Aktuelle Trends im Franchising und seinem Umfeld
Schönen guten Morgen, liebe Chat-Teilnehmerinnen und Chat-Teilnehmer. Ich freue mich auf Ihre Fragen. Herzlichst Veronika Bellone
Leser: Guten Morgen Frau Prof. Bellone! Woran liegt es, dass Franchising nach Jahrzehnten der Erprobung einerseits immer noch als moderne Vertriebsform gilt und andererseits immer noch relativ unbekannt ist?
Guten Morgen, lieber Chat-Teilnehmer. Das ist eine interessante Frage. Dass Franchising "noch immer" als moderne Vertriebsform erkannt wird liegt sicher daran, dass es mit der Zeit Anpassungen gab und gibt. Vom reinen, standardisierten Produktvertrieb hat ein Wandel hin zum "Full-Service-Konzept" stattgefunden. Dienstleistungen um das Produktangebot herum zählen heute vielmehr zu den Erfolgsfaktoren, weil Produkte austauschbarer geworden sind. Damit hat eine Herausforderung für das Franchising stattgefunden, Dienstleistungen multiplikationsfähig zu machen. Dass Franchising leider noch recht unbekannt ist - mag daran liegen, dass man sich damit erst beschäftigt, wenn man sich als Existenzgründer nach Geschäftskonzepten umschaut bzw. als Unternehmen nach einer adäquaten Expansionsform sucht. Es hat sicher mit der selektiven Wahrnehmung zu tun einerseits und andererseits gibt es an den Schulen und Universitäten diesbezüglich sicher Wissenslücken zu füllen.
Leser: Hallo Frau Bellone, in einem früheren Chat erwähnten Sie die Vorteile, die der möglichen Aufbau eines Lizenzsystems mit anschließender Umwandlung in ein betreuungsintensives Franchisesystem haben kann. Inwieweit sollte die vertraglich von vornherein festgelegt werden, um zwei Klassen von Partnerns zu vermeiden? Gibt es noch einen anderen Weg, um die hohen Kosten und den großen zeitlichen Aufwands für den Aufbau eines Franchisesystems in der Anfangsphase zu reduzieren?
Ich sehe den Aufbau eines Lizenzsystems als Starterkonzept vorteilhaft (wo es machbar ist), um den Markt noch besser zu erkunden. Ich denke weniger an eine Umwandlung des Konzeptes, sondern eher an die Lösung, sich mit einem Lizenzkonzept an bestehende Unternehmen zu wenden, die darin ein zusätzliches Standbein sehen und das Franchisekonzept als Existenzgründungslösung für Personen, die sich beruflich selbstständig machen wollen und damit eine intensive Führung in die neue Existenz benötigen. Der Aufbau eines Franchisesystems ist eine grosse Fleissarbeit und damit auch kostenintensiv - dafür sollte dem Projekt auch der nachhaltige "Lohn" in der Multiplikation gegenüberstehen. Es ist also vor allem zu berechnen, wie häufig sich das Konzept im eigenen Land und darüberhinaus verkaufen lässt, um somit einzuschätzen, ob sich der Aufwand rechnet.
Leser: Guten Morgen Frau Professor Bellone, kann man eine Investitionssumme nennen, bis zu der Franchise-Systeme attraktiv für Lizenznehmer sind? Gibt es an dieser Stelle signifikante Branchenunterschiede?
Das hängt effektiv von der Branche ab und dem Partnerprofil. Es gibt Investitionsfranchisen z.B. für Projekte im Heimwerkermarkt- und Gastronomiebereich, da steht ein Investor gemeinsam mit einem Markt-/Restaurantleiter hinter der Investitionssumme. Die Bereitschaft hängt davon ab, inwieweit man sich in der Branche aufgrund von Erfahrungen, Beziehungen etc. vorstellen kann, Erfolg zu haben. Das Partnerprofil eines Konzeptes mit mobilen Hähnchen-Braterereien benötigt eine Investitionssumme von ca. Euro 15'000.- - in Relation zu dem Budget des Partners mag das das gleiche Verhältnis sein - wie bei einem o.g. Profil.
