbriefe und -angebote beizulegen?

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Generelle Kalkulationen sind Sie zumeist in den Auswahlgesprächen schon durchgegangen. In das Handbuch kann der Partner dann später sein Budget, seine Planzahlen für das jeweilige Jahr einheften im entsprechenden Kapitel "Betriebsführung" oder "Controlling" oder wie Sie es gliedern. In das Handbuch sollten zu diesem Thema die Standards und Arbeitshilfen. Z.B. Rabattsätze oder Verkaufsargumente mittels Musterberechnungen etc. können im Handbuch sein. Das kann sehr individuell gehandhabt werden. Das Wichtigste ist, dass solche Inhalte mit den Partnern in der Grundausbildung durchgegangen werden, damit Sie wissen, wo sich was finden lässt. Textkonserven für Standardbriefe halte ich für sinnvoll, damit ein gewisser einheitlicher Auftritt gewährleistet ist - dies dann natürlich auch in elektronischer Form, damit mit den Vorlagen gearbeitet werden kann.

Leser: Was halten Sie von der START-Messe Mitte September als Rekrutierungsplattform? Kommt das Franchise-Thema bei der Vielzahl von Beratungsfirmen und Banken noch ausreichend zur Geltung?

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Nun gehöre ich dieser genannten Gilde ja auch an. Ich hoffe aber sehr, dass es nicht zu einem Missverhältnis kommt! Allerdings denke ich, dass durch den Wegfall der Franchisemesse, die START-Messe einen guten Zulauf von Franchisegebern und Existenzgründern bekommen wird.

Leser: Und warum gibt es keine eigenständige Franchise-Messe?

Veronika Bellone: Grüss Gott, lieber Chat-Teilnehmer. Diese Messe gab es über lange Zeit in Deutschland. Wenn ich die Erfahrungen in der Schweiz hinsichtlich eigenständiger Franchisemesse hinzunehme, dann muss ich feststellen, dass die Kombination von Existenzgründungsmessen oder anderen thematisch verwandten Messen sehr sinnvoll ist. Franchising als solches ist vielfach zu wenig bekannt oder vielleicht sogar falsch gedeutet, um ein genügendes Interesse hervirzubringen. Die Frequenz kann auf alle Fälle in einem Mix erhöht werden.

Veronika Bellone: Liebe Chat-TeilnehmerInnen. Vielen Dank für Ihre Fragen und Ihre Geduld, die Sie aufgrund technischer Probleme aufbringen mussten. Ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende und viel Erfolg bei Ihren Vorhaben. Herzlichst Veronika Bellone.