Leser: Einen wunderschönen guten Morgen, ich habe einen Store an einen Lizennehmer abgegeben. Bis zur Franchisevertragsunterzeichnung lassen wir den möglichen FN diesen Piloten für 2 Wochen zu Schulungszwecken und zur Entscheidungsfindung selber führen. Wie kann ich dem möglichen Partner die Systemvorteile in der jetzigen Phase noch deutlicher machen
Deutlicher geht es wohl kaum. Ich hoffe nur, dass das Geschäft von einem Mitarbeiter Ihrer Zentrale oder einem FN geführt wird und der Kandidat nun sogenannte "Schnupperwochen" durchlebt. Denn nur so können Sie sich auch ein Bild vom Partner machen und grenzen auch die Übertragung des Know-how's auf das Mass ein, das es zur Entscheidungsfindung braucht. Ich hoffe ebenso, dass der Kandidat eine Optionsvereinbarung unterschrieben hat vor der Schulung, denn immerhin erhält er eine Menge an Wissen. Der zeitliche und finanzielle Aufwand muss für Sie auch Früchte tragen - in der Bereitschaft der Vertragsunterzeichnung oder allenfalls auch mit einem Entgelt des Kandidaten, das bei Übernahme des Konzeptes an die Eintrittsgebühr angerechnet wird.
Leser: Hallo, sind die Zahlen wirklich gesichert, wonach die Erfolgsquote im Franchising sechsmal so hoch wie bei einer traditionellen Existenzgründung liegt? Von wem wurden die Zahlen erhoben und auf welchen Zeitraum beziehen sie sich?
Die Zahlen sind der Gallup-Studie entnommen. Diese Organisation erhebt regelmässig Daten im Arbeitsmarktumfeld in verschiedenen europäischen Ländern.
Leser: Wie hoch belaufen sich in etwa die Kosten, um ein Franchise-System vom DFV prüfen zu lassen? Was sind Ihrer Meinung nach die Vorteile, die sich durch eine unabhängige Prüfung ergeben?
Die Kosten belaufen sich auf Euro 1'500.-. Dafür werden die Unterlagen wie Handbuch und Vertrag geprüft und eine stichprobenartige Befragung der Franchisenehmer vorgenommen. Ein Vorteil ist in jedem Falle, dass eine unabhängige Instanz, hier die Universität Münster, diese Prüfung vornimmt und damit eine neutrale Stelle Aussagen treffen kann. Sie erhalten nach erfolgter Prüfung eine Zertifizierung, die auch bei der Franchisenehmer-Akquisition Vorteile hat.
Leser: Guten Morgen Frau Prof. Bellone: Wie wird der Royaltysatz in Franchising gezahlt? Woraus entsteht diese Summe? Gibt es Regeln dazu? Viele Dank
Die Royalties stellen die laufende Gebühr dar - meist in Prozenten vom Umsatz des Partnerbetriebes ausgedrückt. Um die "richtige" Höhe festzulegen (immerhin gibt es Differenzen von 1% - 25%) müssen Sie Ihre laufenden Systemkosten ermitteln, die Sie für die Betreuung der Partner und für die Weiterentwicklung Ihres Franchisekonzeptes benötigen. Diese Kosten sind Bestandteil der Wirtschaftlichkeitsberechnung, die Sie bei der Entwicklung Ihres Systems aufgestellt haben. Darin prognostizieren Sie die Entwicklungskosten für Ihr System, die mögliche Anzahl Partner und deren Umsätze aufgrund von Erfahrungswerten. So können Sie hochrechnen, ab dem wievielten Partner Ihre Entwicklungskosten gedeckt sind und sich die laufenden Systemkosten rechnen. Dazu muss immer in den Vergleich gestellt werden, welchen Prozentsatz der Partner "vertragen" kann, d.h. wieviel muss für den Partner im Geschäft übrig bleiben, damit es für ihn eine lukrative, spannende Existenz ist. Dienstleistungsfranchisen haben zumeist eine höhere laufende Gebühr, weil der Betreuungsaufwand oftmals sehr individuell ist und damit kostenaufwändiger. Wenige System haben eine Pauschale als laufende Gebühr. Aber der Ansatz der Wirtschaftlichkeitsberechnung bliebt der gleiche - man muss den eigenen Aufwand sehr gut kennen, um zu ermitteln, was letztendlich an Gebühren hereinkommen muss.
Leser: Ich vermisse im Franchising die wirklich innovativen Ideen. Der zehnte Tintentoner-Recycler reisst mich nicht wirklich vom Stuhl? Wo bleibt die Kreativität? Es müssen ja nicht gleich völlig neue Dienstleistungen oder Produkte erfunden werden, doch könnten zumindest bestehende Ideen radikal abgewandelt oder kombiniert werden?
Ich empfehle Ihnen die Franchise-CD vom Kessler Verlag mit 5'000 Konzepten oder das Verzeichnis der Franchise Wirtschaft mit 1'000 Geschäftskonzepten - da gibt es durchaus kreative Lösungen für eine eigene Existenz. Es ist ja nicht immer das wirklich Neuartige - wie Sie schon sagen - sondern etwas, was der Markt effektiv will. Und "Brücken" werden von vielen Franchisesystemen geschlagen, die sich der (Mega-)Trends annehmen und dann eine Dienstleistung so darbieten oder anpassen, dass sie marktgerecht ist. Im Zeitalter der "Me-volution", wo man sich als Individuum sehr stark im Vordergrund platziert - gibt es auch im Franchise-Business interessante Konzepte. Nehmen Sie z.B. das "Leben als Buch", als Franchisepartner/in kann man Autor/in von Biografien werden. Das Besondere daran ist, dass man sich der Lebensgeschichten von nicht bekannten Personen annimmt und deren Biogrfie zu Papier bringt. Es gibt Therapiekonzepte von anerkannten Forschungsinstituten, die per Franchising vergeben werden. Gymboree Play & Music, ein System für die Lernentwicklung von Kleinstentwicklung bis hin zum mobilen Reifendienst oder Hundesalon. Morgendliche Brötchendienste, Selbstbedienungsbäckereien, Hundeschulen, die ein Trainerkonzept auf Lizenzbasis anbieten. Wasserläden, die sich ausschliesslich mit der Ressource "Wasser" beschäftigen, Fast-Good-Konzepte wie Vapiano oder Carpe Diem oder etwas grösser, kann man auch das Centre Pompidou in "Kleinstformat" per Lizenz übernehmen. Es gibt doch eine Fülle an Konzepten.
Leser: Was meinen Sie, welche zusätzlichen Branchen demnächst ins Visier der Franchise-Unternehmen geraten?
Dienstleistungsunternehmen, vom Handwerksunternehmen bis hin zu allen Unternehmen, die mit Informationsaufbereitung zu tun haben. Vor allem Branchen, wo man sich über zusätzliche Services einen USP (Wettbewerbsvorteil) sichern könnte - denn wie ich anfangs schon erwähnt habe, Produkte werden immer austauschbarer. Mobilität wird dabei sehr wichtig sein, dass man vermehrt auf die Zielkunden zugeht. So gibt es in der Schweiz z.B. einen mobilen Reifendienst oder mobile Schreinereien. Spezialisierung ist ebenfalls ein Thema. Nehmen Sie als Beispiel "Wax in the City", ein Enthaarungsinstitut. Die Dienstleistung des "Waxing" gehört normalerweise zum Repertoire einer Kosmetikerin in einem Kosmetikinstitut. Hier rechnet es sich meistens wenig für die Kosmetikerin, weil das nur eine Leistung von vielen ist. Ein Institut, das sich nur darauf spezialisiert, kann sehr viel versierter vorgehen und kann das Equipment entsprechend darauf abstellen.
Leser: Muß man Mitglied beim DFV sein um sich prüfen zu lassen? Und welche Gegenleistungen erhält man vom DFV für den (relativ hohen) Mitgliedsbeitrag?
Als Anwärter zur Vollmitgliedschaft im Verband ist die Prüfung seit 2005 obligatorisch. Assoziierte Mitglieder müssen sich erst beim Wechsel zur Vollmitgliedschaft überprüfen lassen. Die Mitgliedschaft in einem Verband ist nebst dem, dass man damit auch eine gewisse Transparenz demonstriert und dies förderlich für die Franchisenehmerakquise ist, auch ein guter Kontaktpool, um sich mit Gleichgesinnten auszutauschen. Ausserdem gibt es viele Insiderinformationen und Einkaufsvorteile als Mitglied. Gerne möchte ich Ihnen empfehlen, ein unverbindliches Gespräch mit Frau Fischer oder Frau Kammler von Franchise Verband zu führen.
Leser: Hallo Frau Bellone, erwarten Sie einen verstärkten Einstieg bestehender Unternehmer in das Franchising, um sich ein weiteres Standbein aufzubauen? Wie sollte sich die Franchise-Wirtschaft gegebenenfalls darauf einstellen?
Ja, ich denke schon, dass es eine Alternative für bestehende Unternehmer/innen sein kann. Es gilt darüber nachzudenken, inwieweit sich integrationsfähige Konzepte erarbeiten lassen. Beim Spezialistenfranchising, d.h. ein bestehender Unternehmer und/oder schon Spezialist in der avisierten Branche, kommt es immer darauf an, dass das Franchisekonzept möglichst mit allen Konsequenzen "durchgespielt" wird. Spezialisten sind schon geprägt durch ihre Selbstständigkeit und/oder ihr Branchenwissen - damit sind sie weniger "formbar". Das heisst, es ist eine grössere Herausforderung für den Franchisegeber, echte Vorteile für den Spezialisten zu erarbeiten und sich auch seiner möglichen Kritik zu stellen. Bei der Franchisenehmerauswahl wird hier besonders darauf zu achten sein, inwieweit sich ein bestehender Unternehmer noch in ein System integrieren kann, wie lernwillig und -bereit er ist und welche Ressourcen er für ein neues Standbein frei macht. Es muss gewährleistet sein, dass er sich auch voll um das neue Konzept kümmern kann.
Leser: Wird der Anteil der Multi-Unit-Franchisen in Zukunft steigen? Woran liegt es, dass das management-geführten Franchising sich in Europa noch nicht entfalten konnte und welche Voraussetzungen müssten dafür geschaffen werden?
Ich denke, dass der Anteil an Multi-Unit-Franchisen auch bei uns zunehmen wird - einfach auf unsere geografischen Dimensionen reduziert und weniger in dem Ausmass, wie wir es beispielsweise in den USA vorfinden. Dort gibt es Beispiele, wo sich Franchisepartner innerhalb eines Franchisesystems ein eigenes kleines Imperium aufgebaut haben, wie Florine Marks, Franchisenehmerin von Weight Watchers, die zu einer „Herrscherin“ über 4000 Angestellte mit einem Angebot von wöchentlich ca. 3000 Kursen mutiert ist. Ein Grund, dass diese Form des Wachstums bei uns Einschränkungen erlebt, mag vor allem im Mentalen liegen. Bei der Expansion per Franchising proklamieren wir unter anderem den Vorteil, dass der Erfolg der Betriebe durch die jeweils unternehmerische Leistung der Partner vor Ort gesteuert wird. Ein Effekt, den man bei Filialsystemen vermisst, da es sich um angestellte Betriebsleiter im Geschäft handelt und nicht um selbstständige Unternehmer. Für den gesteigerten Umsatzerfolg bei Umstrukturierung eines Filialsystems in eine Franchise-Organisation gibt es zweifelsohne Beispiele. Dennoch wird verkannt, dass ein Franchisenehmer, der die Perspektive erhält, mehrere Betriebe zu eröffnen, auch eine andere Dynamik und einen gesteigerten Ehrgeiz frei macht und damit sein "eigenes Filialnetz" wesentlich straffer führt. Es mag auch am Umgang mit der Macht liegen und der dazugehörigen Kontrolle, die diese Wachstumsmöglichkeit bremsen. Ein Franchisepartner, der selbst beispielsweise 20 Betriebe führt, stellt ein anderes Gegenüber dar, als ein Regionalpartner mit einem Geschäft. Die Machtverhältnisse in der Kooperation und Kontrollmöglichkeiten des Franchisegebers verändern sich in diesem Moment. Ich glaube, dass es hier wesentliche Unterschiede in den Kulturen gibt. In den USA wird in der Beziehung grosszügiger gedacht und mehr Raum für Erfolg und Entwicklung der Partner eingeräumt. Vielleicht sind wir manchmal zu stark kontrollierend und dafür eignen sich kleinere Einheiten eher.
Leser: Wie sieht es mit ethischen und ökologischen Verpflichtungen von Franchise-Unternehmen aus? Einige internationale Ketten aus dem Fastfood- und Getränkesektor können sich einer eher negativen Presse rühmen.
Damit sprechen Sie einen wunden Punkt vieler Unternehmen an - nicht nur der Franchise-Organisationen. Letztere müssen sich dem veränderten gesellschaftlichen Bewusstsein stellen - umso mehr als sie die Verantwortung für den Fortbestand und die Weiterentwicklung des Systems haben. Dazu gehört dann auch, dass nicht nur das Angebot im Licht von neuen Marktbedingungen gesehen wird, sondern auch entsprechende Anpassungen vorgenommen werden.
Ich danke Ihnen für die interessanten Fragen und wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Vorhaben. Ihre Veronika Bellone
